“少说多听”是一种稀缺资源

夜深人静忽然被极其轻微地声音惊醒，听觉立即尖锐地像锥子一样，人完全清醒了，一定要弄清楚声音的来源，当又确信是弄不清楚刚才的声音是从哪来的，忽然就相信是不是真的有鬼魂来过。我常常烦恼半夜书柜偶尔发出短促的“吱”的一声，既不相信是鬼魂，又不知其原因。终于有一天，在一本科学小实验的书中发现了书柜“说话”的根源：白天阳光照着书柜，木头热涨，到了夜晚木头冷缩。柜子中又装满了书，日复一日，终于积累到不平衡，书柜内部的压力达到了“开口说话”的程度来释放自己。

书柜尚且如此，人更是要通过语言来释放内心的需要，愿意接收这些需求的渠道看似很多，令倾诉者满意的渠道却寥寥无几。面对鸡同鸭讲哈欠连天的听众，讲话者早就习以为常，不抱希望有认真的倾听者。突然遇到有人愿意安静地听他讲，而且还问他问题，这种奇妙的感觉我相信你没有体验过。因为没人愿意听你讲。

谈判时，双方谈话期间一旦出现隔断，销售人员努力制造的与客户在一个频道上的气场就像空中栈道一样很难把握和驾驭。如果销售人员制造气场的能力弱，客户又是个中高手，这种情况下，成交的希望遥遥无期。销售人员因为恐惧这种情况，因此要不停地说，潜意识是想把这种可能出现的冷场局面给封上，阻止客户内心的思考形成冷静的气场。

嘴不停地叨叨，不停地介绍产品，不知是不是必须经历的一条道，我是从“不停地说”这条慢车道一步步走到“少说多听”这条高速路的。具体是从哪件事开始“少说多听”销售方式的，已经记不清了。

但是方法倒是记得清楚，与客户谈判之前，先尽量通过客户的网站和网络搜索所有可能相关的行业信息和客户本人的擅长专业。仔细研究这些资料，如果还是有不明白的地方，就是见面时找合适时机要问的问题。准备问对方的问题最好不要明知故问，应该是确实不懂而又想了解的。不要担心会不会是个傻问题，对方会笑话自己无知，我几乎从没有遇到过笑话自己的问题愚蠢而无知的，反倒是这些问题激发对方的兴致而侃侃而谈，有时通过这一个问题，串联出太多想都不敢想的客户需求。

而我需要做的就是手脚不要乱动，集中全力注意力和眼神，认真地倾听，需要认可的地方一定要微微点头配合。有些客户讲到中间，会突然提问题，所以听的过程集中精力相当重要，也是很累的，可是累中带着收获和成就感，不信你试试？对于客户提的问题，如果知道，就简短回答；如果不知道，就直接说不知道，一点都不需要假装懂，对方会换个角度再解释。韩愈说的是非常正确的“无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存”。

“少说多听”销售方式是我最喜欢的销售方法，即可以跟不同的客户学习到对方的专业技能，又能做到在工作中随时随地学习，而且学以致用，在这个客户学到的专业知识，在与其他客户交流时，就可以变成自己的知识储备而使用。当然最忌讳的是在不同的客户之间八卦同行公司之间的商业动态和运作秘密。切记。 

“少说多听”的这个少，要少到什么程度。光听对方讲，自己的产品卖不卖了？中间尴尬了怎么办？我总结这个“少”的量大约在整体谈判时间的三分之一左右，甚至更少，有时对方讲的太开心，只给我留了10分钟，不过10分钟也足够讲清楚产品的好处了，毕竟开了好头，接下来不是还有机会跟进吗？很多合同都是听对方讲一个小时后，过几天客户就把签好的合同传过来了。有时会遇到怎么问和换话题，对方就是不太爱说话，气氛尴尬，那就可以“死马当活马医” ，大胆认真地介绍产品。这种情况成交的也很多，有些客户提前也做了大量工作，非常清楚自己需要什么，因此不需要太多的时间酝酿和打太极拳。我们双方正好遇到，讲明白产品就可以了。后来我的销售工作似乎变成了“陪聊”的角色，听各国的人讲他们熟悉的领域和对市场的看法，学习他们介绍产品和市场推广的独特方法，感受他们独特的人生阅历。

如果“少说多听”是一种稀缺资源，作为销售人员，要有办法源源不断地制造出这种资源。上面已经提到了制造的办法，如果你听了还是没什么头绪，也可以从假装认真听开始。你经常骗自己与客户谈判前一定要假装认真听和学，突然有一天，你会猛然意识到，认真听别人讲话已经变成了一种本能。 你是拥有“稀缺资源”的人才了。  

我喜欢“少说多听”，这是一种最省劲的去全世界旅行和感受丰富多彩人生的好办法。只需要带上耳朵和想象力就可以跟随对方体验各种有趣的经历。这种与客户“同感”的技能是值得花时间训练的。