《谈判核心 | 你其实并不重要》笔记83

《谈判核心 | 你其实并不重要》笔记83

提到商业谈判你想到的是什么？唇枪舌剑？面红耳赤？其实都不是，谈判真正要做的是寻找谈判双方的利益共同体，尤其是寻找对方最关心的点在哪里。

在整个谈判的过程中，最不重要的人就是你，而不是对手。所以，尽管你有着很强的诉求，但你一定不要总是想着该怎样说服对方满足自己的需求，或者要求，而是要反过来想两件事：

1. 对方有什么核心诉求，自己用什么来交换，才能满足对方的核心诉求；

2. 满足了对方核心诉求之后，你能不能得到自己想要的东西。

谈判的目标不是自己赢，而是要让双方都能达到可以接受、对结果满意的目标。而且，最理想的谈判是，在这次谈判之后，还可以在未来有继续合作的可能。

2.谈判开始于不经意间

在很多人心目中，谈判是一个很正式的事情。一张会议桌，两边分别坐着谈判对手。双方唇枪舌剑，争夺着自己的利益。如果把谈判停留在这样的认识层面上，那还是比较狭义的谈判。相反，如果懂得把自己的真实需求藏起来，懂得把自己变小，懂得找到对手的需求，懂得从双方的共同点出发，那是最高境界的谈判。

进行过谈判的人都知道，很多成功的谈判并不是从大家正襟危坐开始的。聪明的人也并不总是相对而坐。穿着正装、正襟危坐，可能只是整个谈判过程的最后一个环节。在谈判的最初阶段，双方可能是擦肩而坐的。可能只是隔着一个桌角，相邻而坐，这样，可以避免产生强烈的对立感，特别有助于大家找到完成协议的共同点。

发现对方需求，同时了解自己的潜在生意伙伴，也是生意对手。

3.谈判的套路

两个人在讨论一件事情，他们对彼此的心理感受，在很大程度上来自于他们对所讨论的话题、看法是不是一致。所以，生意人一定要避免话不投机，因为你的任务是要谈成一桩生意，而不是要取得一场辩论赛的胜利。吃饭也好，谈判也好，其实就是找到双方的利益共同点，以及追求到这个共同点的好办法。

4.节省心力原则

研究人员发现，大多数人虽然都想赢得谈判，但是他们却往往只愿意在谈判中花上比较少的心力，这个也被称为“节省心力原则”。就是平时所说的只想要结果不想要艰苦的过程。所以，如果对手在和你聊得十分投机时，他们就会产生出错误的安全感，只关心他们的核心需要，而不会在细节上投入很大精力。也就是说先找到对方的核心需求，在对方感到安全的前提下其他细节都可以迎刃而解。

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