2019-02-19
感觉好久没有聊产品销售和营销的话题了，昨天卖红酒朋友团队沟通，提炼提炼想法，于大家共享。
卖红酒9年多了，感觉产品线单一，跟客户的粘性太差，想补充白酒增加时间的粘性，季节性变得淡一些，平时同客户走动多一些。
其实个人认为是客户细分做的不够明确，导致了一系类问题的产生。
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产品线真的单一吗？
从开始经营到现在一直也是在做红酒这一品类，而且集中在西班牙酒庄红酒，每年都在发展壮大。跟客户的时间粘性不够，红酒节日性的需求严重，每年两个销售重点节日，春节和中秋节。增加白酒就一定可以增加客户的时间粘性么？这不一定，把现有的客户做个细分，就会发现时间粘性是因为客户不同而不同。
譬如，酒水批发的渠道客户就很好，只是在两个节的时候出货量更大一些，平日里还是有零零散散的沟通和出货。也只有直销的客户才会出现时间粘性的问题。
那问题就是解决直销客户的时间粘性了，并不是所有的客户问题。难道增加白酒就一定可以跟客户建立长期的沟通？你做红酒的，客户为什么一定要你推荐的白酒呢？
做专业专注了，在客户心目中红酒专家地位才是王道，完成高度点的突破，才会有深度和广度延伸。
2
客户到底想要什么？
节日性客户表象上是送礼选择红酒还是白酒，或者其它礼品。客户实质上对他的朋友圈或者客户一次分类的服务，他需要分类自己的客户群体，分别在客户完成各种客户的交流于沟通，让粘性更强一些。
明确了客户的目的，那就得围绕着解决客户需求入手，而不是拘泥于自己的产品。帮助客户先解决他的问题，然后让自己的产品价值释放最大化，自然客户就会持续跟你合作。除了购买了你的产品本身，其实也购买了你参与解决他客户分类服务的问题。如果你是客户，你不想拥有这样的供应商？
你和产品是客户解决他问题的一部分，如何能够参与他的整体运作，那就是我们核心要解决的问题了。
你真懂你的客户么？
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谁才是你真正的客户？
什么都想要，什么都要不到。9年的经营沉淀才是核心，如果为了扩大客户群体，满足客户的各种需求，最后我们会发现精疲力竭也达不到要求。
战略是选择，是选择不做什么，而不是做什么？是对自己能力和资源的定位。只有定位准确了，才能价值释放最大化。直销客户？渠道客户？大批发商？直销客户里又选择哪类客户？不选择哪些客户？因为精力有限，所以要选择不做什么。
这个时候就需要做好客户细分，找到真正属于自己的客户群体，才能实现产品溢价，价值创造最大化。
回答清楚上边的问题了，核心又会集中在你自己身上，如何提升自己的能力，学识，朋友圈等等。最终还是围绕你做出的选择，营销你自己！
你到底想要什么？
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