一、 SaaS概述

 1、什么是SaaS

说到SaaS，很多朋友会问，近几年SaaS很火，那到底什么是SaaS呢？

百度百科上是这样定义的：SaaS是Software-as-a-Service的缩写名称，意思是软件即服务，即通过网络提供软件服务

SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得Saas平台供应商提供的服务。

SaaS 应用软件有免费、付费和增值三种模式。付费通常为“全包”费用，囊括了通常的应用软件许可证费、软件维护费以及技术支持费，将其统一为每个用户的月度租用费。

说到SaaS很多朋友上会想到To B，认为SaaS即是To B，其实SaaS产品面向的用户群体也有To C的产品，像印象笔记、石墨文档、幕布等。

从软件的交付模式上讲，SaaS本身作为一种软件交付模块，

2、SaaS模式与传统软件交付模式有啥区别？

传统软件交付模式的特点

传统软件交付的流程是用户提出一个需求，然后软件提供方给出一套解决方案，需求方确认后觉得没问题就会支付软件费用（有的需求方跟软件提供方关系比较铁，可能支付是最后一步流程），然后软件提供方就回去编码（有可能不需要编码，复制粘贴一份即可），然后，需求方需要提代硬件的环境，比如说买服务器，买数据库（有的是直接在软件提供方那进行购买），最后，软件提供方会安排人（比如运维工程师）上门安装调试，最后进行内部培训和式或投入使用。

但是，这种传统的软件交付模式它的维护成本高，需要持续投入运维工程师和资源来维护系统的正常运行，它也有一些优点，比如说数据是私有的，软件安装在用户指定的地方，用户拥有100%的管控权。

SaaS模式的特点

SaaS是一种新的软件交付模式，那它有哪些特点呢？

第一、SaaS是支端部署的：软件安装在SaaS公司自己的服务器上，不用本地部署。

第二、成本低：客户不需要采购基础的硬件，也不需要投入运维人员。

第三、付费灵活：用户按年或者是月付费，无需一次性花几十万甚至上百万去采购。

第四、体验提升：客户不需要自己去升级维护，这些都由SaaS公司通过数据驱动进行迭代。

拿吃饭来举个栗子： 传统的软件交付模式就像自己做饭吃，我们需要买米买菜买各种辅料，还需要一个会做饭的人把这些东西都做熟，我们才能吃一顿饭。而SaaS模式就像是我们去饭馆吃饭，你想吃啥菜单上都有，自己挑选好付款后做那等着吃就好，其他的由饭店来做。如果我们觉得这一家不好吃，明天还可以换一家。

二、SaaS的趋势

1、SaaS 、PaaS和 IaaS

说到SaaS就不得不提PaaS LaaS，

PaaS是（Platform as a Service）的缩写，是指平台即服务。 把服务器平台作为一种服务提供的商业模式，通过网络进行程序提供的服务称之为SaaS，而云计算时代相应的服务器平台或者开发环境作为服务进行提供就成为了PaaS。

IaaS（Infrastructure as a Service），即基础设施即服务。指把IT基础设施作为一种服务通过网络对外提供，并根据用户对资源的实际使用量或占用量进行计费的一种服务模式。在这种服务模型中，普通用户不用自己构建一个数据中心等硬件设施，而是通过租用的方式，利用 Internet从IaaS服务提供商获得计算机基础设施服务，包括服务器、存储和网络等服务。

我们还可以拿吃饭来举个栗子：

把饭做好你只管吃就行是SaaS，那像一些半成品，比如一些速冻类的食品拿回来需要加工是PaaS（这里需要有laaS)，那IaaS就是我们做饭是需要的一些基础设施，比如电饭煲、天然气等。

2、SaaS模式在国外的发展

SaaS模式来源于美国，如果追踪SaaS的发展，一定要看美国的SaaS是怎么样的。美国的SaaS产品分为两大类：

统的软件巨头：像Microsoft、SAP、IBM这种传统的软件巨头，他们已经从传统软件的运作模式慢慢的过度到SaaS的运作模式，完成了云计算的升级。

新兴起的公司：全球行业的标杆Salesforce，2018年Salesforce市值首次突破千亿大关，从市值500亿美元到1000亿美元，它仅用了不到三年的时间。还有像Adobe、Workday、Shopify、ServiceNow、Zendesk。

3、SaaS模式在中国的发展

萌芽期：国内SaaS行业的开端大约在1999-2008年左右，少数国内企业开始推出SaaS产品，个别厂商从软件或ASP向SaaS转型试用，一些国际互联网巨头也开始在中国市场的布局。但国内互闻网基础环境差，SaaS模式还没被广泛接受，更多的是一种实验性的产品，代表产品有用友伟库。

进化期：随着云计算的概念进入中国，3G和移动互联网开始普及，更多互联网企业进入SaaS市场，这个时候的代表产品是阿里软件，但阿里软件没过多久就关闭了。

生成期：从2011年到今天，随着底层技术的成熟，人口红利带互联网企业的发展，资本市场开始关注SaaS市场，SaaS创业公司不断涌现，在各细分领域以及各行业内都出现了一批玩家。代表产品：纷享销客。

4、SaaS市场规模

201 8年中国企业级SaaS市场规模为244亿元,较上年增长47.9%。在经历了短暂的爆发式增长后, SaaS市场体量快速跃

升,随后年增长率在201 6年到2017年间回落明显。进入到2018年 ,资本市场对SaaS的态度趋于理性,客户对SaaS的认

可度进一步提升,同时各细分赛道的领先厂商在商业化的探索上愈发成熟, SaaS市场增速再度上扬。预计未来三年内中国

企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率,到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

同时SaaS的增量市场也非常的庞大，为什么这样说呢，在这里我们可以跟美国进行一个对比，中国SaaS市场的土壤环境我们在国家统计局里能够看到，工商注册企业已经超过了8000万家，而拥有完整财务信息化系统的企业只有200万家，信息化转型企业中选择“上云”的占比接近80%，企业平均每年每个账号的单价仅为147美元。

而美国的注册企业数量相比中国要少了很多，只有2800万家，选择上云的企业占比也是80%，企业均每年每个账号的单价超过250美元。

由此可以看出，SaaS的市场未来非常大的增量趋势。那为什么呢？

5、SaaS在中国未来的趋势

我们从四个维度简单的对这块进行分析：

从宏观经济层面来看：消费互联网红利已经消息，中国有14亿的人口，微信占了10亿的DAU，再加上快手、抖音这些平台，并且微信的DAU在逐渐的下降，而产业互联网才刚刚崛起。

从商业动态上来看：传统的软件厂商开始转型SaaS领域，互联网巨头也开始投入SaaS领域。像阿里、京东、百度、新浪等。

从用户群体上来看：小B群体需求被挖掘，像夫妻店、小商贩也开始接受SaaS产品。

从技术层面来讲：技术的升级，SaaS+PaaS一定会成为未来的趋势

三、SaaS的细分结构

1.业务垂直型

业务垂直型是提供面向特定业务的SaaS解决方案，可以按照CRM、客服与呼叫中心、ERP、通信、HRM、财税管理、OA协同等进行细分。

CRM代表产品：纷享销客、销售易、红圈营销等

客服与呼叫中心：网易七鱼、小能、智齿客服等

ERP：像金蝶云、用友云等

HRM：北森、薪人薪事、daydao、Moka

OA协同：今目标、云之家、钉钉、企业微信

财税管理：畅捷通、百望云、云帐房、分贝通。

2.行业垂直型

行业垂直型是提供面向特定行业的SaaS解决方案，面前行业当中占比最大的是零售电商，这受益于新零售、智慧零售、无界零售概念的兴起。还有像物流、医疗、餐饮、房地产、教育、金融。

零售电商比较有代表的企业：京东云、有赞、电商宝

教育：像校宝在线、云朵课堂、校管家、小麦助教等。

物流：易流科技、车满满、运立方。

医疗：太美医疗科技、熙康、领健等.

当然，一个行业的细分结构没有那么绝对，一个SaaS产品即有特定的业务，也会面向特定的行业。

四、SaaS业务有哪几个阶段？

任何一款SaaS都会经历基础产品完善期、行业产品深入期、生态建设期。

基础产品完善期

在这个阶段我们主要做的是满足所有核心场景的需求，不断的增加功能、完善服务。对于SaaS产品来说，这个周期要比TO C的业务时间要长，少则两三年，多则四五年。

在这个阶段我们工作的核心是做好产品和服务，这里有一个指标可以衡量我们这个阶段做的好不好：客户续费和转介绍的情况。

行业产品深入期

如果我们有幸进入到了行业产品深入期，在基础产品完善期，我们解决了客户的核心场景需求，这个时候客户一定会给我们提出一些个性化的需求，这个阶段我们需要做的是满足重点行业个性化的需求，去做更深度的行业解决方案，树立更多的成功案例，让客户带客户。当我们服务的客户越来越多，我们需要有更完善的客户服务体系。

在行业产品深入期，我们的重点是关注市场的占有率，所以一定要做好市场和销售，针对这一块儿我们也有一个指标可以来衡量：用户是不是主动购买以及毛利。

生态建设期

如果能够进到生态建设期，我们需要做的是满足每个客户的个性化需求，去做个性化的定制，建立更加开放平台。当然，如果我们能够到达生态建设期，需要有面向不同领域提供服务的能力，因此我们的服务生态也要开放。

在这个阶段我们要形成即定的标准势能，我们最应该关注的指标是市场的占有率如何。

衰退期

任何产品都有衰退期，SaaS也不例外，因为每一个产品都是服务一部分用户，解决这部分用户的某些问题，有可能用户的这个需求会减退或消失，也有可能有更新产品来替代我们，所以，用户会发生流失，所以，在衰退期我们需求做的是延长产品的生命周期，尽力挖掘用户剩余价值及可能的新需求。

这里还有一种情况，我们去研究流失的用户，研究他们去了哪，并找到了新的增长点，重新进入新增长期，从而进入新一轮的生命周期。