文章首发，微信公众号「鉴保人」

作者：Figo-庞天飞

小伙伴们大家好，我是你们的老朋友 Figo。

公众号「鉴保人」已经运营了一段时间，产出了30多篇原创文章，一路走来，感谢各位小伙伴的支持。

Figo 作为专业保险经纪人，同时也是公众号「鉴保人」的主笔。还没有向大家介绍过自己，这篇文章算是一个迟到的自我介绍。

1、我的这9年

Figo的名字叫庞天飞，重庆人。2009年来到帝都北京上大学，就读于中央财经大学，社会学专业。

大三的时候，Figo发现自己既没有准备好就业，也没有准备好考研；未来的职业发展完全没有一个概念，前路茫茫，看不清方向。

偶然的机会，Figo见到学校张贴的征兵宣传海报。正好也一直有一个从军的梦想，也是给自己两年的时间，去部队锻炼锻炼，思考下未来的路究竟怎么走。

2011年11月——2013年11月，Figo在武警河南总队洛阳支队服役两年，身心健康地回到学校，加入到小两届的学弟学妹的班级，又度过了一年半左右，快乐的学校时光。

已经打算毕业直接就业，Figo 也就没有再准备考研。由于学校的原因，大多数毕业生就业路径集中于金融行业，Figo亦没能免俗。

经过多家公司面试，也查了一些资料，对行业有了初步的了解。Figo最终选择进入行业发展潜力更大的保险业。

2015年，毕业的那年夏天，以管培生的身份进入到一家保险经纪公司

「 明亚保险经纪 」

工作第一年，Figo先后轮岗了总裁办公室、团财险部、培训部、旅意险事业部；最后，定岗于医疗险部，负责中高端医疗的销售支持工作，这也是第二年的主要工作内容。

2017年8月，Figo正式从医疗险内勤岗位离职。转型为明亚外勤经纪人，全职从事于保险咨询与销售工作，为更多的客户和家庭直接提供专业的保险经纪服务。

时间一晃而过，来北京已经是第9个年头，毕业也是第三年了。Figo也将在本月正式转正为高级保险经纪人，在可预见的未来，相信Figo的保险事业一定会更上一层楼。

2、与保险结缘

最早接触保险，是在2014年的夏天。这个暑假，Figo没有离开学校回家玩耍，而是留在北京工作实习。

在网上投递简历，偶然接到了太平人寿的电话，说是招聘理财顾问的岗位，可以实习。公司在西直门太平金融大厦，距离学校就三四公里。抱着试试看的心态，Figo就参加了面试。

来公司了解一番，经过了两轮「正规面试」，

Figo知道了是做保险代理人

但是，Figo也想了解一下保险究竟是什么东西；也想尝试下自己是否能胜任销售的工作。

最后选择了留下，考了保险从业资格证，学习了基本的保险知识，对保险的功能和意义有了初步的感性的认识。

但是，在基本还处于懵懂的状态下。主管就开始教育和催促我们及早进行销售。

牢记八个字：“简单相信、听话照做”

每天打两三百个陌生电话，从早上骚扰到晚上，Figo自己非常反感这样的销售方式。

正所谓「己所不欲、勿施于人」

自己还一点不专业，产品也没了解透彻，就开始忽悠和销售产品，Figo始终过不了心理的坎，最终只有及时选择离职。

虽然很反感这样的销售模式，但对于保险产品的功能和意义，Figo是非常认可的。

这也是后来，毕业再次进入保险业的原因，不过这一次是进入了保险中介机构。

3、保险业现状

 业务人员素质堪忧

都属于金融业，银行、证券、信托，能够给人以相对高大上的形象，但保险业却给许多人留下了误导、骗人、鸡血的刻板印象。

这与行业准入门槛不无关系，保险业的准入门槛太低了，目前对业务员的学历要求是大专就可以。

之前的要求更低，保险业务员不乏初高中学历，还有不少大叔大妈级别的中年人。

其实，绝大多数业务员，是作为一个销售者的角色，目的是为了卖出更多的产品，获得更高的佣金。

这距离一个真正从客户需求出发，客观中立的风险管理顾问、理财规划师的角色，实在是相去甚远。

要说到「专业性」，相信许多的业务员都是不过关的。

然而，专业保险销售的隐形门槛是很高的。保险产品作为最复杂的金融工具，保险的销售工作也涉及到金融、保险、法律、医学多方面的知识储备。

要成为专业的保险咨询顾问，成为保险领域的资深人士。没有中立客观的立场，没有永不停止地学习，没有丰富的实践和服务经验，是很难做到的。

这也是Figo一直努力的方向。

  销售误导严重

如此复杂的保险产品，却是由如此不专业的业务员销售。产生的销售误导问题，自然是多如牛毛。

什么不如实告知啦、产品错配啦、人情单啦、理赔纠纷啦、保险骗人啦、业务员骗人啦，各种问题接踵而至。

其实不论在哪个销售领域，肯定会存在销售误导。只是保险领域的销售误导，极大危害到老百姓的切身利益，影响到整个行业声誉，造成保险行业的污名化。

销售误导当然会有个人因素，如：职业道德问题；利益驱使的问题。

但是，有许多的误导行为是制度因素决定的。销售模式的利益分配机制，导致了业务员有意识、或无意识地造成了销售误导的客观事实。

保险的销售渠道很多，且高度分化（买保险有哪些渠道？），各个渠道的产品差异巨大（产品形态、保障责任、保险费率都可能有很大差异）。

从属于各个销售渠道的业务员，往往只能销售本渠道的产品，跨渠道销售是被禁止的行为。许多业务员，站在本销售渠道的立场上，有意或者无意地打击和诽谤竞争对手。

有的业务员，只知道本渠道的产品，完全不了解其他渠道。虽然主观上可能无意，但客观上依然有可能造成误导。

保险业的利益分化，也造成了强大的信息壁垒，这是有利于商业机构的，但是不一定有利于消费者。

在Figo看来，保险经代渠道、互联网保险渠道，目前应当是打破信息壁垒的有效途径，真正让消费者得到充分的信息，实现科学决策。

4、何为保险经纪人？

 什么是保险经纪人？

看看保险法的条文规定

第一百一十八条  保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

从保险法的定义可知，保险经纪人基于投保人的利益，代表的是客户的立场，这应当是更符合发展趋势的销售模式。

如何才能做到站在客户的立场？

超级丰富的产品线绝对是必不可少的，此外还必须以中立的第三方的身份，帮助投保人进行客观的风险管理和保险规划。

这些在其他的几个销售渠道（个险、团险、银保、电销）都是几乎无法做到的，只有保险中介公司（经纪公司、代理公司）及其互联网保险平台，才能够做到。

我们经常见到的互联网保险平台，其本质也是依托于一家保险中介公司，才可以合规地开展业务。

 保险经纪潜力巨大

从保险个人代理，发展到保险经纪及专业代理。这是保险营销发展的趋势，也是一个不断打破信息壁垒的过程。

在欧美日韩等保险成熟市场，保险中介渠道（保险经纪、专业代理），早已超过保险公司直属营销渠道，成为了保险销售的主流。

但是在中国大陆，保险中介还是一个全新的行业。目前的市场占比很低，但在未来却是一个潜力巨大的行业。

为什么买保险会选择经代渠道？

因为这更符合人性，买东西的时候货比三家，找到更适合自己的，这是普遍的消费心理。

随着大陆保险市场的发展，群众的保险消费也会逐步趋于理性。专业的保险中介无疑是符合这一发展趋势的。

随着互联网技术的发展，网络消费习惯的养成，互联网保险也成为近几年保险发展的新趋势。互联网天然具有打破信息壁垒的属性，这也是符合消费者利益的。

5、匠心、专业、客观

保险中介、互联网保险，是行业发展趋势。而保险中介机构的业务员，就是落地的执行者。

作为一名保险经纪人，Figo将匠心、专业、客观奉为职业信条，这也是Figo的保险职业生涯中不断追求的目标。

我想，要更接近这个目标，就必须做到以下几点。

  需求导向

为投保人做中立客观的保险规划，必须脱离保险公司的立场，和投保人站在一起。真正从投保人的实际情况及个性需求出发，从而制定更适合的解决方案，这是Figo执业过程中一直秉承的立场。

只有真正摒弃产品销售利益导向，踏踏实实从投保人需求出发，相信在长久的行业竞争中，才可以真正立于不败之地。

  独立思考

作为保险经纪人，一个中立的第三方。不能听保险公司宣传什么，我们就向投保人传达什么；不能保险公司一上新产品，不论是否适合投保人，就直接推销；不能保险公司产品停售，不论是否适合投保人，就强行推销。

怀疑精神，是一个独立思考的人最重要的品质。比如：在发布或转发任何信息的时候，先确认消息来源的可靠性，确认消息内容的真实性，不做人云亦云和无脑转发的小绵羊。

  不断学习

市场的变化日新月异，新产品不断涌现，旧产品不断淘汰。行业规定、公司政策也都会随时调整。不同投保人的情况可能会有巨大的差异，保险需求也是千差万别。

唯有不断学习，提升自己的专业性，才能不断为更多的投保人家庭提供更全面和专业的保险经纪服务。

以此自我勉励！

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