Week4 行为经济学

经典经济学有两个基本假设：

第一、信息总体是对称的，也就是说你知道的，我大概也知道

第二、人总体是理性的，总能做出最有利于自己的那个选择。

可行为经济学却告诉我们，并不是这样的，人在很多情况下都是非理性的。所以这周我们学习一下，行为经济学。包括结果偏见，适应性偏见，鸡蛋理论，心理概率和凡勃伦效应，希望对你有启发～

01结果偏见

概念：我们看到一个人获得了成功就会认为他过去所有的行为都是那么有道理，可成功者自认为的那个经验，也很有可能是他没有获得更大成功的绊脚石。

结果偏见的例子在商业的世界里面随处可见，朋友圈里经常会有人发华为老总成功的原因，马云发表什么演讲得出来什么结论。总的来说就是成功者公开分享的都是对的，都值得参考。这就是结果偏见。

那么该如何避免结果偏见呢？

总结运用：

第一、在归纳法之后，加上演绎法：

从结果中推导出原因的过程叫归纳法，但得到原因后，一定要再推演一下，看这个原因能不能真的推出真正的结果。比如很多人说，谷歌的成功是因为招了最优秀的人，在你接受这个原因之前，试着推推看，在其刚成立的时候，并不被看好的时候，真的会有那么多优秀的员工加盟谷歌吗？

第二、用三个问题来武装自己

这个结果，真的有一个人为可控的原因存在吗？

这个分享的人，真的知道那个人为可控的原因是什么吗？

他引以为豪的，会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？

Week4 行为经济学

2019年3月18日

02适应性偏见：为什么我们会喜新厌旧

概念：

一个人对任何一件事，有了之后就会习惯。好东西久了，也会习惯。坏东西久了也会习惯。简单来说就是“习以为常”

场景：

员工拿下大单，应该如何奖励呢？是该加工资还是发奖金？

工资这种每月定时就会有、长期等量的东西，很容易产生“适应性”。所以正确的做法应该是为突出的业绩发奖金。所以请记住，工资，从来都不应该作为一种激励手段。工资是用来支付给责任的，责任越大，工资越高。涨工资，是因为承担了更大的责任。发奖金，才应该用来奖励突出的业绩。

这种适应性偏见，无处不在。比如新房子，新车，也许刚买回来的时候，会每天都很开心，沉浸在幸福之中，可是一旦久了之后，就会变得没有感觉。

运用：一个心法、三个方法

一个心法：打破别人和自己的适应性

三个方法：

1、延长幸福感

拿到年终奖后，不要选择一次性把购物车里的东西都买了，而是一件一件买，买完一件，充分享受，直到适应之后，再买第二件，这样会更有幸福感。

2、意外幸福感

年底要给员工发红包，错误的做法是直接加到工资里，这样会因为对工资的适应性而没有任何感觉。更好的做法是拿一个真正的红包送过去，并说上一些祝福和肯定的话语，这样员工的感知会更大。

3、对比幸福感

腾讯会员的等级制度、勋章制度，是为了让更忠诚的用户产生对比幸福感。这种因为对比而产生的幸福感，动态波动，永远不会被适应。

03鸡蛋理论（宜家理论）

概念：

鸡蛋理论，是源于消费者的一种行为特征：我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。

为什么会这样？美国行为经济学家丹·艾瑞里认为，我们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化，也改变了自己对这一事物的评价，付出的劳动越多，产生的依恋越深。

运用：两个方法

第一、让用户有参与感。

小米就是一个经典的案例，让早期用户参与它的手机操作系统MIUI的功能和体验设计，获得一批忠实的种子用户，成为扩散的起点。

另一个案例是苹果的iPad。苹果公司提供一项免费的服务：激光镌刻。消费者可以自己构思和创作一段文字，苹果公司快速进行激光镌刻后发货，增加消费者的参与感。

第二、让用户付出劳动。

浙江有一个烘焙零售业的民企老板，开了几百家连锁店。他的门店里面，有着一张巨大的操作台，一排椅子。这个老板说，顾客可在这里动手，自己制作蛋糕，然后再花钱，买走自己做的作品。据说这项DIY业务的毛利颇高，比门店卖成品蛋糕更高。

Week4 行为经济学

2019年3月20日

04心理概率

概念：

事实上，我们的直觉和客观概率常常是不相符的。行为经济学家把人类自以为的概率，称之为：心理概率。心理概率，和客观概率的不吻合，就叫做概率偏差。

大部分人对比率和概念的感觉，都是有问题的。

归纳：三个原因

第一、代表性偏差，即以偏概全。比如你发现几个好朋友都是双鱼座的，你就觉得与双鱼座合得来。

第二、可得性偏差，即眼见为实。比如飞机失事必然会引起关注，对此你多半会觉得飞机危险，然而论每公里死亡率，坐飞机比汽车安全22倍。

第三、沉锚效应，即先入为主。也就是说第一印象会导致你对一些人的喜好的判断，对一些事好坏的判断，脱离现实，甚至不可撼动。比如第一个男朋友是渣男，你就会觉得男人没一个好东西。

小结：如何做出更正确的商业决策？

1、学好数学，尤其是概率与统计

2、对没办法验证客观概率的，也不要过于相信主观直觉。问问专业顾问，或身边朋友的建议，用他们的人生经历，对冲你的先入为主。

2019年3月21日

05凡勃伦效应：不买最好，只买最贵

概念：

在一些特殊的场景下，由于“炫耀性消费”心理导致的，东西越贵，反而越好卖的现象。

运用：如何有效提高市场份额

第一、贵不是目的，能炫耀才是。贵，但不能炫耀，是不会有人买的。所以，贵的东西，必须能做到让外人一看，就知道这个东西贵。

第二、穷人也有“炫耀需求”，这种需求有另外一个名字，叫做：装。装是一种刚需，一种就算没有钱，也要展示自己优越感的强烈需求。

第三、如果你是医生，你甚至还可以用这种“不买最好，只买最贵”的“凡勃伦效应”治病。贵药比便宜药让人感觉效果更好，即使是同一种药。

小结：

运用凡勃伦效应要注意，贵不是目的，能让消费者恰到好处的炫耀，不动声色地装，是核心。你做到了这一点商品就能越贵，越有人买。

2019年3月22日