企业服务、SaaS领域的融资事件几乎每天都在全世界各地发生，你可能一直有一个SaaS创业的天才想法，怎样才能确定你的想法是否可行？
一般人的第一反应是询问身边亲友的意见。
Nugget 的 Brandon Sellers给出了以下切身经验，并且指导你怎样避免亲友“善良的雷区”。
你的朋友是会对你说谎的。
我讨厌这么直截了当，但每个企业家都必须记住这一点：
如果你的朋友说他们对你的产品创意买账，那并不意味着他们真的会购买你的产品。
你的朋友和家人是非常有偏见的，因为他们了解你，他们在乎你，他们会讨厌做任何可能伤害你的脆弱自我的东西，包括通过告诉你你的想法是绝对的狗屎，打破你的创业梦想。你的朋友和家人不明白的是，批评正是你所需要的东西。没有它，你会去花一年时间建造一个没有人想要的产品，这一切都是因为你从来没有得到适当的建设性批评。
那么，您如何在目标市场上获得来自朋友，家人和其他人的真实有用的反馈意见？
答案是询问他们的痛点和（解决）过程，而不是谈论你的想法和假设的未来事件，就像是否购买产品一样。
在这篇文章中，我们将讨论如何在以下4个步骤中了解您的产品是否是人们会支付的。
1.研究并了解客户的项目流程，并创建一个关于他们的痛点的假设；
2.了解在这个过程中存在什么痛点；
3.了解这些痛点的影响；
4.梳理并重复
研究和制定您的目标市场流程
产品解决的大多数问题只是一个过程中的摩擦点。研究和了解该过程中的哪些点会产生最大的摩擦，以及您如何解决该问题对客户的影响，整个过程取决于你的意愿。
使用特殊类型的网站或者研究论文和书籍，了解您的客户流程：
每个行业都有特定的论坛和博客，其中会员会讨论他们遇到的问题。你应该找到这些社区，研究他们，并开始与他们接触。这并不意味着要求他们填写一份调查或访问您的着陆页。这意味着你应该提供真正有用的建议，当你能够问出好问题的时候。
对于Beam（一个我正在与在掘金社区遇到的联合创始人建设启动的项目），我们发现在Quora上下面的问题，帮助我们了解我们的目标市场流程和痛点。
1.有没有可以用来管理SaaS订阅的工具？
2.我可以使用哪些工具来取消订阅？
3.您如何管理SaaS订阅？
4.什么是关键任务的SaaS工具？
在研究这个问题之后，花点时间思考一下，了解客户的流程以及您的解决方案可能适合的方式。这个假设将帮助您构建潜在用户的对话。
现在，您了解您的目标市场流程，您已准备好开始与客户交谈。
讨论并了解您的目标市场如何看待他们的项目过程
在与潜在用户交谈时，您应该询问的第一个问题只是“告诉我X进程如何为您工作”。
通过提出这个问题，您将得到他们广泛的谈论过程，以便您可以验证在步骤＃1中映射过程的方式是否准确。理想情况下，当您的受访者开始谈论他们的问题时，痛点会突出。如果他们没有提到任何痛苦的点或问题的过程，你将不得不开始询问一些探测问题。这些可能包括以下问题：
1.这个过程的哪一部分需要最多的时间？
2.这个过程是否有哪些部分会花费比你想要的更多的钱？
3.这个过程最无效的部分是什么？
4.您目前使用什么工具来帮助您完成此过程？
5.这个过程的哪一部分为您提供最大的价值？
6.你对现在的进程感到高兴吗
7.如果你能改善一下这个过程，那会是什么呢？
8.您是否使用X工具来帮助您完成此过程？如果是这样，他们会做你需要做的事情吗？
这些问题可以帮助您磨练客户流程中最痛苦的部分。你的最后一个问题应该是“那么听起来像X，Y和Z是这个过程中最大的摩擦点，这是准确的吗？”如果你的潜在客户回答是，那么你发现了三个痛点。
现在你必须明白，这些是客户实际需要解决的痛点，你可以理解这些摩擦点对客户的影响有多大。
了解这些痛点的影响
只是因为存在问题，并不意味着有人会愿意为此付出金钱。作为企业家，要找到和关注人们愿意付出金钱去解决的问题，这全靠你自己。简单地询问是否有人愿意为解决一个问题付出金钱，会比你想要的更频繁地产生错误情报，是一种不科学的做法。
在您确定了受访者遇到的痛点之后，请问他们以下问题：“如果X问题解决了对你来说意味着什么？”这个问题的答案可能涉及创造额外的收入，节省时间或节省金钱。
这是一个有价值的问题，因为每个SaaS解决方案要么会让您的客户赚钱，要么节省资金，或者节省时间。如果这个问题的答案是大量的钱，节省的钱或节省的时间，那么你可能会有一些人会愿意为此买单。
一旦确定了解决问题的影响，您可以询问以下后续问题：
1.如果你不需要X，它会节省多少时间
2.如果可以解决X问题，可以节省多少钱
3.如果你能解决X的问题，你认为你可以额外付多少钱
这些问题也将帮助您了解您可以收取多少费用。如果您的产品旨在提高收入，您可能会收取您的产品应该为您的客户预期的额外每月收入的10％ - 25％。
如果您的产品旨在节省资金，您可能会收取您的产品为您的客户带来的每年节省10％-15％的费用。
了解您可以为节省人员时间的产品收取多少费用稍微复杂一点。首先了解您的产品将节省多少时间。然后了解他们的时间对他们可能在做的事情的价值（找到他们的机会成本），以及这个人每小时值多少钱。如果有人每个月都会花4个小时做一些非增值性的事情，如果你帮助解决了这件事他就可以去参加一个可以给他赚到400美金的活动，你可能会收取他们的10％，或者是40美元的机会成本费。
梳理并重复
您需要对目标市场进行多次访谈，才能确信您了解客户的流程，痛点以及您可以向客户收取多少费用。当您采访的人越来越多，这些问题的答案可能会改变。
By：Brandon Sellers
全文译自blog.nugget.one
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