读《爆发式销售赢单》

读懂客户，了解客户，掌控客户。

学会掌控客户，如果你掌控不了，就会造成明知道客户是什么样的人，却不能为自己所用的局面。

有时候你会发现，你已经很了解客户了，但他就是因为诸如想一直被优待、喜欢占便宜、害怕吃亏上当等心理，迟迟不肯签单。

这时候就需要想办法寻找项目的突破口，比如从客户心理上攻破，以此推进项目的进度。

例子：

曾有一个软件公司的销售员向一家贸易公司的财务主管推销一款财务软件，因为软件的定价是4300元，财务主管觉得有些贵，就一直没有拍板买下。看到财务主管表现得很犹豫，销售员就问他：“您觉得对账浪费时间吗？不知道您这边是要经常对账呢还是只是偶尔才对一次？”

因为这家贸易公司是大型卖场和厂商的中间商，在财务上需要每天和卖场、厂商核账，一天最少有3个小时用在核账上面，所以财务主管回答他很苦恼。

这时销售员趁机说：“我们这款产品的授权时间是10年，大约3600天，平均下来一天才一块钱多一点，对公司来说几乎可以忽略不计，但是对您个人的作用就非常大了，因为它可以帮您最少每天节省3个小时，您说值不值？”听了销售员的话，主管感觉这也太值了，马上买了一套软件。

这其实就是心理上的突破。

按天报价（每天一块钱？）

从众心理。