《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感
关于谈判的12条策略
这是一本值得一读再读的工具书，你会发现，在读的过程中，里边讲到的关于谈判的技巧已经潜移默化地在你身上发挥作用，当你尝试用到它们的时候，你会惊讶地发现，真的产生了不一样的影响，和父母、和子女、和朋友、和合作伙伴……作者引用了海量的实际案例反复地阐述谈判沟通技巧的正确运用的重要性，接下来就按照本书的思路，结合我自身的理解来简单地梳理本书的“独特之处”——12条谈判策略。
一、目标之上
目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想得到的东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要，甚至会损害你的利益。
这一点是谈判的基石，只有明确了自己的目标，才能找准方向，运用谈判的技巧接近这个目标，如若目标都不明确甚至南辕北辙，那后面的一切努力有可能会让你越“走”越偏，越“走”越远。
二、重视对手
通俗点讲，重视对手是让我们懂得换位思考，要把自己看作谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。关注对方的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。
打个比方，比如你去应聘一个岗位，你需要站在对方的角度分析他们的痛点是什么？他们需要这个岗位的人来解决他们的哪些问题？你自己的优劣势是什么？是否符合他们的要求？如果你发现了自己对于这个岗位潜在的劣势，通过什么样的方法来弥补这样的优势，并让对方感知到你的努力和潜力？
三、进行情感投资
世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性，无论是事关世界和平，还是一宗百万美元的交易，或是你的孩子想要一个冰激淋甜筒。不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
最近，家里刚售卖一套房子， 昨天晚上，在家庭餐桌上，我们聊到何时搬家的问题，被在一旁还不知情的女儿听到了，她哇地失控地大哭起来：“你们为什么要卖房子？你们答应过我不卖的（此前确实有给她承诺暂时不卖？）你们怎么可以说话不算数？我在那里生活了7年，我喜欢它，你们一定不喜欢我了，所以你们也不喜欢我喜欢的东西？你们怎么可以卖掉它，你们难道也不要我了吗？……”那种声嘶力竭地哭，就像自己真的要被“遗弃“了一样，她放下碗筷，表示自己很伤心，连饭也吃不下去了……我开始意识到问题的严重性，如果是在读这本书之前，我肯定会不顾她的“情感需求”而说出一番“大道理”，这样的效果肯定可想而知，因为她还只是个7岁的孩子，我知道我需要站在她的角度，去感受她“不舍”的原因，她对那个生活了7年的房子已经有了很深的感情，那里有她最好的朋友，此前的“承诺”和现在的“出尔反尔“让她有被欺骗的感觉，她觉得我们是因为不喜欢她才无视她的感受……“揣摩”了她内心的想法之后，我把她拉到沙发边，让她坐在我的身上，抱紧她（通过拥抱让她感受到我的爱）：宝贝，妈妈理解你的不舍，因为我们也在那里生活了很久，比你还久，那里的所有家具、所有的房间还有房子，我们都舍不得（站在她的角度让她知道我们理解她）；但是你知道我们为什么要卖掉它吗？（让她知道我们最真实的想法），虽然这个房子很大，房间也不少，但是当时装修的时候，你还没有出生，所以没有对你独立的空间加以考虑。你现在住的房间，虽然也很美，但是并不是你最想要的不是吗？你不是很羡慕奶弟（她的好朋友）家的上下床吗？所以我们买了新的房子，这个房子里边会有你的独立空间，每一个角落和家具都可以按照你自己喜欢的风格来装修，你也可以选一个你想要的床，那个空间才是你真正独立的空间不是吗？（这个时候，她的情绪开始稍稍平复，她知道，我们不是因为不喜欢她/它而不要她/它，恰恰相反，我们是为了给她一个属于自己的小空间……）但是现在的状况是，我们没有多余的钱去装修新的房子，那个有你独立空间的房子，那怎么办呢？（把问题丢给她，让她站在我们的角度想办法）所以，我们只有卖掉这个房子，我们才可以装修新房子。（她开始有些理解，用很期盼的眼神看着我：“妈妈，那我们可以经常来看看它吗？”眼泪还是控制不住地往下掉，我说：“可以！”“那我能偶尔住一晚吗？”“额……这个会有点困难，但是你会有新的房子，你可以邀请你的好朋友一起到新房子里来玩。（转移她的注意力）”“那我在那里的好朋友呢？……”“没关系，我们在隔壁小区还有一个房子呀，如果你愿意，我们也可以周末回来住，可以约上你的好朋友一起玩呀。”（她心中的顾虑开始慢慢消除……）“还有一点，妈妈需要给你说的是”，看到她的情绪已经趋于稳定，我继续说：“你和房子在我们的眼里肯定是不一样的，你是从妈妈身上掉下来的肉，妈妈爱你胜过爱一切，你是活生生的，房子是用钱买的，是死的，虽然有舍不得，但是我们对你的爱肯定是远远胜过这栋房子的……”“那要是它可以长腿自己走呢？”（开始知道开玩笑了，我知道她已经慢慢缓过来了）“它哪怕长腿也和你不一样，那我们现在可以吃点东西了吗？然后妈妈和你一起在网上选你喜欢的床可以吗？”“好的，妈妈……”
我很庆幸看了这本书并且有意识地在采用里边的关于“换位思考”“情感互换”以及“循序渐进”的“策略”，用30分钟的时间和女儿有了良好的沟通，假若采用讲大道理的方式，这个“痛”或许会一直“压“在她心里，挥之不去。
四、谈判形势千差万别
谈判没有万能通用的模式，我们不能墨守成规、固步自封，要知道谈判的形势千差万别，你需要通过了解对方的想法和感受，然后采用最适合的方式说服他们。
五、遵循循序渐进这一最佳原则
一次一小步，不要把步子迈太大，特别是双方还未建立足够的信任的时候，循序渐进尤为重要，无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小一些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢向你的目标靠拢。
六、交换评价不相同的东西
谈判双方重视和在意的东西不尽相同，将一方重视的而另一方不太重视的东西拿出来交换，或许会找到更多样化的谈判方式。例如，用节假日加班换取更多假期，用允许孩子看电视办法让孩子做更多的家庭作业……
七、摸清对方的谈判准则
对方的政策是什么？执行政策是否有过例外？决策的方式是怎样？要利用这些信息争取更多利益。当对方的言行和其政策相悖时，要毫不留情地指出。和强硬型的对手进行谈判，这一策略尤其有效。
八、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
不要欺骗对方，谎言迟早会被拆穿，而且长期回报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。
九、始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能争取更多。即便是对方明显的错误，我们也可以采用更加温和的方式取代责备，或许会收到你意想不到的效果。
十、找出问题的症结所在并将它转变成机会
正如我和女儿的沟通，我发现她的症结所在，才能站在她的角度体会她的心情，通过解决她的症结，将问题转变成机会。换位思考，发现问题，寻找改善的机会。
十一、接受双方的差异
伟大的谈判家们都对差异钟爱有加，双方的差异可以产生更多的看法、观点、选择，更富有创造性，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意，所以擅用差异化，会成为你谈判的有力武器。
十二、做好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容加以练习
“不打无准备的仗”，你的谈判目的是什么？采用何种策略？哪些谈判技巧和模式？……在谈判之前，花点时间罗列一份准备清单有助于理清思路，让你离谈判目标更近。
小结：谈判沟通前，设定一个谈判目标，分析可能遇到的问题，站在对方的角度，理解对方的情感需求，采用循序渐进地方式，用开诚布公的方式推进谈判，接受差异，交换评价不相同的东西，保持有效并顺畅地沟通，根据问题找出最适合的方式将症结转换成机会……掌握了如上的谈判策略，你会发现，有效的谈判会让你的生活更明朗，工作更积极，人际交往更顺畅。
End！
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