压榨式提问：如何通过压榨式提问获取对方的毕生功力

亲爱的各位书友，今天是和学勇每天读一本书的第549天，第549本，今晚我们分享的这本书是《压榨式提问：如何通过压榨式提问获取对方的毕生功力》。今晚的开始，我们来设想一个场景，假如给你1小时的时候，你和你最想见的一个人有1小时的交流和对话的时间，你会问什么问题呢？对方也许是我们的国家领袖，也许是马云，也许是莫言，也许是你心中的偶像。或者你要见老子、孔子，这1小时你会问什么问题呢？这1小时你觉得结束之后你会有什么样的收获，而对方又有什么样的收获呢？

今晚，你不妨找一张纸，写下你最想对话的那个人，写下你想问他的三个问题。今晚这本书的作者就曾经访问过很多的政治、经济，特别是很多的娱乐、作家，比如布什、奥巴马等这样的世界顶级的政治家。他会怎么样来问问题呢？在你的生活中，你是否也有这样的场景，偶然的一个机会遇到了一个你心仪很久的人，这时候也许你的大脑完全空白，完全问不出那样的问题，而错失契机。作者也有过这样的经历。他在书中分享了这样的一个故事：

有一次，他约见了著名的作家阿西莫夫，他是全球著名的小说家。当作者和他约谈短短10分钟，他的夫人突然打断了谈话。她说：你显然对我丈夫的作品了解的不够深入。所以，谈话就此结束。她一边说，一边在餐桌前站起身，说：这是浪费他的时间，我们要走了，快。你看，事实就是这样子。如果你不能够有一个非常好的谈话的准备和方式的话，就会错失和这些大家对话的机会。

这样的对话并不是单向的，就如书中所说：人与人之间的链接是生存的意义。如果你不能够给对方带来价值的话，他为什么要跟你谈话。作者说，在他一生中，他想他从未如此感受到自己被人扇了一巴掌。虽然事实上并没有本质上的身体接触，他后来反思，他与阿西莫夫的谈话没有做好充足的准备。他同意花1小时跟他聊，对对方来说，是牺牲了一本书的整整一个章节的时间。而作者却没有对对方予以充分的尊重，没有花足够时间做足够的了解，甚至他心中充满了恐惧。因为他不知道对他要谈些什么。

作者就在这样的过程中，总结了一套方法：压榨式提问。所谓压榨式提问是通过你的开放，封闭式的提问帮助对方也拓展边界。近期，在朋友圈里面柳传志曾经谈到了他为湖畔大学证明一篇文章，他说他给湖畔大学上课是准备最充分的课程，因为他想说的同学们都懂，同学们的提问正好触及到他想说而又无法表达的那个点。对话本身，已经谈不谁教谁，而是一个互相的激发。所以压榨式的提问在本质上实际上是两个人之间的彼此的激发。

而作为一个提问者，你首先要激发起自己的好奇心，要有探索的精神，不要自己带答案。所以各位，我们可以回溯自己过去的对话里面，你是否已经在心中有了答案，只需要跟对方印证呢？而压榨式提问首先是你们能够突破自己思维的方式，而不是用习惯于自己的方式来看待这个世界，而是对对方的世界充满好奇。你会觉得他是怎么来思考这个问题的，他们认为在这个问题中什么最重要。比如，假如你去马云的话，你会问他什么呢？很多人会问他：如果现在重新让你做阿里的话，会怎么样。或者说，他在过去中做得最难的一个决策是什么，为什么。这些开放性的问题会帮助对方更好的去思考。当然过程中，我们不光要有好奇心，还要有诚意、同情，甚至信任。

我自己有一个观点：不管你自己面对一个怎样的企业家或者知名人士。首先在心中把他当人看，而不是神。他依然有他的喜怒哀乐，有他的痛苦、脆弱。首先我们对他极其尊重，拿出诚意去探索对方。我自己曾经总结了一套方法，就是开放和封闭的方法。就是一开始，首先要和对方建立信任。而信任来自于你是否对他的作品、背景有充分的了解。然后从他的一个过程中你认为他可能非常骄傲的一件事情谈起，然后再问他对很多问题的开放式的看法。比如我记得有一次参加项目评审会，一个投资人总是问一个问题，而这个问题我也学来，自己看项目的时候也会问创业者，就是你对你自己业务的本质是如何理解的。或者简单说，你认为你业务的本质是什么。

其实各位，你发现越是看起来简单的问题，或者非常通俗的问题，却难以回答。比如各位，你认为充电宝的这项业务的本质是什么。我曾经分享过听小米的负责这个业务的一位高管分享过，他们认为充电宝的业务本质是一笔伪货生意，伪货指的是在充电宝里面一个核心的原器件，就是电池。而那个电池实际上和某一款笔记本电脑的电池是一样的。充电宝之所以有竞争力，是因为价格。因为技术非常成熟，价格就来自于他必须是一个伪货生意，就是某一款或者某几款的笔记本电脑的电池出现了伪货。就是这个型号不好卖了，而电池成为一个鸡肋，这时候就会用到充电宝上。所以他们认为充电宝是一笔伪货生意。如果你了解了或者你洞察到这是这项业务本质的话，那么你就会关注笔记本电脑型号的更迭，关注笔记本电池供应商的基本的情况和变动趋势。而这就是这项业务能够做好的本质。所以，各位你会认为你的业务的本质是什么呢？这就是一个压榨式的提问。

本书作者本身是好莱坞的金牌制片人，他经常会问一些作家说：故事是什么，这个电影是关于什么事情的。在这个电影中，你要重点表达的是什么，为什么你要把注意力放在这个地方。那么，这个过程中，你在担心什么，你的计划是什么。通过提问跟对方有了很多的互动，然后去不断的验证他们的假设。你还可以问：你们怎么看这个问题。怎么看目前的流行趋势。在这过程中，我们缺乏了什么，这件事情，还有别的解决方法吗？如果我们是客户的话，我们会如何解决，这些开放性的问题会帮助对方予以全然不同的角度思考问题。

我也曾经见过一个人对销售的定义，他说：销售是什么呢？销售是你提一个问题，而通过这个问题客户会以以往不同的视角来看待。他可能没想买，没有需求，但通过你的提问去激发了他对需求的认知。比如过去我们对手机可能从来没有想过是滑屏的，从来没想过大屏。这可能是自然的一个用法，而自然的用法来自于人们对更简洁应用的基本诉求。所以，在这样的提问中，我们要关注两个核心要素：

第一，创造那个氛围。围绕在那个问题的氛围上。当你在提问题的时候，你要带着一种示意，你已经知道答案的语气或者面部表情，也不能够焦急难耐，向人们暗示你等不及要问下一个问题了。作为一个好的提问者，你要放慢节奏，去观察对方的反应。然后对其中充满好奇。提问的意义在于答案，而问题和答案一起，又能够推动项目或者我们对问题的理解。

今晚这本书会告诉我们，或者我们可以记住一句话：通过压榨式的提问，帮助我们拓展，帮助对方拓展，对我们自己，对世界的认识，并推动我们所从事的事业。推动我们向前进。这本书我们可以读，去检视自己提问的水准和品质。祝福大家，晚安！

【创办人简介】

王学勇

企业教练、行动学习催化师、心理咨询师

“和学勇每天读一本书”创办人、受邀济南电视台《文化泉城：我的故事我爱的书》分享嘉宾
山东学习型企业家俱乐部总执行长
受邀担任《齐鲁创业 》、《我能赢》、《乡恋》等省内多家广播电台栏目嘉宾，职场求职栏目《才女无敌》职场顾问
2017年“创客中国”山东省创新创业大赛评委
“齐鲁银行杯”济南2017创业大赛评委等

研究方向：企业价值增长，组织转型，企业教练
培训教练领域涉及能源、制造、银行、医药、IT、零售连锁、餐饮、教育培训等数百家企业

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