客户约访之电话约访（六）

客户约访之电话约访，约访至关重要没有约访就无法成交。

随着科技的发展，现在很多在微信约访客户了，但是在很多场景下依然需要使用电话进行沟通和约访，从电话营销的成交率来看，通过电话达成交易的很少，所以我们在使用电话约访时需要坚持一个原则，那就是不要在电话中谈保险！这句话挺简单，其实能坚持不在电话中谈保险的新伙伴并不多，电话约访共有五个步骤。第一个步骤叫做自我介绍，进行自我介绍的时候一定要自信大方，不要吞吞吐吐！如果约访熟人的话，一定要明确告诉对方自己做保险，不是害怕说出来后丢面子不敢说出来，害怕对方知道自己做了保险拒绝见面，其实最有效的方式就是开门见山大声的告诉对方我最近加入了平安保险，如果对方不知道我们做保险，我们也不表明身份的话，对方就不知道我们意图，到最后只能在电话中闲聊浪费时间，就算约出来让对方知道我们是因为做保险才约见面的话，他们就会有种被忽悠的感觉。所以为了提升约访效率，大家一定要在约访中自我介绍，我最近加入平安保险的这句话，一定要说出来。第二步骤是道明来意，也就是告诉对方为什么要见面，这个见面的理由一定要满足两个条件，第一个条件是对对方有好处，第二个条件是让对方没有压力。如果是新人约访熟人的话可以这样讲：我最近刚进保险公司，我们领导让我把学到的东西拿到市场上去检验一下，咱俩是好朋友我讲的不好的话也不会嘲笑我，最重要的是你要给我些建议，然后签上你的大名，也好让我跟领导有个交代。这句话就满足以上两个条件允许让对方给自己提供建议和意见，让对方有存在感有价值，二是对方感受不到任何的压力，只需要听完建议就行伙，伴们可以回亿一下自己的约法有没有满足这两个条件。第三个步骤是2择1法则，列出两个时间点来让客户选择，二择一。帮助客户圈订了一个时间区间，处于社交本能客户会本能的在我们圈定的时间范围内进行选择，如果我们只是简单的问你什么时间有空，客户只有两个选择一个是有空，另一个是没空，现在大家都很忙一般都会说没空，比如我们去吃饭，服务问我们要不要加鸡蛋，我们一般会说不要，聪明的营业员会问加一个鸡蛋还是两个？我们有很大的概率会选择加一个鸡蛋，第四个步骤是，是异仪，一个服务单处理至少三次，千万不要客户一次拒绝就放弃，比五个步骤是明确见面的时间地点，客户答应见面后我们一定要把见面的时间和地点在电话里说清楚，如果挂完电话发现没有确定时间和地点在打过去就显得非常的敷衍。心理上也有一种被反复打扰的感觉，但是在进行这五个步骤之前我们必须要提前做好三方面的准备，第一个准备是心态准备，保持良好心态，不论成败，顺其自然调整好心情了，心情舒畅五项放松不要紧。第二个是准备工具，准备工具有三个一个工具去客户名单把需要约访的客户一口气打完，一个工具是纸和笔。并且要把纸笔放在随手可以拿到的地方。方便记住重要信息，很多人因为忽略这一步导致客户提供的重要信息如果再给客户打电话确认信息的话，肯定会减分，永远被客户拒绝门外，最后一个工具是录音笔，因为有录音只为了复盘打完预防，电话号我们要找个时间静下心来听一听自己电话约访中的优点和不足，检查下自己的语气，优化自己的话术和技巧，培养可以帮助我们更好的感情，第三个准备实际意义问题提前准备。不管我们一定要与眼下可能会遇到的问题并且准备好了！胖的客户一口气打完一个工具是几盒笔并且要把执笔放在随手可以拿到的地方方便记录电话沟通中的重要信息很多，不打电话确认信息的话肯定会永远被客户拒绝门外，最后一个工具是录音笔，因为有的手机无法电话录音录音。只为了复盘打完约访电话后，我们要找个时间来听一听自己电话约访中的优点和不足，检查下自己的语气与自己的话术和技巧，可以帮助我们更好的展业，第三个准备是意义，问题提前准备根据每个客户的情况我们一定要与眼下可能会遇到的问题并且准备好用。做好这三方面准备之后我们就可以打开名单叫一个舒适安静的环境保持微笑用愉快的声音和客户进行电话约访了。