优势谈判读书笔记

作者，罗杰.道森

      这本书不同于《谈判力》，它主要讲的是术，各种谈判会用到的技巧，全文五部分。

      第一部分，又分为开局，中场，终局。

开局谈判时的技巧，1.讲开价时要高于你内心的价格，不要一口说出你的底价，2.在接受别人报价时，不要接受第一次的报价，因为往往会报高，里面有空间，3.当别人说出价格的时候，要表现的很夸张，这让对方感到他的报价有点离谱了，高于了谈判方的内心接受范围，4.还有谈判初期不要对抗性的谈判，不要和对方争辩，使用同理心倾听，然后安慰对方情绪，再表达，当对方有敌意时，感知感受，再表达发现。5.当和别人谈判买卖时，不要表现的非常兴奋，要淡定，假装舍不得，并不是很情愿，这样可以让对方不至于过于压低价格，6.如果遇到这样的谈判对手，可以用请示领导，白脸黑脸策略，7.另外还涉及了钳子策略，就是杀价，让对方给一个更好的价格然后沉默，先说话的一方往往代表已经输了。

      中局谈判技巧，1.尽量不要和没有决定权的人谈，在开始就用问话，确定他是否有决定权，一旦锁定，对方便不会再用请示这一招了，2.谈判中承诺的服务的价值会很快贬值，所以，一定要在服务之前把价格订好，3.谈判价格不要折中，当价格分歧，鼓励对方提出来价格折中，然后咬住对方提高的那个折中价格，自己表示很不情愿，再次提高价格4.应对僵局，先放下，谈其他的，回过头来再谈，先解决小问题，让合作创造切机，不要一直纠结在一个问题上，5.应对困境，做出一些调整，比如换个人谈判，缓解气氛，谈一些细节能引起对方一些积极反应的6.遇到死胡同就得请求第三方了，7.当给予对方一些让步时，一定要索要回报，这样不会让对方不断升级要求，索要过度。

      终局谈判技巧，1.到最后做决定时，可以用白脸黑脸，你装好人，让你背后的领导（不要具体到人，最好是模糊的集体）装坏人。2.蚕食政策，先给予对方宽松的政策，让其内心确定了合作的，而且大脑不断强化这个决定，一点点再加条件，让对方接受，甚至接受之前拒绝的要求，3.不要在一开始让步，让步不能一下子让到位，要越来越少，4.收回条件，对方本来要进一步索要，开始说出去的让步，因为某些原因不能兑现，最多接受最开始的让步，好比赌博，选择好时机，5.接受，把握的是让步的时机，不是幅度，小让步，可以收获多，无论对方多差，都要在谈判结束后，恭喜对方

第二部分，策略和原则

    讲到了不道德的谈判策略，诱捕，红鲱鱼，摘樱桃，故意犯错，预设，升级，故意泄露假消息，

    谈判原则，让对方先表态，装傻为上策，不要急于做出决策，给自己时间思考清楚，不要让对方起草，谁写对谁有益处，每一次都要认真读协议，另外当对方觉得价格高，可以用分解价格，这样就可以让对方容易接受，书面的文字表达更加可靠，谈判中不要被对方的行为或者语言激怒，保持淡定，集中在要解决的问题上，结束后一定要祝贺对方。

  第三部分，解决问题，化解压力，

需要棘手的问题咋办，介入第三方，用调解方式，或者仲裁，相比较而言，调解更加低成本快速，主要是这个调解的第三方要公正，而且调解完事，事情就解决了，仲裁不同，是一个客观的第三方，通常是法律部门，强行解决，结束可以上诉。

谈判中的压力，1.时间压力，多数谈判的结果在最后，不要暴露自己时间紧迫，不然会缺乏谈判主动，2.信息权利，了解对方的一切信息，不知道的要搞清楚，还可以直接提问，尽管对方可能不高，兴提问时，多问一些开放的问题，重复对方问题，问对方感受，问对方反应，让对方重复自己的话3.随时准备离开，谈判时，千万别想着我一定要谈个结果，我一定要得到什么，做好失败的准备，谈判时培养对方的欲望，让他离不开你呢产品，准备要求对方承诺时，才用离开策略，不然不好用的，4.要么接受，要么放弃，5.先斩后奏，6.热土豆，别人把自己的问题扔给你，先检验真假，如果真的，多问一些问题了解多的信息，7.最后的通碟，静观其变，立刻验证，拒绝接受，拖延时间，蒙混过关

      第四部分和各国人谈判，略，作为一个谈判高手的特点，要多多的信息，了解对方，可以通过竞争对手换的一些信息，要有耐心和对方死磕，要勇于大开口，讲诚信，认真聆听，

高手的态度，接受不确定，有竞争意识，不要追求别人的喜欢，

第五部分，高手谈判优势秘籍，1.合法力，好好应用头衔，2.奖赏力，树立自信，别觉得对方和你合作是奖赏你，要让他知道，和你合作，是你对她的奖赏，相信出色的自己（我认为自信来源于能力的反复验证）3.强迫力，强迫对方和你合作，4.敬畏力，这个剂力量很强大，坚持原则，会让别人更加敬重你，5.号召力，6.专业力也很重要，有时开始的交往来源于你的专业，让客户信任你，7.信息力，前沿的信息，对于医生可以建立好的关系，8.其他力量，使用型不强。

谈判驱动力有一个，双赢谈判，不把焦点集中在一个问题上，创造新的思路，大家各取所需，不是你想要的对方一定也想要，千万别太贪婪，谈判结束后，给对方一点好处。这个和谈判力有异曲同工之处

核心让对方感觉自己赢了！

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