复盘

项目的基本面：1、地段：高密项目处在开发区，一个城市发展方向上，并且临近新建的市政府大楼，又靠近文体公园，自身带有优势，就会吸引一部分流量；2、户型面积从90-227平，还有商铺，所以适合各种客户；也就是所谓的产品适销对路；3、竞争对手卖的的怎样；

卖相对一个项目来说非常重要：外部：1、售楼处可以不需要多么的大气，但是该有的必须跟上；昭示性的人广告一定要醒目，在楼体上悬挂条幅也是非常好的，一般红色比较醒目，之前我们的落地大旗是蓝色并且文字不接地气，更换之后效果不错；2、门面专修要上档次一些，至少可以吸引客户进来看看；不要一看很旧，像是卖完了。3、项目的围挡及时更换，尤其是靠近大路的地方；内部：1、利用强有力的导语暗示项目卖的火爆，例如，性价比最高的楼盘；销冠楼盘；90%的人会选择我们；可以选择条幅，kt板，展架等等一系列形式；2、沙盘也需要装修，之前看到一个项目的卖点是学区房，就在沙盘上贴着状元府邸的字眼。（如何把劣势包装成优势呢？）3、区位图内容的突出；4、销控价格的制作；

挖掘价值：之前项目走过弯路，推出过特价房，可是大多数买我们房子的人最认可我们项目的哪一点呢？是价格吗？降价就会卖的好吗？

我们的地段才是最大的价值；之前广告的重点也是文体公园，其实我们广告的重点应该是地段，未来发展大趋势、大方向；还有旁边的新政府，政府在那里中心就在哪里，这就是中国特色；所以把最重要的价值点转移到地段上来，并且形成系统说辞，就是把我们的长处无限放大，去对比别人的短处；李嘉诚的名句，在售楼处要随处可见；（好的东西就应该要多重复，多出现；）说到这里梳理客户购买的原因，是非常重要的；

销售经理一定要参与客户的谈判，第一时间了解客户，也了解下属的谈客能力，两方面把握案场。