这几天在一个店家做售后服务。这是一个体验和客情做的挺不错的店，环境，服务，手法，效果，都不错。和同行比，属于性价比颇高的店。
店内清洁霜，原液，面膜走的不错。泥膜是空白。问其原因，说做不出效果，推不动。和店主沟通后，开始切入泥膜体验。
首先，我先做了一个客人，对比效果非常明显，客人很认可。店员信心大增，开始全力推泥膜，过来做护理的每个客人，都推，都免费体验。
做了两三个客人以后，一资深店员和我发了牢骚：客人做了体验不买，我应该只做一半的，买了，再做另一半。不买，另一半就不做了。
做了体验不买，这个现象，相信很多店家都遇到过。无论是体验护肤，还是体验彩妆，还是体验面膜类，都存在这个现象。
甚至我有见过不少老板娘说：我不做体验，客人都是占便宜的，反正做了不买，我又何必浪费时间？
我想说：
做了体验不买，是常态。体验了买了，是对你的信任。没有人可以做到百分百的成交率。
客人体验了不买，转身走了，确实让人懊恼。毕竟，体验的最终目的就是为了成交。但是反过来想，如果客人一开始体验时就说她不买，难道你就不给她体验了吗？
体验，应该是为了成交，但不应该只为成交。体验还可以增加客情，传递产品价值，传播产品效果。好的体验，更可有效聚集人气。
大街小巷的日化店，美容院，比比皆是，到处都是免费体验。客人愿意走进店内，体验产品，这本身就是信任的表现。
体验了当时不买，有很多原因：经济紧张，家里有类似产品，效果不满意，服务细节不满意，觉得价格高，对皮肤诉求没那么高等等。
我们要做的是面带微笑，询问原因，可以说服就说服，不能说服就表示理解，就当这次是推广宣传了，希望顾客下次再来。
千万不要伤了客情。做一半，不买，另一半不做了。或者化了一半妆，不买，就把妆卸了。这么伤客情只会有一个结果，我不说，大家都知道。
换位思考，你去逛街，试的每件衣服都会买吗？不买被人恶语相向，你以后还会去吗？多简单的道理。
人气，是开店做生意的重要指标。无论你是什么店，聚不了人气，就聚不了财气。聚不了财气，开店就没有意义。
可能每个体验的客人当时未必会买，但是这个体验的客人一定是信任你的，一定是给你带来人气的。
初心很重要。你带着什么目的做体验，顾客能感受到。
你是为了帮她改善皮肤，使她变漂亮，还是纯粹为了卖产品，从她口袋掏钱，顾客都能感受的到。思想决定语言，语言决定行为，行为决定后果。
一定会有贪便宜，占便宜的顾客，这也是常态。但是这类顾客有个好处，给她占了便宜，她会出去说你好，这，其实也是赚到了。
那么，怎么提高成交率，避免这种只做不买的现象呢？
首先，看顾客皮肤状态，看顾客对皮肤的诉求。
要根据顾客皮肤，推荐适合她的，确实可以帮她改善的。最重要的，要看顾客自己愿不愿改善，想不想变漂亮，最想改善哪里。顾客有了改变的意愿，你才有对症下药的机会。
切忌为体验而体验，为推销而推销。
其次，要根据顾客的消费能力，要了解顾客的护肤情况，个人喜好。
每个人赚钱都不容易，用钱的地方都很多，根据顾客实际情况，为顾客量身定制适合她的护理产品，她会感激你的。
切忌顾客每次过来都死命推销，你会把顾客吓跑的。
写在最后：
不忘初心，方得始终。体验做多了，要记得当初是为了什么做的体验。
如果一开始就只为销售，只为卖产品，只有功利心的话，那还是不要做了，因为会做的很痛苦，很累。
格局和眼界，决定店铺的未来发展方向。大舍大得，小舍小得，不舍不得。
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