第1章 自信心：做销售最怕的是怀疑自己

        这是因为人们给自己增加的心理负担总是比别人施加的更难克服。对销售人员来说，具备强大的心理素质，充满自信与激情地打通关系、攻克难关，是制胜的关键。

        从某种意义上说，积极自信的心态甚至比所有的销售技巧都重要。坦率真诚、自信开朗的精神状态，可以帮助推销人员运用良好地说话方式和个人魅力赢得客户的赞同和信任。信心十足的人语音、语调平稳柔和，也敢于顾客进行眼神交流，展现幽默风趣的谈吐魅力，建立起与客户的和谐关系，为买卖的成功打下基础。

      相反，如果对自己的能力评价过低，畏惧与人沟通，也就是我们常说的自卑、不自信，那么就很难恰如其分地表达自己的想法和意见，严重阻碍自己与客户的交流欲望和交流效果，无法实现赢单的目标。

        20世纪初80年代初，国际市场润滑油基础油逐渐紧俏起来。大连石油化工公司看准这一行情后不惜工本，打入了国际市场后名声大振。然而好景不长，由于国际石油市场竞争激烈，油价下跌，继续坚持出口，公司就会面临严重亏损。

        面对危机，经理黄春景认为，作为国际交易的后起者，在这种风浪中，最能考验公司实力。抱着对自己产品的强烈自信，黄春景找到了美国著名的卢布佐尔石油公司国际销售部，开门见山地说：“希望你们能买我们的产品。

        ”这位“洋”经理很诧异：“你凭什么让我们把别的公司产品推掉，而买你们中国的产品？”

        黄景春不卑不亢地列举了大连石化公司的三大优势：一，我们公司的产品质量有保证，信誉好；二，我们可以长期合作，保证你们的货源稳定；三，我们公司有自备码头，可以提供良好地服务。

        黄景春在谈了自己公司的优势之后，不紧不慢地告诉这位经理，你们国家的莫比尔石油公司已经购买了我们的产品——莫比尔石油公司在美国享有盛名，是世界第六大工业公司。这句话无疑有力地证明了大连石油化工公司的实力和巨大潜力。

        谈到了这里，这位“洋”经理立刻放下了架子，同意洽谈生意。就这样，大连石油化工公司在国际石油市场开辟了自己的领地。

        在销售过程中，对自己产品和能力充满自信，才可能充满激情，挥洒自如。文中的黄春景就是凭借着自己对公司实力和产品的高度自信，在面对国际市场的竞争时敢迎难而上，用自己的底气获得了客户的认可和信任，最终把危机化为转机。

        美国作家爱默生说过：“自信是成功的第一秘诀。”任何一个人，当他深信自己的时候，他是抬头挺胸、昂首阔步，奋力前进的，在心里会有很多的潜台词在不断地鼓励自己，比如“我是最棒的”、“我能行”、“我一定能达成目标”、“我会出色完满地完成任务”、“这点挫折算什么”。那么，成功就会一步步接近你。

        人最怕的是怀疑自己，连做事的底气都没有，客户凭什么跟你签单、合作呢？在销售中攻下客户的心防，首先自己要成为一个内心强大、自信满满的人，从而练就强大的气场。那么，在日常销售中，如何克服自信心不足的心理呢？

        首先，讲究谈话的技巧。在连续为客户讲解的时候，不用担心自己会偶尔停顿，因为停顿是谈话中的正常现象。和客户交流时，若感到脸红，也不要试图用某种动作掩饰它，因为这样就会暴露你的胆怯和紧张。学会放松自己，把客户当成朋友一样看待，偶尔调侃调侃，幽默一番，是最好的放松办法。这会让你和客户之间的氛围变得轻松有趣，长久下来，就可以让你建立自信。

      其次，改变自己的身体语言：最简单的改变方法就是“SOFTEN”。“S”代表微笑；“O”代表开放的肢体姿势，注意腿和手臂不要紧抱；“F”表示身体稍向前倾；“T”表示友好的接触，如握手等；“E”表示眼神交流；“N”表示点头，表示你在倾听并理解客户在说的话。记住这几个技巧，可以大幅缓解你的紧张心理。

        建立自信是一个漫长而艰苦的过程，尤其是对要每天与客户打交道的销售人员来说，既要掌握克服恐惧的技巧，也要拥有克服恐惧心理的勇气。当这些你都还没有完全锻炼好的时候，还有一个最好的办法，那就是什么都不想，直接走进客户的办公室。犹豫越久，就会越紧张，不要给自己紧张的时间，走进去，直面你的客户，反复几次，就可以逐步建立起自信心了。

    “修心术”

        建立自信心是一个循序渐进的过程，最重要的是不断磨练，大胆实践。以无畏的勇气、屡败屡战的姿态面对客户，积累与客户打交道的经验，一定会成为世事洞明、人情练达的销售精英。