感谢华与华商学院组织开设了这么牛叉的课，最好的感谢就是写笔记再学习，事上琢磨用起来。由于老师特别嘱咐课程内容涉及知识版权，拍摄图片不要公开，我这里主要结合具体工作，写一下自己的几点理解。
1、引导不是给答案，而是引领大家找出答案。
老师发放的教材上，引用了国外众多心理学家的不同定义。简而言之，引导就是把事情变容易的流程。这里所谓“把事情变容易”，目的就是“引领大家找出答案”。注意，这里说的是“引领”，而不是“输出”。作为一家咨询公司，我们的骨子里流淌着给客户答案的血，而引导与顾问、培训最大的区别就是“答案在何处”。顾问是输出知识，培训是输出能力，都是直接给客户答案，答案就在老师那里。但引导是输出流程，答案不在老师这里，在被引导的团队成员的心里。通过输出把事情变容易的流程，鼓励团队参与，激发团队智慧，引领团队达成目标。这就是引导。
这个含义在华板经常讲的儒家思想中也有体现。中国读书人的最高追求，就是宋儒张载说的：“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。”为，立心，立命，继绝学，开太平，我理解就是以引导的方式来实现这些。再往上说，就是《中庸》里讲的“尽其性、尽人之性、尽物之性、参赞天地之化育”，通过发挥出自己来发挥出别人，让所有人都得到充分的发挥。一个国家的体制和领导，就是要让全国人民都得到充分发挥。尽人之性，还要能尽物之性，让万事万物，所有资源，也得到充分的生长和发挥。能做到这一步，就可以参赞天地的化育。这里的“尽”、“参赞”，就是引导。
引导不是生孩子给答案，引导是引领大家找到答案。引导者没有东西可教，没有立场，而是激发出每个人拥有的智慧，把大家带入探索的历程中，让整体大于个别的总和。与其说上帝创造万物，不如说上帝引导万物。
2、开会的两种状态：战斗VS躲避
就是这个环节，让我彻底认识到原来根本就不会开会，对开会连一毛钱的理解都没有。所谓战斗状态就是你说的我认为不对，我说的你认为不对，要不是因为打不过你，早就把你胖揍一顿。躲避状态就是，行吧，反正你也不听我的，你是领导你说了算，拜拜。与战斗状态的过度参与不同，躲避的特点是消极参与，玩消失。我们开的会，普遍就是这两种状态，要么战斗，要么躲避，要么一边战斗一边躲避。最后要么就是一言堂，不了了之，或者闹得不欢而散，改日再战。
国民党税多，共产党会多，投入那么多人力、物力、精力，开那么多会，到底开出了什么成果。靠这两种状态，那是基本出不来成果。而引导就是通过制定流程、选择工具，来避免群体讨论中的这两个状态，向每一场会议要效益。
3、一个不等式：总发言时间大于总会议时间
开一场会议，总发言时间大于总会议时间，这是个什么意思？总发言时间就是每个人发言时间的总和，为什么会比总会议时间多呢？
假如我们我们的总会议时间是60min，总会议人数是6人，采用60min的开放式讨论。在这60min里面，6min轮流发言，6min 2人一组讨论，12min 3人一组分享，12min 2人讨论解决方案，12min 3组代表分享结论，12min开放式（全体）讨论下一步，这个总发言时间是多少？大家可以先算一下，像我这样高考数学不及格、大学高数重修两次的就算了。偏偏还是对统计极其敏感的猫头鹰人格，这不科学。
答案是108min，只有60min的总会议时间，通过简单的引导，小组并行讨论，就可以让总发言时间达到108min，创造出了更长的时间和更大的空间，来激发出每个人的智慧。
1x6=6 3x6=18 4x6=24 6x6=36 4x3=12 2x6=12
共计108min，GDP就是这么算的吧。
4、一个方程式：引导力=提问力x参与形式x引导式倾听
这里讨论的前提，是用焦点讨论来做引导，说人话就是开会。前面说的两种开会的状态，让我们看到了引导力是怎么没的，这个公式告诉了我们引导力是怎么来的。
首先你要会提问，设定好的问题，然后设置利于引导的参与形式，比如焦点讨论、小组讨论、世界咖啡馆、以及各类道具等，最后要引导式的倾听大家的发言，这里的引导就是无立场的套话，边听边套，边套边听。
只有这三个方面，听起来很简单，嘴上说着这也太容易了，身体却很诚实，下意识的问错、说错、做错，而且这种错误的下意识，还是集体潜意识，就这样集众人之力，把开会变成了浪费。关于这几个方面我挨个写理解。
5、答案就在ORID提问法的背后
提问力就不用多说了，提问有多重要大家都知道。问题提对了，答案就在背后；问题提错了，答案就是误会。这道理听了那么多遍，别说过好这一生了，还是连几个问题都问不好。ORID提问法就是这三天最大的收获之一，给了我们一个本质的视角和具体的工具，来看问题、问问题、听问题。
ORID提问法，就是从O\R\I\D四个具体的方面来提问，这里拿一个新客户超级创意讨论会，来当案例示意各类问题怎么问。
O，objective，客观性，指的是已经发生的、或者眼下的客观事实、信息、数据。例如，新客户现在的品牌名称是什么？广告语是什么？品牌符号是什么？记得它的哪些广告？这些问题就是O类问题，强调过去已经发生的客观事实。
R，reflecttive，反映性，指的是发生的情绪、感觉、反应。例如，听完这些内容的那一刻，你有什么感受？什么让你觉得振奋？什么让你觉得疑惑？这是R类问题，特点是跟情绪的关联。
I，interpretive，诠释性，指赋予的价值、意义、目的等，核心特征是需要思考。例如，他们为什么选择这句话当广告语的依据是什么？我们如何评价这句广告语？这是I类问题，需要思考它的具体意义来回答。
D，decisional，决定性，是指转化为哪些行为、行动。例如，我们要去找客户的谁去做哪些沟通？随后的一个月你会做哪些事情？这是D类问题，就是最终总结为、落实为哪些行动。
ORID提问法的逻辑就是O\R\I\D，依次推进，不能跳跃。首先你要充分了解客观事实，已经发生的那些现场、现实、现物，关注这些客观性带来的种种情绪，进而思考这些客观性、以及这些情绪背后的意义、逻辑、目的等，最终形成落实到行动上的具体成果物。ORID，一个都不能少，少了O（客观），就是无根之萍， 没有调查就没有发言权。少了R（反映），人类大脑70%的决定都是由情绪而非理性决定，情绪是沟通的磁场，没有R，还聊啥。少了I（诠释），就没了深入思考、理性逻辑，从情绪直接做了决定，就有失偏颇。I这部分是整个环节中最为关键的部分，也是产生D的决定性环节。少了D（决定），就是扯了一通，既没有结论也没有行动，那这会就白开了。
ORID提问法，就是关于提问力的流程，所有的答案都在ORID提问法的背后。
从我们的创意方法论来讲，可以从另外一个角度反向理解ORID。我们经常说降低消费者的选择成本，每时每刻都要具备货架意识，用货架思维思考问题，给消费者一个选择逻辑和指令，让他们坐着滑滑梯，一路滑到收银机。在这里，O（客观）就是货架思维的现场现实现物，他在货架前看了什么。R（反映）就是看到后对他产生了什么刺激，是大老远就能看到包装的视觉刺激，还是购买理由带来的行动刺激，不买不足以平民愤。I（诠释）是思考，而我们做的就是降低消费者的选择成本，设计消费者的选择逻辑，不用说清、说服的思考，一句话打动他们产生购买行动，就是D（决定）。
这个反向不知道对不对。
6、人是环境的孩子：用参与方式激发讨论
所谓参与形式，就是在团队内鼓励参与的方式。
最常见的参与形式就是开放式讨论，大家坐在一个会议室里，轮流发言/随便发言，敞开了聊，我们也已经习惯了这样的开会方式。但这却是给人压力最大的参与形式，它要求发言者面向所有人发言，让人觉得这个时候的发言必须是得体的、稳妥的，这就压制了一部分跳跃的、大胆的想法。在这种情况下，往往发言者都是那些反应最快、最精明自信的人，一场会开下来总是那几个人发言，压抑了整体的参与度和创意力。
每个参与的形式都有它特定的规则，引导者每次改变参与的形式，就可以改变团体的行为和动态。比如相对于开放式讨论来说，分为2人小组讨论就改变了参与的形式、行为和动态，以及气氛，定向降低了大家躲避的可能，平衡了整个会议中的强与弱。参与形式的种类很多，主要有这样几种在实际开会中用的比较多。
第一是关于人的，比如刚才一直在说的分小组讨论，两两互访，角色扮演，个人冥想，甚至即兴表演、戏剧等形式。这里说的角色扮演，就是写一堆纸条，每张纸条上说明一下这个人的性格角色，然后大家一起抽，抽中的人要按这个角色的特点参与讨论，打破自己的表达舒适区，激发出更多的想法和创意（我扮演的角色，不仅打破了自己的表达舒适区，还差点打破了纸板，太入戏）。第二是关于物的，通过运用不同的媒介工具来参与会议讨论，比如逻辑层面的拼图、解谜、排序，视觉空间层面的画图、拼贴、雕塑等，也可以是其他有利于引导的各种参与形式。
人是环境的孩子，参与方式就是在营造出一种利于引导的环境，让所有参与者都成为这个环境的孩子。参与方式的目的在于，平衡讨论过程的大与小，给弱势群体更多的空间，提升所有人投入的时间，让总发言时间大于总会议时间。同时促使大家的参与更多元，最大化的输入/处理/输出，就是听/想/说。这跟传播的原理类似，最大化的刺激反射，最大化的编码、译码、播传。
7、引导式倾听：边听边套话
引导式倾听，就是边听边套话。听就是认真听发言者的回答。套话就是根据发言者的回答，通过适当的追问/对话，来挖掘出更多、更深层次的内容。有些情况下，发言者的回答偏颇，或者偏离主题，都需要引导者及时介入，调整风向，保证引导流程的顺利进行。这种引导式倾听就需要很多追问/对话的技巧，这里主要说两种。
探究：发言者可能轻描淡写一笔带过，追问一下让他说出背后的故事。你这么说的依据是什么？这个地方，有一个实例。就是我们给客户汇报，客户经常会说我们想怎么怎么样，这个时候不要忙着跟客户解释我们已经怎么怎么样了，一旦这么说了，很容易就陷入战斗状态。而是要去探究客户为什么这么说，以及他这么说的依据和考虑。
挑战：发言者对事实通常会出现信息盲点，可能是无根据的推论、前后不一、违背常理等，用挑战帮助他发现盲点。比如你这里说的跟之前的情况有点不一样，能再解释一下吗？这个挑战估计是我们开会时候最常用的、也是最精通的方式，你说的不对blablabla，然后进入战斗。挑战不是战斗。挑战最重要的是，问问题的方式和角度，帮助发言者消除盲点。
8、引导力的两个应用场景：高层访谈和项目创意会
引导是一门引领沟通的艺术，讲究说学逗唱……考虑到参与形式，这么说也有道理。理论上来说，引导适用于一切沟通讨论的场景当中。对于我们的工作流程来说，有两个非常非常重要的环节可以应用，就是高层访谈和项目创意会。
颜总指出，高层访谈在整个项目推进过程中，起着非常非常重要的作用。它既是双方团队的破冰，也是对项目的正式把脉。这脉摸准了，就能对症下药，才能药到病除。这脉摸不准，药下错了是其次，没有谋财也有害命。笔下有财产万千、人命关天。基本上高层访谈聊清楚明白了，项目就稳了，首次提案返工的几率就会大大降低。但就是这样一个如此重要的环节，在目前的工作过程中并没有形成规范、攻略，各组都是靠一些经验和所谓天赋吃饭。很多时候我们就拿着一沓人模狗样的问题杀上门，约了一堆乱七八糟的人，在一个七嘴八舌的场景中，稀里糊涂的问一通，也不知道问题问的对不对，然而并没有什么卵用。
引导力课程结束后，我们已经形成了用引导力改善高层访谈的课题小组，会在随后持续推进，最终形成华与华高层访谈操作手册。这样下来，就构成了华与华把控项目创意质量的两大抓手，高层访谈和118直觉会战，一外一内，一前一后，全面把控项目质量。颜总威武。
另外一个最普遍的应用场景就是项目创意会，这是几乎每天工作都会发生的场景。
9、把项目创意会变成Mini-118
华与华118直觉会战是个非常伟大的发明。每当一个新客户进来，召集全公司员工随机分组，在118分钟内，依靠对项目的基础判断和大部分的直觉意识，围绕超级创意展开头脑风暴，并依次发布，最终评选出全场超级创意大奖，颁发小杉树奖学金。118直觉会战，已经成为华与华把控创意质量的战略工具。
前面讲到一个不等式，是总体发言时间大于总体会议时间。再看看上面计算的算式，里面用了一个比较典型的参与方式，就是分小组讨论。这些多出来的时间，实际上就是并行讨论、发言的时间。118直觉会战就是采用这样一种分组讨论方式，同时加入了海报/PPT等参与方式，通过引导的方式激发出大家对新项目的直觉判断。
用引导力开项目创意会，我们就能把项目组的每一次创意会变成Mini-118。
10、一个可以照着做的范例：ORID焦点讨论范例
最后整理一个范例出来，引导不输出答案，笔记可以分享答案。这是一个基于ORID提问法的焦点讨论范例，可以用在刚才说的高层访谈，项目创意会，以及其他相关的沟通会中。
①先说开场白：开场白主要是讲团队破冰（如有需要），欢迎大家，并且介绍那些已经确定的事项。比如如果是讨论今年的中国互联网安全大会，时间、地点等这些已经确定的内容要提前告知大家，为后续的讨论对称必要信息。
②制定理性目标：理性目标主要包括两部分，第一是今天我们要讨论什么，第二是今天的讨论要输出哪些成果物。比如我们今天主要讨论并提出寂寞中国互联网安全大会的主题。
③制定体验目的：体验目的是指团队在本次讨论中需要体验什么，比如兴奋、好奇、轻松、震撼等。比如在轻松兴奋的状态中感受到大会的震撼。
④下面就是根据ORID制定引导问题：
O，objective，客观性，指的是已经发生的、或当下的客观事实、信息、数据。例如，过去四届的大会主题是什么？美国RSA大会的主题是什么？记得哪些安全事件？我们的技术理念是什么？等。
R，reflecttive，反映性，指的是发生的情绪、感觉、反应。例如，听完之前的主题，你的感受是什么？什么让你兴奋？什么让你好奇？等。
I，interpretive，诠释性，指赋予的价值、意义、目的等，核心特征是需要思考。例如，去年前年大前年，选择这个主题的依据是什么？我们如何评价美国RSA大会的主题？你从其他人的话中，听到了哪些关键词？今天的行业热点、行业关键词有哪些？等。大多数关乎D的内容都会从这里出现。
D，decisional，决定性，是指转化为哪些行为、行动。例如，我们要去找360的谁去做哪些沟通？这次讨论确定了哪几个主题方案？随后的一个月会推进哪几件事情？等。D就是这次要论成果物，最好在形成一篇精简的纪要。
⑤为讨论加入更多参与形式：
轮流发言；小组讨论；两两互访；罗列想法；角色扮演；板书（副引导师记录）；画图；排序等。以及其他更多。（参与形式中有很多细节要注意，比如邀请哪些人，这些人怎么排座位，谁跟谁小组讨论，场地选择等）
⑥结语：
再次盘点成果物，感谢大家的参与。复盘本次引导，扬长补短，也让大家对引导有更多的理解。
End
写作是更深层次的思考。笔记是学习的史记。
每天看华板洋洋洒洒一篇篇发出来，自己真正做一次，就发现认认真真写一篇笔记有点难，尤其是这些需要学习的新领域。不理解，就不会写。理解了，也不一定会写。写出来了，还怕不准确，会误导别人。
学习要听进去、读进去，也要说出来、写出来，再转培训讲出来。两个进去，三个出来，就这样死记硬背，生搬硬套，把知识变成咒语，反复念叨才能学到。
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