很多朋友想要创业，而且都是打算做高端服务业。他们都来找我咨询，看看营销模式怎么策划比较好，而且还请我去给他参谋参谋。
有一些是有团队的，有一些是还没有团队的，还有一些，连八字都没一撇。
没有团队的，我就按下不表，毕竟从零到一有很多玩法，而且怎么都可以玩，我也不好说。
倒是那些已经有团队的，我可以跟他聊一聊。
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其实所谓的带团队，无非是要有标准化的交流语言。如果这种标准缺失了，那么交流起来就很费劲。
而这套标准化的交流语言，要让一个从业务一线打拼上来的人去总结出来，其实还是挺难的。因为他的眼界不够开阔，没有大数据统计，往往不知道哪些是关键的工作任务。哪怕就算他做了一些关键任务，也可能因为分析能力不强，把一些显而易见的工作给忽视掉了。
然而，这些显而易见的工作，却可能让销售结果“差之毫厘，谬以千里”。
举个例子，我们常常说销售工作中要搞关系，关系到底是什么呢？
是不是跟客户一起喝过茶，吃过饭，就算关系好呢？
如果这还不算好，给钱算吗？
这几天的国内某地区首富的女儿被退学，正是因为送了钱才进了学校。但是如果真的评估一下，这个中介平均收费也就是3万刀/人左右，那么这位壕哥给的600万是不是就太夸张了一点。
为啥是600万而不是3万？
那应该就是关系不到位了。
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至于什么是关系到位，这在不同公司应该有不同的定义。
是客户透露过什么信息，给过什么资料，参加过乙方的哪类型活动，这些应该是有标准的。
如果这些都没有标准，那么销售经理和销售员之间，就只能扯皮了。
毕竟要是说感情这回事，三天三夜也说不清楚，还是有个标准比较好。
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刚好又有一位培训圈的朋友晒了一下他的下属做的工作计划，我大概看了一下，上面是这样写的：
【5月目标】：
1、拜访客户10家，必邀约2家报名参加活动
2、4家共8人报名参加论坛（平均2人/家，收费:3000元/人）
3、2人参加大课（收费29800元/人）
因为他们是培训公司，我也在这行呆了有些日子，自然也知道他们内部都在玩的套路。大概销售流程也就这样：
培训公司的销售流程
这种销售流程，各个培训公司都差不多。至于每一个环节之间的转化率，我也不好说。
我就只能根据第一步，给他提出一个问题：
“电话邀约拜访见面这一步，客户答应见面的有多少个？”
其实这也是对客户关系的测试。
我们常常说测试人与人之间很多方法，最恶毒的，无非就是借钱。哪怕借一千，也可能友尽了。
邀约拜访也是一种，只是没那么狠毒而已。如果客户愿意接受拜访见面，也是关系比较好的表现。
毕竟销售员的计划这种东西，只是他自己想的，很多销售想要给上司交差，而且在团队会议上做这种计划，他怎么也要表态，把数字写的好看一点。
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至于他自己心里有多少底，经理还是要私下跟他确认。
如果他说已经约了10个拜访，最终可能只能见到7个，毕竟拜访客户，再好的哥们也可能放鸽子。
而且这7个当中，只有5个能聊上30分钟，那么这5个，才可能是真正的“潜在客户”。
如果见了5个就能成交4个客户，那么这客户关系要非常铁才行了。
同样的，如果我们私下确认的时候，销售员已经保证约好了15个客户拜访，那么他说的达成10个拜访就是比较靠谱的。
只有靠谱的，才有可能预见到成交结果。
如果只喊口号，不可能成功。
细节仍需确认
只有把不可描述的销售工作当中某几个关键指标抓出来，不断地就这些指标进行动作训练，才可能让销售人员尽两又快又好地完成销售任务。
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