电话约访的成功案例（六）

本期给大家分享的是电话约访客户的成功案例，对很多新人来讲约访是非常煎熬的事情，担心自己说不好，害怕自己被拒绝。但是约访客户至关重要不得不做！因为如果我们不约访，就算我们练就了18般武艺，学会了全部的技能，也无处发挥。销售的本质是什么？直白的讲就是相互交换，用我们的服务与客户做交换。所以想要客户答应，必须要展示我们的价值，尤其是我们能够给客户提供的价值。这个在约访中一定要呈现，通俗的说就是给客户一个见面的理由，在这个原则的基础上，我们需要设置约访的话术，这个话说要以客户为中心，第一部当客户接听了电话后客户的第一个念头是什么？心里肯定想你是谁？我认识你吗？所以我们的话术必需要解决客户以上的问题，基于这个原则我们要从一开始就开门见山的说明，不仅如此，并且要迅速拉近跟客户的关系，建立起来熟悉感，免的客户一开始就拒绝。如果是随源手机的名单，我们可以这样讲，你好，我是平安人寿的爱平安，上次我们一起参加的王先生的婚礼，咱们坐在一个桌子上我是新郎的朋友你是新娘的朋友。自我介绍告诉对方你是谁，第二句话是为了拉近与客户的距离，消除客户心里的疑问建立熟悉感。然后进入第二步，客户接下来会想什么？他们一般会想你找我什么事？麻烦吗？能给我带来价值吗？所以我们在这个环节需要给客户一个合理的说法，给他提供一个有吸引力的描述，让他感觉你能给他提供价值。你提供的价值他接不接受是另一回事，但是你的描述必须要有价值，不然的话你的这通电话就属于无效约访。怎么才能让我们的描述更有价值，虽然每个人都有自己的方法，但是最常见和最容易发挥作用的是通过第三方来提供价值，这样可以让客户降低警惕性。比如你可以这样讲，上次我们在婚礼上聊了很多关于孩子教育的话题，你的很多观点我都特别认同，你说的孩子教育的难题我也深有同感，我们公司有很多合作单位。其中有一家教育机构和我们合作的比较多，这周他们举办了一个教育论坛，教育领域的专家我这边有几张门票给你留了一张，通过这样的话术既给客户解决孩子教育问题，提供了方案又没有推销产品，属于典型的有效价值，所以我们在邀约客户的时候要分享不要推销，分享的意思是我告诉你一些有价值的信息。不跟你推销任何商品，不给客户产生任何的压力，尤其是陌生客户。第三部，告诉客户你的目的并且给客户选择的余地。比如：不知道周三或者周四晚上你是否方便，我正好有朋友要见，顺便把票给你。第一个阶段的目的是为了告诉客户你的目的并且给客户充分的选择权利，相信你只要按照上述的流程和逻辑约访客户的话成功率会大大提高的，实际约访时，最好通过微信等方式把内容发给客户然后再通过电话来跟进，因为文字想法单纯，电话的话会受到客户时间的限制。