要知道客户想要什么，首先得清楚客户的市场和定位。
1、个人
刚需，可持续发展性不强。
特点：
专业性不强，注重款式；
跟进方法：
a.详细解释产品构造及成本组成
b.产品的护理方法
c.运费成本分析
d.产品设计理念和来源
e.产品生产技术难点
f.产品和别家的差别之处：生产材料，包装材料，售后措施，在线服务时长。
2、个体商户（旅馆、餐饮、诊所）
3、服务业企业（酒店、餐饮、新型租赁办公室，学校，大型医院）
4、设计装修公司（样板房）
5、贸易公司/批发商（家具城）
特点：
非刚需，需要整合供应商，再从中选取。
跟进方法：
a.不能分析成本，大型的公司选取供应商只会对比众多供应商选取合适的。
b.分析客户规模，客户售价，客户常进口产品的国家。
c.分析客户进口市场供应商资料。（知己知彼）
d.知道供应商的资料后，向供应商索要资料，了解其运作方式。
6、零售商
特点：
有些零售商的规模不是很大的，人员分配不是很到位，所以很多时候都是速战速决。
跟进方法：
a.就客户人员配置不够这点，大胆的进攻。列出本地相似的供应商给客户采购人员选择对比。
b.列出公司的优势：生产材料，包装材料，售后措施，在线服务时长，出口该国家的金额。
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