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众所周知，创业往往九死一生。在所有创业项目中，很多人都不是在创业，而是在试错。花掉很多精力和成本，最后没有获得一个想要的结果，只买来了一个教训、一个认知、甚至只是一个行业常识。为什么？
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就创业误区来说：抓不到重点，把很多钱和精力放在了不重要的事情上
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就创业问题来说：缺少业务底层逻辑的梳理（选方向、业务、增长、融资问题）
那么，那些成功的、优秀的创业者是怎么成功的？有没有什么规律？
# 两种创业思维
首先，来聊聊创业者。创业者往往可以分为两类：
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【X型创业者】：流于表面，想的没有足够清楚，把创业当作一个产品来做
和很多CEO聊业务时，大部分人都喜欢这样描述：“我在做一个抖音女装带货公司”、“我想做一个制造业低代码平台产品”、“我在做一个年轻人都喜欢的白酒品牌”、“我在做一个下沉市场的连锁火锅店”、“我在做一个装修行业的供应链金融产品”...
这类创业者，当决定做一个创业公司时，想的就是：那就组建开发和运营团队呗，凑几十万，开始做个公司，做个产品/门店/APP开始运营呗
这种大概需要3-6个月的研发期、百八十万的研发成本，然后推到市场上让用户试用，再看看用户反馈和数据的模式，是一个非常经典的创业路线
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【Y型创业者】：用假设驱动业务
还有一类创业者，在讨论业务时常常喜欢说这样一句话：“你这个业务/渠道/产品的关键假设是什么?”
他们说的是什么意思呢？就是不要看业务表面的现象，即不是看表面的数据、表面的产品形态、表面的用户评价；而是围绕假设来推进业务
Y型创业者用的是一套假设思维模型
# 关键假设
由于这里主要想说明的是Y性创业者的假设思维，那么接下来，我们先来了解一下概念
首先，什么是【假设】？
这里所谓的“假设”，指的是你的模式如果想成立，它所依赖的所有关键条件有什么。换句话说，这些假设如果全部验证成立，你的业务基本就跑通了。而如果有一条不成立，那你的业务也很难走下去，你需要想办法转型，甚至放弃
讲完了【假设】，那什么又是【关键假设】呢？
“关键假设”，是所有假设里面，风险最高，对于创业来说最重要的假设。（也是CEO必须盯死的假设/数据）
通过案例来理解一下什么是“关键假设”：
案例：2015年O2O上门洗车业务
举一个例子，2015年前后，大家都知道，O2O大战。当年有很多上门服务，比如上门洗车，都靠补贴，把价格做到了10块钱洗车，甚至5块钱，1块钱，就可以跑到你家帮你洗车
而此时参与的创业公司，都同时默认的一条商业模式假设，叫做︰因为上门服务成本更高，体验更好了，所以当未来定价调高时（比如比去店里价格贵一倍），这些补贴来的用户依然会选择上门服务
这就是所谓的“业务关键假设”，这个假设，跟做不做APP没关系，跟客户量增长量关系也不大，跟你的某一些客户喜不喜欢你也都没关系，只跟用户的付费意愿有关系
最终结果大家都知道了，很不幸，当整个O2O大战补贴结束后，定价回归理性，几乎所有用户都流失了，那一批创业的O2O上门服务，几乎全部阵亡
事实证明，用户并不会为了这点便捷额外多付费，多数都是以薅羊毛的心态在享受低单价的福利
所以你看，如果你的某一条关键假设不成立，业务就很难继续做下去。这个商业假设，跟你做APP还是H5，是红色界面还是绿色，开发花了30万还是300万，都没有关系
在这里要强调的是，不要看业务表面的现象，即表面的数据、表面的产品形态、表面的用户需求；而是围绕假设来推进业务
这种【假设驱动】思维的核心就是，要努力识别出这些、极少数的“关键假设”，然后围绕这些“关键假设”来验证业务
案例：web版打车软件业务（假设2005年创业计划）
假设在2005年，你某天突然灵机一动，打算做中国最大的打车软件，缓解城市交通问题。你想出来的这个ideo，这个创意真的值钱吗？
先简单拆一下需要验证的关键假设有哪些：
1）用户路边招手打车麻烦，存在痛点
2）司机大量存在空跑，愿意接网上更多的活儿
3）新互联网服务打车整体体验，远远好于路边招手模式（包括司乘双方体验)
4）网上打车费用双方都能掏受
5）我们的WEB版打车产品，可以靠百度SEO和投放，快速获客增长你会发现，其中有一条假设是肯定不成立的，就是第三条假设，因为那个时候智能手机还未普及，没有好的移动网络，没有好的GPS定位，如果你用电脑网页下单，体验会比路边打车的体验更差
所以在2005年用web互联网的方式做打车产品，几乎可以断定是一定做不成的
而这个验证过程，有可能是开发了一个APP/网站测试（300万)；也有可能是做一个非常粗糙的测试产品，直接推给用户以集反馈（30万)；还可能是专家+用户访谈，做了深度用户需求研究 （3万)；或者是烧钱以前，调研市场上已经阵亡产品的死因（￥0)
本质上：300万＝30万＝3万＝一块钱没花
从某一个维度来说，不管为了验证结果付出了多少成本，其目的都是为了验证关键假设。而创业者想要获取更好的结果，就要直接找到成败的关键逻辑
拆关键逻辑 ＞不拆。而拆的怎么样，其实差不多
想出一个ideo一点都不值钱，而真正值钱的，是这个ideo背后的一整套关键假设
再举个例子，18年底，有一个同学来以太拜访，希望深入聊聊业务(投资)
他们打算做一个东南亚某国家的电商平台。下一个版本的产品计划，是开发一个简单版的淘宝，大概需要小100万，但是手里钱不够了，陷入了一个非常难受的循环（推进缓慢)：出来融资 / 找厉害的人加入；但是没有发布，运营数据，说服力很弱。但是没钱的话，如何开发、上线，拿到运营数据呢？
我和以太易项的CEO臣羽一起接待了这个创始人，坐下来聊的第一个问题就是︰参考国内经验，你这个模式要是想成立，需要哪些必要的条件？也就是关键假设？
于是和创始人列了10条，关于选品类、供应链、配送、支付等等假设
然后，我又抛出了一个问题：这些假设哪些是其他人验证过了？剩下的还有那些风险最高？
接着，我们又一步一步地做减法，我们把这个业务锚定到了两条关键假设上︰
1．选品，SKU要符合当地人支付能力
2．获客，要有一种规模化获客的渠道也就是说，如果这两条假设没有验证，业务九死一生，很难成立；而如果这两条假设都成立了，业务将很靠谱，也很容易得到投资人的支持
最后，我又抛了一个问题：如果只验证这两个问题，真的需要开发一个新的淘宝吗？换句话说，甚至需要动开发，做一个产品吗？
经过一轮一轮的提问，最终我们引导他做了一个新的验证方案：用客服人工，模拟一个微信拼团的服务，然后直接测试选品和用户支付能力。因为目前测试这两个假设，完全不需要开发一个独立的线上产品
最终，我们把这个项目的验证成本砍掉了90%，几万块钱就可以验证一轮业务，而他手里的资源，够他做好几次实验的了
故事的结尾很出乎意料，我们虽然没能法帮他拿到钱，却有能力帮他省一笔钱，大幅砍掉做业务的成本。这就是要识别最高的关键假设的原因
当我们自己去操盘一个投入百万/数年时间的新项目时，花几天时间，认真思考以下这几个问题，很有必要：
提前想一想这个项目会死在哪里？有哪些致命的点？如何最大程度避免它死掉？如何用最低的成本避免它死掉？
不管是“先想好再做”主义，还是“先干了再说”主义，底层不变的，都是要先找到并验证那几个最关键的问题。否则只能说明一个是根本想不清楚，一个是空有执行力
最后，总结一下对于创业这件事，首先要思考以下四个问题：
- 问题一：创业，究竟在创什么？
- 问题二：如何拆解项目背后的逻辑？
- 问题三：如何抓住商业模式的关键？
- 问题四：如何低成本的验证业务？
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