Time：2019.07.18

学习者：女王の专属领地

CSDN博客：https://blog.csdn.net/julialove102123

客户细分丨为什么去星巴克和漫咖啡不是不是一拨人

本章内容：客户细分
客户细分是20世纪50年代中期，由美国学着温德尔·史密斯提出的。他发现，只要有两个以上的客户，需求就会不一样。在今天，不可能有一个品牌、一个人，能让所有的客户都喜欢你，你只能找到你的目标受众（Target Audience）。

百人百姓，千人千面，要做到客户细分，你可以：

1. 统计内在属性。如性别、年龄、地域等；

2. 分析外部特征。如手机系统、网络环境、位置坐标等；

3. 识别行为轨迹。如登陆几次、打开几个页面等；

讨论题：当年邓小平说:“不管白猫黑猫，抓住老鼠的就是好猫。”从客户细分的角度，你觉得这句话有道理吗?

不赞同，应该与时俱进，取其长避其短!不能一味的认为只要抓住耗子的都是好猫 !现在的市场里客户需精准的细分，如果没有精准，那有些做的就是无用功~

“百人百姓，千人千面”，任何事情都很难为所有人想的周全，这时候就要挑比例最大的客户群下手~进行客户细分。在商业中“不管白猫黑猫，抓住老鼠的就是好猫”是一个中性词，在商业思维中，在进行客户细分之后，再使出浑身解数让最大的客户群体成为你的忠实用户，就体现了这句话的本质。

练习

以下选项与客户细分无关的是？

A. 滴滴专车、滴滴快车

B. 淘宝、支付宝

C. 京东PLUS会员，京东普通会员

D. 宝马3系、宝马7系

正确答案：B

选项B中，淘宝提供的是C2C的电子商务服务，支付宝提供的是第三方支付及金融服务，针对的不是同一个市场，满足的是不同需求，所以不能用同一个客户细分工具来分析。

背景知识补充

客户细分的目的

1.从客户需求的角度来看，不同类型的客户需求是不同的，想让不同的客户对同一企业都感到满意，就要求企业提供有针对性的符合客户需求的产品和服务，而为了满足这种多样化的异质性的需求，就需要对客户群体按照不同的标准进行客户细分。

2.从客户价值的方面来看，不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，企业要想知道哪些是企业最有价值的客户，哪些是企业的忠诚客户，哪些是企业的潜在客户，哪些客户的成长性最好，哪些客户最容易流失，企业就必须对自己的客户进行细分.

3.从企业的资源和能力的角度来看，如何对不同的客户进行有限资源的优化应用是每个企业都必须考虑的，所以在对客户管理时非常有必要对客户进行统计、分析和细分。

只有这样，企业才能根据客户的不同特点进行有针对性的营销，赢得、扩大和保持高价值的客户群，吸引和培养潜力较大的客户群。客户细分能使企业所拥有的高价值的客户资源显性化，并能够就相应的客户关系对企业未来盈利的影响进行量化分析，为企业决策提供依据。