1.常见的错误提问有，过于开放涉及个人等隐私部分。如: 您准备买多少元的手机？
1.1.自杀式提问，我可以打扰您一下吗？您对产品还喜欢吗？
2.电话提问的开场设计:给出有效信息，让对方觉得确有其事，同时又留下好奇。
如: 您好，光大银行后台看到您在2018年办理了一张信用卡，请问你是付先生本人吗？
3.门店销售的问题设计: 区分顾客是目标用户，还是闲散人员。
如: 你好，欢迎光临，我先给您倒一杯水，您可以自行看一下，今天咱们店里有优惠，我帮您到后台争取先留一个名额。
如果是游客看两眼就会走，如果是潜在客户，一般会接下这杯水，或听到优惠时，连忙就去追问导购具体细节。
4.大单销售中的提问技巧: 小单销售的客户往往是非理性，极容易冲动消费产生购买，因生活中大多产品都是刚需，今天不用明天用。
俗话说: 两块钱买不了上当，两块钱买不了吃亏，正因为付费额度较小，所以试错代价不足以达到肉痛。
而大单销售价格过高，决策者往往是两人或两人以上，加上客户本身理性，如房子等产品，试错成本又过高，所以大单销售中的引导购买，作用并不大。
总结: 提问时要与客户的利益相关，把潜在需求转换成强烈需求，多用第三方的角度去提问，让客户痛点更痛，自觉说出潜在需求。
通过信息预设，背景问题挖掘，给客户营造一个沟通无压迫的状态，没有谁愿意被说教，更没有谁愿意接受，王婆卖瓜自卖自夸。
通过一步一步引导，把小问题变成大问题，把大问题变成可解决的问题，当自身产品与客户需求岌岌相关，痛点一大，购买就会明朗。
我是毅哥，期待与你相遇。
图片/网络/文/毅哥
作者简介: 毅哥，在职三一重工，焊接专业出生，从零跨界销售。副业研习社创始人，曾担任薇安销售群赋能官，跟陈珂学过1年写作。
网友评论