顾问个案辅导价值连城，5千/小时的大师辅导本群免费

李程老师在他的波波创业营里提供了一次个案辅导的机会，今天晚上一个小时的线上辅导时间让案主和每位旁听小伙伴都收获满满。由于微信语音最多同时9人在线，场外小伙伴表示很羡慕很眼馋。

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这次个案辅导价值连城，我收获非常大。辅导结束后我希望我能把李程老师梳理的框架记录并分享给大家，用于大家核检自己的项目。学会运用这种方法和工具，让我们事半功倍。

一、项目背景：

背景主要是先梳理清楚资源性内容。

行业：红酒销售

渠道：主要销售是由B端带动的渠道。B端人脉广，能力不错，但对红酒不专业，主要靠信任吸引客户。B端开发潜力巨大。

愿景：希望有多大的成长？案主提出目前增长受限，希望突破瓶颈。

二、动力的分布：

动力分布是要确定目标是短期还是长期的。

动力打分：危机动力5、热情动力4、使命动力1

使命动力分值低说明是短期目标，短期目标中梳理出目标内容都有哪些，再做聚焦

三、本次聚焦短期目标

案主希望聚焦：挖掘和培养B端能力，突破销售业绩。

具体方法：

1、与B端合作人沟通，把卖的好的产品数据收集起来并分析，把它的价值扩大化。找出销量最好的层级，明确客户消费行为和动机，聚焦到培养B端影响C端消费。

2、提供给b端客户的购买场景和使用场景，增加附加值、便利感。

四、工作重点落定在哪里，找到支点，思考怎么把重点工作做好

制作一个产品手册，达到提升销量突破瓶颈的目标。

b端怎么卖：购买场景建构

c端直接看：使用场景建构。附加价值 延伸需求

给B端：

设计购买场景。

要点一：信任感。建立信任时那个背景很重要。客户不需要对酒很专业，但信任卖给他酒的人。

要点二：身份感。喝这款酒的人和我有一样的身份，传递着相同的价值观。身价一个亿的人都买LV包，滑板少年是不会买LV的，这个身份渗透者某个阶层的归属感。

要点三：购买的便利性。在哪里能买到，通过谁买。

这里帮助B端摆脱酒的功能性，而去介绍购买场景和使用场景。给B端客户提供可以赠送的小礼物等。提高B端销售成功的概率。

给C端：

设计使用场景：

1、身份感：可以向别人炫耀的身份感。比如定制酒，上面有我名字。感谢信。变成卖点放在手册里

2、舒适度：功能性口感性视觉性等的不同。为谁提供舒适度，经常喝与不经常喝的人喝什么酒舒适度的区别在哪里。或者智利酒来自智利葡萄园，葡萄园的场景感，智利文化小知识的舒适感。文化带来我们的舒适感和想象度。

3、产品的持久度。比如充电快，重复使用率高。红酒的持久度在什么方面。

c端的定期活动，就属于提升服务品质的附加值。

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先来看看案主辅导后的分享吧：

今晚很荣幸成为案主，李老师一小时的分析让我受益匪浅。以下几点是我的总结，还望老师继续指正！

1.个案分析前提交了李老师的调查表，现在觉得这一步非常重要。填表的过程梳理了平常不会静下心来想的问题。老师也提前了解了我们的现状和困惑，这使得今天交流的效率特别高，节奏也把握得非常好。这也提醒了我，我们日后在加强对B端客户的沟通时，同样也可以加入调查表的环节。一是可以提高沟通效率，二来可以让客户感觉被重视，增强客户的价值感。

2. 感谢李老师关于“”动力“”部分的梳理和解释。 我有很长一段时间在思考红酒公司的使命所在，希望寻找到公司更大的社会价值，并以此增强团队凝聚力和激发团队斗志；但最后苦苦思索不得而终。今天终于放下心来，只要还有热情动力，公司还是有正向发展前景的。关键是如何避免自嗨，规避自认为的价值；关注产品的调性，深挖产品的附加价值，而非功能性价值。

3. 老师对我们的创业动力、选品、客户类型进行了分析后，得出现阶段公司最重要的任务是完善服务手册以协助B端客户“建构信任背书”、突显其阶层归属感，同时提供购买便利。另外，我们还需要好好设计C端客户的使用场景，比如如何通过包装、卡片、小礼品展示客户的荣耀感，比如多维度的提供关于红酒的小知识，有助客户谈资。

4. 通过图片、文案，小礼物，培训（专业类培训占1/3, 乐趣提升类培训占2/3）等途径更多地给客户提供附加性服务，而非功能性服务，以实现消费升级。

感恩李老师的慷慨分享！去年我们苦苦摸索好长时间公司的出路，最终决定摒弃价格战、关注价值，希望公司小而美，小但有温度。老师今天竟然一语中的，很是感慨，此所谓“我们以为的顿悟其实只是您的基本功”。看来我们要加油多学习多实践多反思，这样才不辜负客户对我们的信任，也只有这样公司才能得到长足发展！

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再来看看其他旁听学员的收获吧：

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想了解是什么图吗？如果你是波波来了的会员，你一定知道，这张图犹如武林秘籍，是李程老师5年的研究成果，并且结合了波波的项目得到了印证。

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