课前

0.破冰，拉近距离，了解来源渠道及基本信息

1.需求挖掘：了解需求，锁定需求，放大需求，解决需求。

（1）需求是什么？具体表现为什么或达到什么标准？

（2）背后动机：是有什么困扰吗？或是什么驱动着想改变？或达成目标后有什么不一样的吗？

（3）锁定客户最关心的点，结合数据，并有所侧重的放大这些点（肥胖的危害）

（4）确定具体目标，达成共识，赋予重大意义

2.和客户一起探寻肥胖原因

告知肥胖的根本原因，引导客户审视自己的生活方式。你觉的什么导致或加剧了你的肥胖？（注意评估肥胖潜力，排出继发性肥胖问题）

a，饮食：是否自己做饭？是否规律？进餐时间？食物种类？
b，运动：是否有运动经历？运动类型？频次？是否做过力量训练？是否请过私教？
c，睡眠：是否充足？规律？睡眠问题？
d，压力：是否加班？

3.目标达成的代价：为了达成目标，你愿意付出的行动改变，在哪些方面可做出改变？有多少时间花费在达成目标上？

4.碰到的挑战、困难、障碍，一一化解

5.你觉的我（教练）在目标达成上，能帮助到你什么？介绍公司、教练（FABE）；突出私教的重要性（专业、监督、反馈、高效）、强调客户的权益

6.排除运动禁忌：损伤、药物

课后

a.引导说出亮点：你最喜欢的环节或动作？

b.改进或不足：哪些方面我可以做的更好？

c.整体满意度、是否符合期待（打分）

d.引导成交、报价协商（价格锚点、算账、限时）、解决顾虑

e.第二天反馈：表示关心、强度确认、下次邀约