大多数从事原材料供应的公司，目标客户往往是商家。
而老板一个比一个精明，为了性价比更高的原材料，往往左挑右选，货比三家。
原材料公司如何提升客户的忠诚度呢？
所谓的忠诚度，反映在价格上，就是即使价格高一些，客户也愿意买单。
最近看到恒天然的一个做法，特别高明，能更好地将客户和自己绑定在一起，非常值得学习借鉴。
恒天然是新西兰最大的乳品公司，目前在中国市场主要提供黄油、奶酪等原材料，超市里经常看到的安佳就是它旗下的品牌。
最近在恒天然大中华区餐饮服务部的战略分享会上，它推出了一系列新品创意小吃。
比如青花椒奶盖葡萄茶、老干妈葡挞、披萨拉丝包、焦糖味的黄油小龙虾、缸鸭狗抹茶汤圆、轩妈蛋黄酥等等。
光是听名字，就知道这些肯定是年青人喜欢的新潮小吃。
那么恒天然推出这些创意小吃，是准备进军产业链下游的餐饮市场，直接卖食品给终端消费者吗？
恒天然并没有这样的打算，推出这些小吃，也是为了更好地卖原材料。
每一个餐饮企业，都知道推出新品的重要性。
但知易行难，即使对许多成功的连锁餐饮企业来说，想投入大量研发资金，定期推出新菜品，也并非易事。
恒天然发现这点后，就成立了餐饮服务部门。
这个部门的主要工作是针对烘焙、茶饮、餐饮行业公司的业务，为客户供应原料、开发新菜品方案，帮企业研发新品。
如果企业发现这些创意新品非常受消费者欢迎，他就多半会成为恒天然的忠实长期客户。
恒天然餐饮服务部在上海、北京、广州、成都、香港有5 个新品开发中心。
除了开发新品，再向客户推荐新品方案，还可以和客户一起开发新品。
客户可以在方案上调整比例、更换部分原材料等。
恒天然餐饮服务部新品开发的周期一般是 2 周。
在 2 周时间内，餐饮服务部的销售团队反馈线下餐饮市场的趋势，市场团队搜集包括线上渠道的信息，再交由厨师判断是否可行。
最终开发出来的原型产品由 3 个团队的负责人评估。
恒天然通过这招和很多知名餐饮企业建立起长期合作。
比如中国市场一半的芝士披萨都使用恒天然的芝士产品。
喜茶、奈雪的茶等茶饮品牌的奶盖茶产品，都是和恒天然餐饮服务部合作，使用恒天然的奶酪、淡奶油。
恒天然还和不少中式餐饮公司合作测试新品。
比如与西贝、呷哺呷哺、真功夫，利口福（广州酒家）、点都德、大家乐等餐饮客户合作。
开发了芝士虾滑、黄油拌饭、炸鲜奶、芝士咸水饺等 50 款菜品。
恒天然的芝士虾滑，就被呷浦呷浦其推广到 800 多家门店。
恒天然这种做法，很多食品行业公司都在用。
比如恒天然的竞争对手法国乳制品公司铁塔(Elle & Vire)、总统(President)也有类似的新品研发团队。
中国的蒙牛、伊利也在尝试进入餐饮渠道。
不光在餐饮原料行业，恒天然这招值得大多数2B公司学习借鉴，很多公司也早就这样做了。
比如英特尔或高通在IT产业中，同样是为客户提供整套解决方案，把客户和自己紧紧绑定。
凡是能这样做的公司，都有更强的核心竞争力和客户忠诚度。
这其中最值得一提的是一家包装用品公司利乐包装。
很多人可能不太熟悉这家公司，但几乎所有人都用过这家公司的产品。
伊利、蒙牛等大多数中国乳品企业，产品包装设备和耗材，基本用的都是利乐的。
利乐在全球年营收850亿，净利润大概是15%，每年净利润轻松过百亿，其中30%来自中国市场。
许多竞争对手用更低的价格，也很难抢走利乐的客户。
因为表面看利乐是一个卖耗材的公司，但它本质上是一个在饮料行业全产业链营销布局的培训咨询公司。
利乐不只卖耗材，还为客户提供从市场调研、市场分析、工艺设计、渠道网络建设以及市场推广方案等全方位的服务。
利乐为客户做市场生产、管理、营销的培训与咨询的各种赋能。
中国乳业企业早期的人员培训，都是利乐来完成的。
中国乳业企业的分销渠道网络以及零售终端都是利乐协助建立的。
中国乳业企业的市场营销规划，是利乐帮忙规划的。
这样说也许有点夸张，但利乐的确为客户提供各种解决方案，从公关到财务，只要你想到的，他都为客户提供支持。
这样的用户忠诚度怎么可能不高，别的竞争对手即使价格更便宜，但根本没用，因为客户很难离开利乐了。
我们再看恒天然的做法，就会发现还有很大优化的空间。
如果恒天然做到像利乐一样，为餐饮行业提供更加全方位的支持，也就立于不败之地了。
这也是很多2B的商家觉得生意越来越不好做的原因。
当你的竞争对手开始想方设法为客户赋能，提供更好的解决方案，如果你不跟上，被淘汰就是必然的啊。
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