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想要说服别人的秘密武器--《蜥蜴脑法则》

想要说服别人的秘密武器--《蜥蜴脑法则》

作者: 长江老师 | 来源:发表于2017-06-14 20:55 被阅读453次

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    前言:上一篇文章和大家一起分享了一篇关于如何谈判的文章《一个你一定要掌握的能力——谈判》,得到很多人的认可,表现在数据上:头条目前阅读量2万多,收藏近5千,粉丝从几个增加到362个,感谢大家支持。文章也在简书上同步发,被编辑推荐至简书首页,感谢这位简书主编欣赏。

    自己认为:坚持写那些对大家真正有用的文字,这样才会得到更多人的支持,这样才能走的更远,才能聚集志同道合的一群人,一起共同成长。也许我的文章不能带给你像娱乐新闻那样的快感,像搞笑视频让你哈哈大笑,但只要你愿意认真阅读,一定会给你思想带来启发,一定可以带给你一些成长,前提是你是个渴望让自己不断成长的人,欢迎你关注我,我会持续每周三和每周天晚上更新两篇成长类原创文章,前提是没有什么特别的事。

    上篇文章我分享我们一定要掌握的一个重要技能——谈判,因为生活中方方面面都存在谈判。这篇文章是上篇文章的延伸,当然也相互独立,欢迎你回到我的主页面,可以先阅读那篇文章。

    你有没有经历过这样的事情,你朋友遇到某些烦恼的时候,你很热心的去安慰他们,结果对方来了一句,道理谁都懂,顿时让你感觉尴尬,不知道怎么说下去了。

    比如,你苦口婆心的给你那爱抽烟的长辈说,抽烟有害健康,增加患肺癌的概率等等,最后他可能会说,你说的我都知道,但生死由天定,该来的自热来。这句话是不是来的很陡,顿时你不知道怎么说了。或许你带他去看一下患肺癌的病人和肺部的照片,或许更有效。

    还有,你发现那些生活中老实的男士总是追不到自己喜欢的女孩,比如我之前一个同学就是这样的,在学校成绩挺好的,人的品质也很好,总体来说算得上是一个好男人,但是就是在追女孩子的方面屡战屡败,最后一般的结果就是,女孩子给他来一句,其实我把你当成我一个好朋友甚至是好哥哥,但我不喜欢你。。。

    问题出在哪?我们应该如何做才能更好的去说服被人?这里告诉大家一个核心原因就是:人与人之间的交流实际上是大脑和大脑之间的交流对话。想要说服别人,尽量不要和对方的大脑皮层对话,要和蜥蜴脑对话。

    什么是蜥蜴脑?大脑基本上分3层结构,最外面的那一层是大脑皮层,它是掌管理性的,中间的是哺乳动物的脑,掌管情绪,最里面的那层就是所说的蜥蜴脑,掌管最原始的行动。

    如何与蜥蜴脑对话?先来认识一下蜥蜴脑语言的3条法则:

    1.要以行动而不是态度为目标

    我们总以为想要改变一个人的行为,就得先改变一个的态度,所以刚刚提到的那些老实的男士和女士交往的初期时候,很多男士都希望女士表明态度,但是这样的行为往往适得其反。聪明的男人会忽略这个步骤,直接引导女方的行为。换句话说,就是把那位女士直接当成你的女朋友来相处,比如忙的时候让她一起帮忙,看电影的时候你买电影票,让她买爆米花等等。

    再举个例子:有人曾做过一个实验,让平时不喜欢吃蚂蚱的人吃蚂蚱,吃完后让那些人说感受,最后那些人说,好像也没有想象的那么的难吃。

    让一个人讲一个自己认为并不是很好笑的笑话,要求给大家讲的要好笑一些,讲完之后那人感觉这个笑话原来这么好笑。

    为啥会这样呢?因为人们一旦做出选择之后,就会调整自己的态度来把自己的行为合理化,这实际上是一种自我保护机制,让自己随时处于平衡状态,防止陷入长期不愉快的情绪里。

    怎么来改变他人的行为呢?方法就是:堵住漏水的水管。

    也就是哪里出了问题就解决了那里的问题,比如销售产品,争取让用户体验一次完整的购买流程,知道自己哪里薄弱就补哪里。之前我在一家机器人培训机构做执行校长,这家机构叫贝乐菲科,在机器人教育这块做的非常好,全国也开了很多分校。贝乐菲科就将接触客户到最后成交细分成六大步骤,包括教学过程也是一样,每一步骤具体做什么,有哪些注意事项都进行细致分析和总结,也就是相当于堵住漏水的水管,更好的引导和改变他人的行为。

    2.不要去改变愿望,而是要去实现他们。

    很多人都想去改变别人的愿望来达到自己的目标,这样往往是徒劳无功的。成功的说服者不会去尝试改变别人的愿望,会向对方内在的蜥蜴展示一个更有效的方法,教他去实现自己的愿望,简单说就是投其所好。

    就像我上篇文章关于谈判那个案例(没有看的可以返回去看一下),两个人都势在必得那辆自行车,如果其中一方固执的想去改变别人的愿望来达到自己的目标,那注定是失败的,但最后圆满解决了,原因就是那位父亲不去改变别人的愿望,而是想办法帮助对方去实现他们。

    我们再假设一个场景:你的邻居养了一条狗拴在你的卧室下面,每天吵的你睡不着觉。你该怎么办?有人可能会跑去和邻居大吵一架,可邻居也不是好惹的人,可能根本不会理会你,这时候你们可能会发生肢体冲突,这样的解决办法显然是很糟糕的。有智慧的做法就是:你告诉你邻居,你家狗狗拴在我的卧室下面,我每次回来它就哇哇大叫,哪天真有坏人来了,狗狗叫的时候你还以为是我回来了,那就完蛋了,就像狼来了这个故事,所以啊,建议你家狗狗拴在你院子里面,可以更好保护你的安全。邻居一般照做,因为你的建议满足了他的安全需求。所以,不要去改变愿望,而是要去帮他们实现。这点就如谈判过程一样,想想对方有什么需求。

    关于人类的需求,已有总结好的马斯洛需求层次金字塔模型,了解每个层次的需求,可以很容易的给出对方想要的东西作为奖赏。

    看到这,你是不是觉得自己可以变成说服高手?那不一定,不要忘了平时还得多实践,多训练。训练就得按照正确的思路和方法,上面所说的这些都是。我是真心希望那些老实的好男士更快的追到自己喜欢的女孩。

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    部分观点来自:《蜥蜴脑法则》

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