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作为一名理财顾问，我的工作有着一种非常特殊的属性，那就是我既需要有最起码的专业性，了解宏观经济、金融市场和工具，同时也需要懂营销，因为所有的资产配置最终都需要落脚到特定的金融产品，是产品就会涉及到客户和营销，很自然，对吧。
今天我想从宏观、中观、微观三个视角去审视一下销售这个工作。
01 宏观能力
宏观能力在于思考你在哪个行业做销售，你的客户目标群体是哪些。
所谓站在风口上，猪也会飞起来，选择在哪个行业做很重要。比如，卖电视和卖手机虽然听起来差不多都是“电器”，但是仔细剖析下有很大不同，电视这种电器可能在买新房时置办下，然后五年十年不带换的；而手机这玩意，更新换代速度极快，再加上不小心丢了，会带来很大的购买需求，市场空间自然也很大。当然，好买卖总会吸引一大批新的竞争者涌入，供需关系总是变化的，不展开讨论，仅说明下行业的区别。
再谈谈目标客户群体，举我所在的金融行业的两个细分领域吧，我们拿卖银行理财和卖私募基金的客户分析，前者是五万起就能买的，后者是至少一百万才有入场券的，前者可能是一个普通打工仔，后者可能是上市公司高管。那么对于这两种产品的目标客户群体自然差异就很大，营销和服务这两类群体的方式也会有很大不同。
此乃宏观视角。
02 中观套路
什么是中观？就是套路。
做销售，是有套路的。不是用套路去忽悠客户，而是说万事都是有心法和规律可循的。
对于销售来讲，最重要的套路就是获客方式和营销话术。
在一个行业的大公司里，你有机会学到大量的套路，它好比武功秘籍里的那些招数，是前人积累下来的有效经验，得学，得好好学。
但事实是，赵括饱读兵书，却也会纸上谈兵；《亮剑》里的李云龙大字不识得一筐，但能够带领部下打一场有一场又一场的胜仗。
为啥？因为靠套路成不了高手。
掌握套路可以让你有章法地展现你自己，但是做销售，面对的是一个又一个的客户，你不去一次次地面对客户的质疑、拒绝，就不会得到一次次的反馈，也不会有自我迭代，有进步，有结果。
03 微观体感
所以，中观之后是微观。
微观是实践中的体感。
每一次被客户质疑，你都会思考如何回应，每一次被客户拒绝，你都会反思客户的需求。每一次细小的反馈叠加起来，就会塑造你自己呈现给客户的你最新的样子。靠微观体感，就能真实感受每一个微小的瞬间。
微观体感的原理是“一万小时定律”，你只有经历过“尝试-失败-改进-尝试-失败-改进……-成功”，才有可能成功。这中间或许有运气，但是并没有捷径可以走。
钢琴家朗朗不是从小就能弹奏这么好的曲子，画家达芬奇不是一开始就能画出世界名作，寿司之神小野二郎也不是一开始就能做出这么闻名遐迩的寿司。
他们不过是用了大量的时间是建立微观体感，建立长在自己身上的真实感觉，最后成为了高手。
所以，微观体感才可以最终帮助我们成为高手。
以上就是从宏观、中观、微观的角度看销售，文章的思路来自于梁宁的专栏《产品思维30讲》，这本是一个讲产品的专栏，但其中涉及到的人性对于我很有启发，写下这篇小文，希望自己可以明大势、汇观点、会专业、懂客户，做一个有专业、有温度的理财师。
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