将革命性产品卖给潜在客户的三个技能
先知者奥兹介绍的缔结者是卡修斯。
麦克斯和卡修斯达成的合作协议是，每卖出一套轮子，卡修斯可从中提取利润的50%。
一个月后，卡修斯竟然卖出了20套轮子和轮轴。
麦克斯对卡修斯的销售能力感到好奇，便提出想和他一起去销售。
卡修斯没多想就答应了。
几天后，麦克斯夫妇发现，卡修斯之所以如此了不起，在于拥有三项出色的技能。
第一项技能是，卡修斯非常善于识别那些为数较少但最有潜力的客户。
卡修斯清楚，99%的人是不会购买轮子的。他们要么没有钱，要么没有远见。所以，他不会在这些人身上花时间和精力，而是把注意力放在那些富裕、有权做出带有风险性决定、希望自己与众不同、对未来有思考的人身上。
卡修斯在途径金字塔时，看到了数以万计的等待放置到金字塔上的石头。但他没有作丝毫的停留，而是找到了采石场。
他询问工人，采石场的老板在哪里，“我有一个非常重要的事情，是事关法老王的，想和你们的老板谈谈。”
工人见来者不凡，便迅速把卡修斯带到了老板玛保的面前。
就这样，卡修斯把轮子和轮轴成功地卖给了采石场老板玛保了。
第二项技能是，销售演示。卡修斯总是极力地向客户证明，他所销售的产品，将会给他们带来巨额回报。
一天，麦克斯跟着卡修斯来到了一座规模并不算小的城市里。
卡修斯并没有去拜访任何人，而是租下了这座城市中心的露天广场，并在这座城市的公共集会区张贴了一个告示：
明天中午，神奇的卡修斯将在市中心的露天广场，移动一块重达1吨的大石头，不用马匹、骆驼和大象，仅用双手。如果卡修斯失败了，在场的每位观众，每人均可领取5块钱的报酬。门票请在入口处购买：票价1块钱。
第二天中午，露天广场座无虚席。
为了验证石头的真实性，卡修斯还专门找了几位观众上台来检验。
这些观众无法搬运这么重的石头，但卡修斯仅用一只手就把石头从舞台的一侧推到了另一侧。
整个剧场都轰动了。
为了让观众觉得1块钱的票价物有所值，卡修斯又在石头上加了其他物品。当石头上的物品越加越多，卡修斯一个人推不动时，又邀请了几位观众上台，和他一起推着这些重物围绕舞台转了几圈。
观众们惊得目瞪口呆。
卡修斯适时地跟观众们解释了轮子的重要性。
一部分观众感到失望，因为卡修斯没有让他们赚到5块钱；但更多的观众则把卡修斯团团围住，不停地询问这些轮子从哪里可以买到、多少钱一个等等。
通过收取1块钱的门票，卡修斯把场地租金给赚了回来；通过这场公开的演示，卡修斯又创造了大量的销售机会。
当天下午，卡修斯带的轮子和轮轴就全部售罄了。
第三项技能是，卡修斯总能找到潜在客户提出异议的原因，并迅速找到解决办法，绝不让潜在客户溜走。
卡修斯告诉麦克斯夫妇，每当有人说“我再考虑考虑吧”“你的轮子非常好，但我不知道是否真的需要”“你的轮子非常好，但价格有些贵”时，他都不会放弃，因为这些人仅仅是提出了异议，并不代表他们不想购买。相反，他们很可能很想购买，但还有一些疑虑。
这个疑虑有可能是他们需要了解更多的信息；有可能是他们需要一种保证；有可能是他们需要该产品能增强他们的兴奋感；有可能是他们只需要一种自己占了很大便宜的感觉。
而作为缔结者，很重要的一项技能就是要尽快找出他们提出异议（疑虑）背后的原因是什么，并迅速妥善地回应他们的异议（疑虑）。
最常见的异议是，时间问题：“先等等再说吧。”
卡修斯告诉麦克斯，不能等。
原因有两个：首先，如果客户有越多的时间思考，那么他做出购买决策的可能性便会越小；其次，他个人的时间非常有限，为了一个客户的决策而等待，也就意味着浪费了将产品销售给其他客户的时间。
所以，每次遇到“等一等”“想一想”的客户时，卡修斯的确会给时间让他们思考一下，但仅仅是几分钟的时间。在这几分钟的时间里，卡修斯会迅速找出让他们犹豫不决的原因。
卡修斯的讲解，让麦克斯受益匪浅。他总结了卡修斯处理异议的三大基本原则：
第一，他从不争论。因为，一旦开始争论，失败的一方最终会是他。
第二，他总是能够敏锐察觉客户言语背后所隐藏的情感。只有保持敏感，他才可以解开客户心中阻碍购买的各种各样的“结”。
第三，他从不为潜在客户的异议提供答案，而是在言谈之中引导客户自己去寻找答案。
今天，搬了一天的家，因为太累总是走神，但是为了90行动的榜样力量，依然坚持整理了一些分享给大家。
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