《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感

  《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》阐述了12个观点，分16章以情景化的模式，将这12个观点融入其中。
这12条策略：
1.目标至上；
2.重视对手；
3.进行情感投资;
4.谈判形势千差万别;
5.谨守循序渐进这一最佳原则;
6.交换评价不相同的东西;
7.摸清对方的谈判准则;
8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判;
9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路;
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会;
11.接受双方的差异;
12.作好准备一一列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习;
  挑几点给我印象最深的说一下自己感受。
  谈判要专注目标， 而不是是非。改变谈判的态度：谈判不应该抱着“我赢你输，你我为敌”的观点，而是“争取更多”。在确定了目标之后。要重视对手。在适当的时候，给对手给予一些情绪补偿。在国内更多的称之为面子。
  人几乎决定一切。大部分人认为谈判的关键是具备专业的知识。但是研究表明，在促使谈判各方达成协议的关键要素中，专业知识起到的作用只有 8%，谈判流程占37%，而人的作用却是55%。 所以尊重对方是非常重要的不管对方是谁 。人和人之间最重要的属性就是信任，在任何文化背景下都是一样。所以，它定的谈判军规第一条：永远不能说假话。因为这会让你陷入更被动的境地，彻底丧失优势；人与人之间的关系本身就是谈判。 人际关系中信任不可不说是最重要的事情 了，根据不同的文化建立信任的方法不同， 但事实上我们很多行为都是为了建立信任而存在的。 谈判的第一铁律，是永远不能欺骗，或许 一时能占点小便宜，但会带来很大的不确定性。
  谈判的形势千差万别。这里就不能不说，印度人的摇头yes，点头no。所以在谈判中没有一招打遍天下无敌手。
  其中最重要的是“摸清对方的谈判准则”。比如苹果公司要购买ipad的商标的时候，在全球其他地方购买了所有的ipad商标，花了几十万美元而已。但是，把中国大陆ipad的商标所有权弄错了，以为台湾的公司拥有的。这个时候大陆的公司知道苹果公司的所有底牌。就差中国大陆的ipad商标所有权了，利用了这一点，最后要了几千万美元。造成这个结果就是因为全球的ipad商标所有权对苹果太重要了。或者不让别人知道ipad商标是苹果要，也不会造成这样的结果。
  还有一个自己读到一个故事，在美国的一个地产商，经常能在银行拿到低价的房子。在价格上涨的时候，就把房子抛售了，坚决不赚最后一个铜板。在金融危机的时候，有很多人偿还不起贷款，房子被银行收回去了。但是，这个时候他迅速的拿出现金，买下这些房子。在这个故事中，银行关注的是怎么快的将资金回笼，而不是将房子屯着等待高价。而房地产商要的却是高价，不是流通性。房地产商就是关注了不等价交换点。
  我相信真正的谈判高手，关注的就是不等价交换点。不会犯谈判流程上的错误。但是，像我这样的谈判菜鸟，就要认真对待谈判流程了。