1225【读书清单】沃顿商学院最受欢迎的谈判课（2）
01准则是什么
准则可以是公司的政策、商场规定或对方所作出的承诺。
02准则的力量
利用对方的准则能有效达成目的，因为人们通常不会让自己的行为相互矛盾。
03循序渐进
步子迈的太大，容易招到对方拒绝。一次一小步，更容易引导对方到你希望达到的目的地。
04描述
把问题描述出来，让对方感受到你想让他明白的东西。
问自己：“现在的真实情况是什么？”更有助于你准确描述。
05制定准则
谈判前制定基本规则，可以避免让人产生被操纵和利用的感觉。
当然，双方的准则都要相互知道。
06指出问题
如果对方行为不当，那就直接指出来。
比如话说到一半对方就走了，你可以直接问对方：“为什么话没说完转身就走呢，你是想让我难堪吗？”
07以柔克刚
指出问题时注意不要让自己成为问题的焦点，否则你就失去了筹码。
A：“你这个混蛋！”
B平静温和的说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。”
把负面焦点聚集到对方身上，让力量反弹。
08制定策略
谈判前要做好准备，专注于自己的目标，集中注意力实施策略。
我的目标是什么，用什么样的准则，对方的需求是什么等等。
09适可而止
所有谈判达到目的即可，得饶人处且饶人。
如果对方揪住你的错误索要过多，你可以直接指出来：“你要利用这一点伤害我到什么时候呢？”
10总结
谈判都是奔着实现目标去的，挑起事端只会适得其反。
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