齐加尼克效应

法国心理学家齐加尼克曾作过一次颇有意义的实验：

他将自愿受试者分为两组，让他们去完成20项工作。

其间，齐加尼克对一组受试者进行干预，使他们无法继续工作而未能完成任务，而对另一组则让他们顺利完成全部工作。

实验得到不同的结果。

虽然所有受试者接受任务时都显现一种紧张状态，但顺利完成任务者，紧张状态随之消失。

而未能完成任务者，紧张状态持续存在，他们的思绪总是被那些未能完成的工作所困扰，心理上的紧张压力难以消失。

这个实验说明一个人在接受一项工作时，就会产生一定的紧张心理，只有任务完成，紧张才会解除。如果任务没有完成，则紧张持续不变。

受这种效应的影响，如果一件事或者一句话听到一半突然终止，人们往往会念念不忘，并且坐立难安，直到将整个事完成，心才会放下来。

在销售过程中，销售人员如何巧妙应用齐加尼克效应呢？

我们来看一个小例子：

销售员小兰经常琢磨用什么方法来拓展客户。在拜访客户时，她总会通过各种各样精心设计的悬念和稀奇古怪的花招引起客户的好奇，让客户安静地、饶有兴致地听她讲话。

有一次，小兰去拜访客户王先生，她敲开客户的办公室门，以非常坚定的眼神看着客户，并把一个蛋形计时器放在桌子上，说：“尊敬的先生，请您给我3分钟时间，3分钟一过，如果您不让我继续讲下去，我保证马上离开。”

王先生下意识地想：反正就3分钟吧，她会怎么玩转这3分钟呢？在这种复杂心理下，他爽快地答应了：“那你说吧！”

小兰问：“王先生，您知道怎样喝水才是正确的做法吗？”

王先生说出几个答案，小兰一一否定了。

王先生好奇地问：“你的问题很有意思，这让我很好奇，到底怎样喝水才是正确的呢？”

这时，小兰看了一眼桌上的计时器。

王先生说：“不要管计时器了，你今天一定要给我一个满意的答案。”

随后，小兰才给出了答案。

小兰就是成功地运用了齐加尼克效应。

她先是巧妙地唤起了客户的好奇心，客户会变被动为主动，要求她推介完自己的产品才算罢休。

因此，齐加尼克效应在销售过程中的应用，主要是利用客户的好奇心去接近他们，从而达成成交的目的。

当然，在应用齐加尼克效应的过程中时，销售人员要注意的是，在激发客户的好奇心时，销售人员吸引客户关注的点子最好是能与所推销的业务相关，这样问题的解答过程也就是推销的开展过程，后面的推销工作会非常容易开展。

另外，由于每个客户的文化水平、经历背景不同，爱好兴趣也不尽相同，每个客户对新奇的事物的认知也不同，一个人认为新奇的事物，另一人可能认为毫无新意，这就需要销售员能多多了解客户，才不至于弄巧成拙。