D3打卡（spin)3章

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Day3导读—第3章  大订单中的客户需求调查

关键问题

1、        本书所定义的“需求”指的是什么？包括哪两个重要因素？

本书所定义的需求是既包括买房表达的需要也包括客户的愿望。包括了需要和愿望两个重要因素。

2、        存在需求的第一迹象是什么？

我认为存在需求的第一迹象是从很小的缺点开始

3、        为什么隐含需求在小订单销售中是购买信号，而在大订单销售中却不是？

隐含需求是指客户对难点，困难，不满的陈述，通过价值等式这个概念可以解释这个问题，一个成功的销售事件，解决问题的紧迫程度大于解决问题的成本代价时，便是一个成功的销售。小订单销售中解决问题的成本代价往往很小，客户做起决定来也就会很容易，但在大订单销售中解决问题的成本代价往往很大，有的时候一个错误的购买决定甚至会威胁到客户的职业前途，客户要考虑的因素还有很多，与客户的隐含需求相比，显然客户的职业前途比较重要，所以隐含需求在大订单销售中不能够作为购买信号。

4、        什么是价值等式？价值等式对于大订单销售来说有什么意义？

价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那这就是一个成功的销售，大订单销售中明确需求与销售成功有着直接的关系，因此通过价值等式，我们可以通过提问将隐含需求转化为明确需求，加大客户解决问题的紧迫程度，来促成大订单销售的成功，我想这就是价值等式对于大订单销售的意义。

5、        大订单销售中提问的目的是什么？

大订单销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。

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