我们都知道，全球第一高山峰是珠穆朗玛峰，那第二高呢？奥运会领奖台上第一名的名字永远被人铭记，那第二名甚至第三名呢？大多数人只能记住第一名，最多第二名。这种情况，是由人类的心智模式所决定的，生活、商业和职场中都是如此。今天，我们就一起来看一看全球最著名的营销策略—《定位》，作者阿尔-里斯，杰克-特劳特。
定位的定义：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操纵心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。一言以蔽之，就是“定位”。举个例子，全球第一高峰虽然是珠穆朗玛峰，但聪明的非洲人为自己的乞力马扎罗高峰开创了一个新品类，叫做“人类徒步可登顶的高山”，这就给这座非洲第一高峰一个能够占领游客心智的最好定位。
一般人可以忍受别人对他们说一些自己一无所知的事情。但一般人不能容忍别人说他们的想法是错的。改变心智是广告的灾难。不要试图改变人类的心智成了定位理论最重要的原则之一。所以，新概念应该参照老概念进行定位。你有了全新的产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往要比告诉他们该产品是什么还管用。比如，第一辆汽车的问世，当时称之为“不用马拉的”车。
定位问题的解决方法一般是从潜在客户的心智中而不是产品中找到的。广告的首要目标就是提高人们在这个心智中的期望值。造成一种想象，即该产品或服务会产生你期望看到的奇迹。而且，转眼之间奇迹就出现了。同时，给潜在客户传递的定位观念最好能满足“一词占领心智”的效果。例如，沃尔沃用的是“安全”一词，宝马用的是“驾驶”，佳洁士是“防蛀”。
企业的实力来自产品的实力，来自产品在潜在客户心智中所占据的定位。使公司强大的不是规模，是品牌在心智中的地位。心智地位决定市场份额。如果人们心智中没有空位，实验室里研制出来的技术成果再好也会归于失败。定位的精髓所在，是能够用你的品牌名称代表通用名称，从而使潜在客户不经意中就把品牌名称当成了通用名称。特劳特在1972年提出了“定位”理念，2001年，定位理论被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。对于定位理论你又有怎样的心得，你有没有考虑过是如何定位自己的呢？欢迎加入我们成长派的学习行列。坚持读书，与勤奋好学的人一起成长！
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