推销的最低境界

推销的最高境界什么样子，我真的不知道。但是推销的最低境界什么样子，我则刚刚遇见了。

晚饭前，不知道从哪个群里加过来的一位朋友打招呼，我很认真的回应。他询问我的情况，我也实实在在地回答了。但是，他似乎毫不关心我介绍的情况，也不顾我一再说明我不需要他所说的那种产品，就只管把已经准备好的聊天话术文档一股脑的给我发。还没等我告诉他我的确用不着，他已经给我发了不下十条。

这些预先准备好了的话术文档，是完全与我们刚才的交流无关的。在一个没有深入交流过的人看来，这些文案也许能够强差人意，但对我来说就完全不对头了。事实上，这种复制粘贴的文案，还不如用一台录音机播放内容更好一些，至少听着知道自己是在和机器打交道。这种大活人又跟机器一样跟你交流，你立马回感受到不爽、

更不不像话的是，他给我发完一段常常的业务说明，立马把我拉黑，让我没法回复他。

尝试理解他的做法：把我拉黑是因为他看明白了我不是他的准客户；坚持给我复制粘贴完文档则是因为雇主对他有考核要求，如果他没有介绍完毕的话，是不会算他业绩的。

但是，就这两个相互矛盾的目标，把他的推销活动带到了最低境界：

首先，他的传播操作是无效的，因为他知道我的境遇，知道我不可能是他的客户，再发这些完全没有必要。第二，这种传播热完全不能提升公司的知名度，因为我不会去看。第三，这种推销活动降低公司声誉。如果有的话。因为这点小伎俩人人都看得出来，留不下任何好印象。

该公司的老板所以要采用这种方式来推销，大约会经历过这些认识：

销售活动难度大，需要高手来干。

高手很贵，高手稀缺。

然后老板谋求大批量复制推销人员。于是，他招聘来一大批低层次的，薪水很低的员工。他们是完全不会搞推销的。老板就请人制定好话术，然后让这些推销工人去完成既定动作——设法进入一些群，然后加群成员微信，然后把文档复制粘贴……简单是简单了，效果也非常有限。

这条路是错误的。

事实上，销售活动也是可以工业化的。

当年，谷歌还在国内做的时候，曾经听一位身处其中的朋友讲过谷歌的工业化流水线推销。谷歌把销售活动划分成几个工序。第一个工序，寻找可能的客户联系方式，这件事由机器来完成。第二个工序是一群底薪员工给所有联系人大电话，落实有没有的谷歌广告的实际需求。电话话术是固定的，简单的。一开始就告诉人家他所以接到这个电话，是因为系统收集的资料显示他可能有需求。第三，对筛选出的准客户由外勤部门派员直接登门拜访，再次确认准客户。第四部由项目部签约并实施。

这就把一个推销高手所做的事情给结构化分解了，并且对每一个工序进行了动作研究，效率非常的高。

谷歌的做法是在十几年前，那时候没有智能手机，没有移动互联网。或许并不是最最先进的推销方式了，如今社群推销盛行，已经涌现出许多高手，能不能再把这些高手也进行结构化改造呢？大概可以。

这几天正在听一个社群销售技巧的课程。应该说，有启发，不满意。为什么不满意？因为满满的、让人一眼洞穿的套路，还有那些传销式的语言风格。

这次接触这样一个低水准的社群销售培训，也有一个重要收益，那就是社群销售活动中，最重要的成功要素是什么？其实很简单，就是真诚的交朋友，真诚的关心你的朋友，建立起开放市场无比稀缺的信任关系。有了信任，就能减轻交易过程的摩擦，克服影响交易成功的阻力，降低交易成本。或许，如我这样的最不会推销的人，在社群中反而能够长期生存——当然不会赚到很多钱，但是生存也不会有问题。

信任，是一个重大话题。朋友刚刚加推荐了一本社会著作《信任的力量》，还没有来得及阅读。读完应该有收获的。

我又想起来，最好的社群销售方法我很久以前就学习了的，那就是我一直向朋友推荐的美国基督教牧师华理克撰写的《直奔标杆》。我认为这是世界上最好的社群销售著作，用心读，可以学到很多。早些年我曾经买了好多纸质的书送朋友，现在买不到了，不过有电子版，免费。我给出链接，点击这里阅读《直奔标杆》。事实上，本文开头所讲的那种情形，老板也是希望做社群销售的，可惜，只有想法，没有方法，是不行的。

不要嫌这是一本讲教会经营的，它非常适合我们进行标杆学习。标杆学习的一个重要策略，就是跨领域学习。例如寻找轮胎的标杆，一个汽车公司把标杆定为飞机轮胎。