任乙木的第67篇文字
在采购过程中，最麻烦的是什么？
我个人认为是沟通。有时候沟通成本太高，以至于最后有可能会放弃一个好产品。
下午接到老师的电话，需要为实验室采购一些设备，热成像仪和热差分析仪，都是一些比较专业的实验室测量工具，一般在淘宝上是没法买到的。
话说回来，国内科研工作者真的应该好好感谢淘宝，基本上所有购买，设计，加工，定制等工作，都可以在淘宝上面完成。
甚至听说有的国外实验室专门挑选中国留学生，因为他们可以用淘宝购买实验耗材或设备（捂脸）。
接下来，一共打了三个电话，得到了不同的三种反馈，大体如下。
第一个，打400官方电话，对方提供具体销售人员的电话，之后电话联系，销售介绍了产品功能和报价，留下邮箱后，他发送了相关资料给我。
第二个，官网留了联系方式，之后网站搜到销售经理联系方式，打电话，被告知需要联系另一个销售经理，遂联系另一个，然后进行了冗长的谈话（没有干货），效果很差，之后，对方公司又打给我几通电话。
第三个，也是观感最好的一个。阿里旺旺留了联系方式，对方销售人员很快打过来，推荐了几款符合要求的产品及报价，并且介绍了产品测量原理，以及与其他品牌的不同，之后发送邮件给我，并且特意发短讯告知。
在我看来，第一个，中规中矩。官网提供了在线联系方式，也有400电话，第一眼看上去是一个比较正规的公司。
电话接通后，发现对方是一个男性销售人员，对自己业务是熟悉的。听完我的功能描述之后，他给出了一个具体的型号和报价，他希望加我微信（微信比较私人，我一般不留），就给他留了邮箱。电话之后，邮箱就收到了产品的资料。
整个交流过程比较顺畅，销售业务水平是不差的，但是没有什么出彩的地方。这是一种典型的被动营销，销售人员只完成基础任务，并不会主动为客户提供其他有价值的信息和建议，多见于很多大型私企或者国企的销售机构。销售人员本质上持有一种雇员心态，“给多少钱干多少活”，不会去做“分外”的事情。这种销售给人的影响不很深刻，他们的产品自然也不是第一选择了。
这个公司和销售，我打8分（10分满分）。
第二个，是最差的一个，简直不能更差了。首先，官网上留的信息没有及时更新，导致第一次电话联系上的人已经不负责这一块业务了。其次，与第二位销售的沟通极差。
我和那个销售人员的对话大体如下。
对话1
销售，您是从哪里看到我们的消息的？
我，是其他老师推荐的。
销售，是哪位老师推荐的，方便告诉我一下吗？
我，不太方便。
销售，是X老师吗？
我。。。
对话2
销售，您是走学校招标还是直采。
我，这个还没定，只是报预算阶段。
销售，是这样，学校招标和直采价格会有差别的。
我，只是报预算，有个大体价格就行。
销售，您负责具体采购吗，还是其他人负责呢？
我。。。。
对话3
销售，老师，能留下具体信息吗？
我，就是这个电话。
销售，您刚说您姓X，您是XXX老师吗？
我，不好意思，不方便透露。
销售，没关系的，我和你们学院那个XXX老师很熟。
我。。。。。
要不是出于对一位女性的尊重，我真是想第一时间掐断电话。
最后，我如逃出生天一般的挂掉了电话。这家公司发给我的资料我也没看。
后来，这个销售人员又给我打两次电话，第一次我接了，依旧是推销产品，第二次我拒接了，然后把她列入了黑名单。
如此让人崩溃的销售，我真怀疑她是对手派去的卧底，来给这个公司砸牌子的。她简直是强人所难，答非所问的典范呐。
这种销售也是过度销售的典型。销售人员把到手的客户当作鱼肉，想要榨取客户的所有价值，以及连带价值，在这样的销售眼里，唯一要做和想做的事就是在一次交易中获得最大可能的利润，至于是否符合客户的利益，她们不会关心。遇到这样的销售，如同掉进了一家“人肉包子铺”。
这样的公司和销售，我打-100分（满分10分）
第三个，是沟通成本最小的一个，也是观感最好的一个。
销售听了我的功能描述后，给了我两个符合要求的产品选项，当我问到其中的具体差别的时候，她做出了迅速且精要的答复。
由于，觉得这个销售貌似对产品原理也是熟悉的，我就又问了一个相关的学术问题，没想到，她给出了一个生动形象的解答，让我十分吃惊。
整个交流过程十分通畅。电话结束之后，我收到了对方的邮件。同时也收到了对方发来的短信，提示我注意查收邮件。短信最后以一个笑脸结束，观感又得到了加分。
后来，我特意备注了她的联系方式。这次有效的，甚至是令人愉悦的沟通与学习过程，让我对她和她所在的公司留下了深刻的印象。估计以后会在她那里买不少东西。
这种销售属于是典型的主动销售。销售人员本身业务精炼，关键是，其内在有一种“主人翁”精神，认为自己是公司或者企业的一份子，愿意为本职工作增添附加值。同时，希望客户和公司能够建立起长期的合作共赢的关系。这样的销售人员，客户喜欢，老板也喜欢。
这个公司和销售，我打10分（满分10分）
在我看来，销售（产品经理）是连接客户与产品的唯一有效的桥梁，既然是要起到桥梁作用，就要给人牢固可靠的感受，能够让客户有充分的信任去了解你的产品，而这种对产品信任是建立在对销售人员个人信任的基础上的。
如何建立这种个体间的信任关系就仁者见仁了。
我不懂营销之术，但从一个客户的角度来讲，我希望从销售那里获取足够的信息，同时也希望得到他们的建议，如果销售人员能够做好以上两点，客户首先就会建立起一个初步的信任。
对产品质量，售后，规格，价格，每个型号的差异化对比，延伸对比，还有与同行的同类产品的比较优势，这是每个销售的必修课。一个好的销售足以让客户内心的天平在对比的过程中发生倾斜。
如果他还能够在原理上给客户予以形象的解释和说明，那么，一个完整的信任过程就建立起来了。
在质量和价格接近的情况下，客户一定会把销售的业务水平作为一个衡量尺度。就像今天与我沟通的这三位销售，我是一定会买第三个销售的产品的，因为她的专业能力和沟通技巧支撑起了我对她个人的信任，进而“爱屋及乌”，也对她推荐的产品有了购买信心。
因为匠心，所以用心，一直被模仿，从未被超越。
于我看来，这一句话，适合任何的一个场景与企业。
由此及彼，这也是我作为一个科研工作者，余生所必备的工匠精神。
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