关于营销对金融业的促进作用

关于营销对金融业的促进作用

自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。当今社会，招聘会的大字报上都写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子又会有多少社会经验呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在毕业后能真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我开始了这个暑期的专业实践。

所谓专业实践，是指实践单位应和所学的专业匹配。由于我是学金融出身的，我就应聘了一家证券公司，开始了我的实践生活。我在华西证券有限责任公司担任客户经理，工作时间比较自由，但是压力还是有的。在这里，我们的工作绩效非常明确，就是要看与多少客户签约。无论你花了多少时间研究工作该怎么开展，思考营销方式，以及种种给潜在客户提供方便服务的工作，都不是重点。这些是过程，但是我们要结果，还要立竿见影。这让我有些不适应，我的一些亲朋好友，也不是很明白为什么我要做出这样的选择。他们都认为这活又苦又累，这显然已成了大家公认的看法。其实，我并不是随便有份工作就做的。我经过了一番思考。我与头脑中约定俗成的、急功近利的想法做了一番斗争，最后承认从长远来说，这份工作对我是有很大的好处的。它还给了我一个机会，思考在现代金融业中营销扮演的越来越重要的地位。

说起营销，很多人会皱起眉头，认为这和自己没有关系或者甚至有些反感。但是，如果把眼光放得远一点，生活中的营销无所不在。每年大商场里的折扣活动、各种时尚活动请来名人当嘉宾，甚至日常生活中我们向别人灌输自己的观点以赢得赞同，这都是营销。营销的手段不重要，目的才重要。只要能够达成目标，就尽管发挥你的创造力吧。从商业的角度来将，营销的目的无非是推销品牌、提升形象、扩大市场份额，本质上来说，就是为了赚取更高的利润。可以说，营销或者说是销售，从根本上支撑起了一个企业的正常运营，它构成了资金的基本流入。一个无法提升销售额的企业，就不可能健康得运转下去。

过去，金融业由于是国家的垄断行业，种种资源分配和国家政策都给与有力的支持，根本不需要从业人员担心，属于标准的铁饭碗。一旦进入了这一行，只要把分内的活干完，基本不存在下岗、竞争等等纷扰。但现在形势变化了，随着中国改革开放的进程不断向前，以及加入WTO时所做出的开放市场的承诺到期，中国政府即使有心保护一些国家支柱产业，也面临着种种难题。银行业、证券业、保险业、基金业，纷纷加入了合资乃至独资的公司。中国的市场很大，包括摩根·斯坦利在内的业界巨头都在急于抢占市场，前一段时间以花旗为首的四家外资银行陆续进场，都标志着中国金融业的垄断地位已经在逐步消失了。在这方面，国内的业界人士也行动了起来，过去人们都抱怨银行的服务态度差，等待的时间长，现在许多银行都采取了措施以提供更人性化的服务。同时，人们也意识到，金融业的竞争也不可避免。这种竞争不仅存在于国内与国际之间，也存在于公司与公司之间。要在这种情况下脱颖而出，就需要更贴心的产品和更优质的服务。这对于历来保守的金融业来说，无疑是一种新气象。

汤姆斯·沃森缔造了IBM，他以其卓越的观察力认识到，并用许多方式向IBM人陈述了这样的观点——在销售之前什么都不会发生。无论你的公司提供哪种商品或服务，如果不建立和培养一套强大的销售力量去渗透市场，吸引潜在的消费者，并接近他们，让他们来买产品，那么公司就永远不可能成功。有趣的是，一家以高科技见长的公司仍然强调销售的重要性。这不是与金融业引入营销不谋而合吗？可见，利用营销的手段，提升顾客的认知度，传达公司的经营理念，迅速得抢占市场份额。这已成为了国内企业针对国际上强有力的竞争者所采取的重要举措之一。面对资金不够雄厚，技术不够发达、市场制度不够完善，我们与花旗、东亚这些银行相比的竞争优势在哪里，就是业已铺设开的网点和国民的认知度。

从这个角度出发，我在专业实践中，有意地观察和考虑了我这份工作的意义。作为一家不算太有名的证券公司，面对激烈的竞争环境，怎样赢得人心，这从一方面来说，就是现在中国金融业面临的境况。作为公司的客户经理，我担负起了开拓市场的重任，在经过了短暂的培训后，我就进入了实战中。由于我们公司与工商银行在搞一个三方存管的合作项目，我被首先派去驻点。借用工商银行的网点和名誉，我们希望能更加容易赢得客户的信任，同时在我们这里开户后，客户可直接把资金存入工商银行，这样就可以保证资金的安全。我们站在客户的立场上，为客户解决种种担忧，同时提供便捷的服务。在这个过程中，我需要观察人流，判断潜在客户，大胆上前推销，吸引注意和购买欲，同时加强与工商银行的合作，适当开发他们的已有客户，克服受挫折的心境，自我激励，这一切我以前只在书里面读到过，也觉得离自己很远，从来没有想到过我刚一走出校园，就会进入这样的工作环境。我一直留心把理论与实践相结合，因为实际经验实在不是我的强项，我只能以理论知识为依据，边学边干。

细心一想，现在金融业内的营销现象还真不少见。银行内的信用卡业务，保险业中推销保单以及各类基金的电话销售，都体现了他们努力拓展业务，树立品牌的决心。

从历史数据可以看出，新增股民开户数从2000年一路减少，到2006年年底触底反弹。农历新年过后罕见的"2.27"大跌并没有挡住股民入市热情。中国登记结算公司的统计数据显示，春节之后的半个月以来，沪深新开A股账户达到123万户，超过2005年股市全年的新增开户数。开户数若以此速度增加下去，今年新增A股开户数将超过历史上新增开户数最高年度2000年的纪录。这不仅是股市行情喜人的结果，也是各证券公司主动营销的结果。根据《你就是品牌》一书所说，打造品牌的内容包括：1、公司所有权2、所在地3、设备4、定位5、公司及产品名称6、口号7、声誉8、营销。而其中营销又包括1、产品2、价格3、性能4、潮流5、广告6、市场调查7、产品发展及客户服务8、销售。这一系列的元素共同作用，才能构成一个成功的品牌形象，而品牌是吸引忠实客户群的重要原因之一。据称，可口可乐的品牌形象就价值数十亿美元，如果哪一天全球所有的可口可乐的厂房、硬件都消失了，光是靠着这个商标，可口可乐就可以东山再起。所以，现在商业竞争已变得越来越不是依靠硬资本，而是软资本。

我们已经看到，在现代金融业中应用营销的手段，成功的帮助其拓展了经营业务，提升了竞争能力。金融业属于第三产业，是提供服务的产业，营销的同时提供更优质的服务，才能在激烈的竞争中赢得一席之地。