谈判的最终结果是开价并成交，如何在砍价中得到你想要的价格？《掌控谈话》第八章读书告诉我们，互利原则，极端预设点，准备、准备、再准备，才能稳操胜券。

一、本章金句/语录

1）开始砍价的关键是向对方表示出绅士的态度，你要尽量的显示友善，如果能做到这一点，最终就很可能拿到你想要的价格。
2）谈判风格是议价环节中的一个关键变量，在很多情况下，如果你不知道何种本能会驱动你，或对方采取怎样的行动，你就会在执行有效战略和策略上遇到大量问题。
3）人大体可以分为三个类型的谈判风格。有些人是适应型的，有些人是主张型的，剩下的人是分析师型的。
4）要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己（你的类型），要想出类拔萃，你就要加强自己的优势，而不是替换它们。
5）分析师的座右铭是，花足够的时间做正确的事。
6）和分析师型的人谈判，最重要的是，做好充足准备，用清晰的数据来支持你的论点，不要做即兴演讲，用数字对比，来表示反对和引导聚焦事实，提前对可能出现的情况给出警告，防止意外情况出现。沉默是他们思考的时机。道歉对他们没有价值。
7）如果你是一个分析师型的人，你会因为自己被排除在核心数据源之外而感到忧虑，你在说话的时候最需要做的一件事就是面带微笑，这样做人们才会给你更多的信息。
8）适应型的人认为，只要有自由的信息流动和交流，花费时间就是值得的，只要他们还在沟通，他们就会感到快乐，他们的目标是与对手谈大条款，他们喜欢双赢的结局。如果这个类型的人成为你的对手，你就友善的和他们多打交道，倾听他们的想法，利用校准问题表达对执行的特别关切，推动他们找到前进的方向，并沿着这个方向把他们的语言转化为行动。与此同时，你可以很容易的对适应型的人表达不同意的意见，因为他们只要听你说话就行了，你很难发现他们的真正目的。
9）如果你是适应型的人，请继续保持这种讨人喜欢的能力，不要在你的目标上做出牺牲。请对过度聊天保持清醒。
10）主张型的人相信时间就是金钱，浪费一分钟就是浪费美元。他们的自我画像跟在特定时间内能完成多少项工作有关，对他们而言得到完美的解决方案并不比将事情完成来得重要。主张型的人是喜爱胜利，超过一切的急脾气，经常要牺牲别人的利益。他们对商业关系的看法是基于尊重的，除此以外没有其他的了。最重要的是主张型的人希望被倾听，他们不但希望被倾听，除非他知道你在听他说话，否则他是不会来倾听你的。他们会聚焦于自己的目标，不顾他人，他们更多的是在告诉你事情，而不是询问。
11）当你和主张型的人打交道时，最好聚焦于他们所说的话，必须等到他们认定你理解他们，只有在这个时候他们才会倾听你的观点。重复是对付这类人最好的方法，同样还有校准问题标注和总结这几种方法。
12）说到回报，主张型的人的思路是给你一英寸得到一英里，他们认为你给予他们什么都是天经地义的，因此会忘记亏欠了别人，就要回报这回事。
13）如果你是一个主张型的人，请特别关注你的声调。也许你自己并不想将语气变得严厉刺耳，但经常会不知不觉的变成那样，请有意识的软化你的语调，让它听上去，更有亲和力。
14）不同类型的人，对时间重要性的看法是不同的，时间等于准备，时间等于关系，时间等于金钱，他们对沉默的解读也是完全不同的。对一个适应性的人而言，沉默就是愤怒，对分析师型的人而言沉默就是需要思考。主张型的人，在你无话可说，或想要对方说话时，会打破你的沉默。
15）要想判断某人的类型，最大的障碍是“我是正常的”的思维定势。也就是，我们假设世界在别人眼中，和在我们眼中是一样的。
16）当你在考虑有效议价之前，你必须理解对方的正常，你需要认清对方的类型，保持开放的心态，面对你们之间的差异。
17）黑天鹅集团的规则是，不要用己所不欲的方法去威胁对方，而要用适合他们的方式去威胁他们。
18）有经验的谈判者经常用一个离谱的出价做引导，作为一个极端价格的预设点。如果你没有准备好去应对，就会丧失立场，乖乖的给出你的底价，这是人类的天性。
19）丹麦谚语：你只能用你有的面粉来烤面包。
20）表达愤怒能增加谈判者的优势和最终所得。
21）当有人提出非份要求，真正惹恼你的时候，请深呼吸，然后允许自己有点小怒火在可控的渠道内发泄出来，对事不对人。你可以说“我看不出你的提议有什么可行的地方？”这种在时间上恰到好处的发火，叫做“战略性生气”，能促使你的对手警醒，并面对问题。
22）威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠镇静的姿态。也就是自信和自我控制，这是强大的工具。镇静的说“对不起，这个方案对我而言行不通”，就能起作用。
23）永远不要把对手看做敌人，谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身。因此要把人和事分离开来，专注于问题本身，这是一种防止情绪升级到失控的最基本的技巧。
24）要记住无论何时，都不要给自己制造敌人
25）阿克曼系统是一种出价反出价的方式。这个系统化的砍价方式只有6步，很容易记住。第一设定你的目标价（你的目标）。第二，你的第1次出价是目标价的65%。第三步计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标的85%，95%和100%。第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”抵抗对方。第五步，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。第六，在最后的数字上抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。
26）在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。
27）尽全力做万全的准备。当压力来临时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。
28）顶尖的专家明白，冲突经常会出现在通向伟大协议的道路上，最好的办法是开心的面对它，处理它，冲突能呈现真相，创造力和解决方法。

二、启发和收获：

1）摸清人性进行谈判。本章讲解了三种谈判型人格，你是哪一种？一旦知道了对方的类型，就能知道对付他们的正确方式。我不由得依照书中的分类特征把身边的家人和同事朋友诊断了一下，相似度还挺高的。突然间就释然了。原来三种人，对时间的看法、对沉默的态度，对回报的反应都会有不同的处理方式。而我却在用一个标准要求他们，或者评判他们的行为。有的朋友是适应型人，他们喜欢聊天，通过这种方式加强人与人的连接，而我却认为是浪费时间；原来他们那么听我的话，只是不愿意对我表达真实感受。原来分析师型人，冷静、周到，不苟言笑，独来独往。主张型的人是急脾气，喜欢被人倾听，不喜欢沉默，经常话太多。理解了自己的所作所为，也就能够理解他人的所思所想，在沟通谈判中就能掌握主动权。同时，放平心态，学会让自己的特点成为优势，做好自己，发挥更大的作用。
2）提前准备接受对方的反击。谈判前，你要设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，也要准备好接受对方给你发出的最低预设点。如果你没有准备好，你会逃跑，会毫不抵抗地给他做出让步。
3）生活中可以运用阿克曼系统的出价和砍价方式，在买新衣服的时候，提前算好价格再跟店员开口，出价不要整数。
4）设立界限，学会接受对方的反击，但不要发怒。永远不要把你的对手当作敌人。人不是问题本身，问题本身是事情。我们要解决冲突，是对事不对人。在工作中很容易将两者混淆，造成人际关系的紧张。

三、行动和改变：

1）以后要多关注交易事项，因为自己对数字、讨价还价的事情不敏感，怕动脑子，也没有留心观察和学习。以后要多学习，多练习，减少金钱的损失。
2）用适合的方式与家人朋友相处。理解人与人不同，用书中三种类型人的分类，提醒自己做到大脑开放，接受不同的观点和行为习惯。
3）乐观对待冲突。沟通、谈判中的冲突，暴露了矛盾，有助于改进提高，犹如人遇到痛苦、失败而成长蜕变一样，欣喜地接受，理性的对待。