不确定状态下的判断

依靠直觉 | 生活中经常出现的判断偏差有哪些？

不确定状态下的判断

核心书摘

《不确定状态下的判断》本书汇集了有关判断和推理研究的35篇经典论文，分成10个部分，基本囊括了目前所有关于判断研究领域最权威的文献，具有极高的理论和应用价值。在书中，列出了直觉思考中，几种典型的启发式规则，以及它们带来的一些偏差。这些内容，对于我们的实际工作和生活，都很具参考价值。

适合谁读

· 大型企业管理者

· 经常出现决策失误的人

· 想提升领导力的人

关于作者

丹尼尔•卡尼曼，2002年诺贝尔经济学奖得主，具有以色列与美国双重国籍，加州大学伯克利分校博士，普林斯顿大学心理系教授。

保罗·斯洛维奇，俄勒冈大学心理系教授，俄勒冈决策研究中心主任。他在人类判断和决策、风险感知、评估和沟通等领域有卓越的贡献。

特沃斯基，曾任职于希伯来大学和斯坦福大学。他一生获得过多个奖项，发表了120多篇论文，其中15篇发表在最权威的心理学期刊《心理学评论》上。

不确定状态下的判断

学什么？如何回归理性决策

任何商业决策和判断，尽管看起来是建立在理性思维上的“最佳选择”，但心理学研究揭示，我们的决策和判断是建立在人类心理上的“第一满意选择”，而大部分失败都源于心理认知上选择性失误。

企业运营管理，如同航海的船只，运行很长一段时间以后，就会有海洋生物依附在船底，如果不能及时清除船底的生物，就会受其拖累而影响前行的速度。而心理认知上的依恋正是拖累企业的生物。

今天的文章从代表性直觉偏差、易得性直觉偏差、反事实思维偏差这三个维度出发，结合大量的实际案例，告诉你理性决策的方法，避免陷入常见的决策误区，保持清晰、理性的思维，成为一名优秀的领导者。

你还会发现

· 代表性直觉偏差是什么；

· 曹操在赤壁之战中犯了哪些错误；

· 反事实思维是什么。

一、代表性直觉偏差

直觉，顾名思义，就是没有经过分析和推理的一种直观感觉。其实在现实生活中，我们每个人都会依据自己的直觉做出各种各样的判断。这样的好处，就是我们能把大量需要进行分析的复杂任务降低为较简单的判断操作，可以节省我们大量的时间和精力。通常来说，这些直觉还是很有用的，但有时，它们也会导致严重的错误和偏差。

而我们最常用的直觉，卡尼曼表示有三种：代表性直觉、易得性直觉和反事实思维。下面，我们先从“代表性直觉”讲起，看它在我们的实际工作和生活中，会造成什么样的偏差。

“代表性直觉”，又称作“拇指规则”。之所以被称之为拇指规则，据说是来源于木工工人 ，因为他们许多时候不用尺子，而是伸出拇指来测量木材的长度或者宽度。引申过来就是，人们在对某一事物做判断时，会在直觉的引导下，将其与某一类别的相似点进行比较。

比如人们经常会以貌取人，看到面相凶恶的人时会本能地把他划到“恶人”的行列，而事实上这个人可能非常和善；看到面相忠厚，穿着朴实的中年妇女时，又会凭直觉认为这个女人比较可靠，殊不知好多罪恶的拐卖儿童的犯罪份子都有意把自己装扮成那个样子，以方便做案。

按照卡尼曼的说法，人们运用这种直觉思考方式时，往往会高估那些具有代表性或典型意义的事件发生的概率。什么叫代表性事件呢？就是当一个事件与总体或一类事件中的其他绝大多数事件相似时，那么人们就会把它当成是一个代表性的事件。

卡尼曼为此还做过一个测试，他对被测试者说：“假如有一个人，他的性格是这样的：害羞，乐于助人，但对人对事都没有多少兴趣，他渴望秩序和稳定，对细节充满了激情。你会推断这个人是下面的哪一种职业：农民、商人、驾驶员、图书管理员还是物理学家“？

结果多数人都错误地推测，此人是一个图书管理员。原因在于人们的判断通常是基于对这个人的描述与心目中关于某个职业的印象有多少相似度，而忽略了职业人数的基础概率。

测试中对人的描述完全是随意想出来的、相互间没有什么必然关系的词汇，几乎不含有任何职业指向性，对职业猜测的关键点不在于对人性格的描述，而在于五种职业在现实世界中的数量，用这样的思考方式来看，现实中农民的数量是远远高于图书管理员的，所以最可能的职业应该农民。

由这个测试可以看到，所谓代表性直觉偏差，其实就是我们常说的“经验主义”错误，历史上的曹操就曾犯过类似的错误。

赤壁之战中，曹操率领八十三万大军征讨孙权和刘备，结果让周瑜和诸葛亮在赤壁打得落花流水，最后带着残兵败将狼狈而逃。当跑到一座山前的时候，有军士来报：“丞相，前面有两条路，请问走哪条路？”曹操问：“哪条路近？”军士说：“大路稍平，比较好走，但距离要远五十多里； 小路崎岖，直通华容道，却近五十余里。只是地窄路险，坑坎难行。”

曹操命令军士上山观望一下，军士回报说：“小路山边有数处烟起；大路却没有动静。”曹操听完汇报，命令部队走华容小路。诸位大将说：“烽烟起处必有军队埋伏，我们为什么还要走这条路啊？”曹操说：“岂不闻兵法说，虚则实之，实则虚之。诸葛亮足智多谋，故意使人在小路的隐蔽处点起烟火，使我军不敢从这条小路上走，他却在大路埋伏着人马等着我们。我早已算计好了，偏不中他的计。”

诸将都佩服地说：“丞相神机妙算。”部队于是从华容道继续败退。此时，曹操的残余部队人困马乏、焦头烂额、士气低落。行进之间，曹操忽然仰头大笑。众将不解地问：“我们都败到这种惨样了，您怎么还笑啊？”曹操说：“我不笑别的，我是笑周瑜、诸葛亮，人人都说他俩足智多谋，依我看，也只是无能之辈，如果在此处埋伏一支人马，我们将插翅难飞，只能束手就擒。”

曹操的话没说完，只听一声炮响，前方一队人马杀出来拦住了去路，为首大将正是关羽关云长，当时曹操的部队根本无力再战，只有束手就擒的份。多亏关云长念昔日曹操对他的好处，动了恻隐之心，放了曹操一马，曹操的一干人马才得以生还。如果不是关云长在华容道上以私废公，不顾军纪放了曹操，三国的历史就要改写了。

曹操为什么中了诸葛亮的埋伏呢？原因就是他犯了一个致命的错误，太相信兵书上的经验了。书本上记的都是前人的经验总结，是躺在书本上死的东西，而运用经验的人却是活的，把死的东西用在现实活的战场上，由于时间、地点、人物、形势等都发生了变化，但他采用的策略却没有跟着变化，自然就败了。

对于一个人来说，有经验是好事，是资本，但是如果把经验变成经验主义就不好了。

二、易得性直觉偏差

我要给大家讲的第二个直觉是易得性直觉。所谓易得性直觉，就是一种快速的直觉思维,人们通常根据相关信息的易获得性来作为决策的捷径。在做决策时，由于时间有限、经验不足、知识匮乏和结果的严重性等因素都会给决策者带来巨大压力，这些压力使人们更倾向于利用直觉思维进行决策。然而直觉决策容易使决策者过分依赖固有的知识和经验,却忽视了其他对决策有重要影响的信息，这很容易产生易得性直觉偏差。

一句话解释就是：我们在判断决策的时候会把熟悉的东西看得太重。

生活中其实有许许多多关于易得性偏差的例子。比如在地铁中被性骚扰过的女性，就会觉得地铁色狼比公交色狼多；当你家人看到许多北漂青年生活很苦的新闻报道后，会觉得北漂的你一定也很艰辛，但实际情况是你可能过得还不错；你每次想起加班的情景就会觉得自己比别人更加努力，然而你不知道的是，别人可能同样也在加班，你也并没有比别人更努力。

在美国，大部分人因为凶杀案、交通事故以及龙卷风等，这些更容易被媒体关注和报道的新闻看多了，所以他们就凭直觉认为交通事故、谋杀、龙卷风造成的死亡率更高。但是统计数据证明,每年死于谋杀和交通事故的人数,只是死于糖尿病或者胃癌人数的二分之一,每年死于龙卷风的人数也没有死于雷击的人数多。之所以出现这种相反的状况,就是因为那些新闻让人印象深刻,人们对这些信息更为熟悉,在记忆中更容易提取。

为了进一步证明易得性直觉偏差的存在，卡尼曼曾做过这样一项研究，他要求一些被测试者不能借助任何辅助工具，对瑞典、印度尼西亚、以色列、尼日利亚这四个国家的人口数目，进行排序。

研究结果证明，被试者对一个国家了解得越多，他们对这个国家的人口数估计也越高。而且，被试关于这个国家的知识，与一年中这个国家被《纽约时报》提及的次数有相当大的相关性。毫无疑问，媒体在给我们提供了大量信息的同时，它们也在左右着我们的思维，根据媒体提供的一些模糊信息做出判断，也可能使我们进入直觉陷阱。

所以，人们由于受记忆力或知识的局限,在形成自己的判断过程中,往往会赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的权重,而对大量的其他必须考虑的信息“视而不见”,仅仅基于易见的,容易记起的信息作出判断,结果就导致了易得性直觉偏差。

三、反事实思维偏差

我要讲的第三个常见直觉偏差就是反事实思维。它指的是人们在心理上对已经发生了的事件进行否定，并表征其原本可能出现而实际未出现的结果的心理活动，用一句话解释就是：与事实相反的思维。

在实际生活中，人们的思维并不是都针对现在正在发生或将来要发生的事，而是会花费许多时间精力，对己经发生的过去事件进行思考，并且这些思考很大一部分是与事实相反的，特别是当人们经历了一些不太好的事情后，总会自觉不自觉地产生一种与既定事实相反的因果推论。

很常见的就是“如果……那么……”或者“要是……就好了”这样的句式。也就是说，反事实思维在头脑中的存在方式就像以前学校学到的条件命题，包括前提和结论两部分，前提是指向与过去事实的相反条件，而结论是对过去事实的否定。

比如“如果我每天多学背一个小时单词，那么这次六级考试就可以通过了”或者“要是早晨出门前听老妈的话，带上一把雨伞就好了，就不会被淋成落汤鸡了”，这样的反事实思维想法会经常出现在人们的日常生活之中。

根据出发点的不同，反事实思维又分为上行反事实思维和下行反事实思维。上行反事实思维是指对于已经发生的事情，想象其如果满足某种条件，而可能出现的比事实更好的结果；下行反事实思维说的是人们也会假设一种比事实更坏、更糟的结果或情景。大难不死的人最容易这样想，“要不是运气好（或者发现早、抢救及时，我恐怕连命都没了”。

尽管反事实思维可以让人在想象中寻求心理安慰，产生积极的情绪和行为，但是沉浸于反事实思维，也会导致人们后悔内疚，拖延逃避等消极结果。特别是当反事实思维中的场景太美好而现实太辛苦，人们便会陷入后悔的情绪中。

事实上，后悔的心理学定义就是，将事件的真实结果和可能发生的一个比真实结果更好的假设结果相比较并伴随痛苦情绪的过程。后悔的心理学研究基础就是典型的上行反事实思维。

上行反事实思维可能会导致精神痛苦，而下行反事实的思维方式则可能导致“目光短浅”，此时个体为了得到一时的情绪满足，沉浸于庆幸，却忘记了要继续付出能收获更好结果的努力。从长期来看，出于自我保护的下行反事实思维方式降低了个体改善自己行为的可能性，是一种不良的思维习惯。

卡尼曼在研究中发现，过多的反事实思维，尤其那些强调会发生不同结果的想法，会干扰人们对实验结果的记忆，影响人们的学习效果，使他们对结果的发生概率的判断产生偏差。

美国一所大学的研究者们曾设计了一个抛硬币实验，实验用的硬币的两面分别被涂成了黑色和蓝色，实验要求两组被试者分别观察四十个抛掷硬币的录像，并在观测完了之后，回忆其中黑色面朝上的次数。

两组被试者中的实验组被要求在观看每个录像前对抛掷硬币的结果做出预测，也就是先猜测是黑色面朝上还是蓝色面朝上，而对照组则仅需要观察录像就可以。

研究发现，实验组的被试者们产生了更多的反事实思维，因为他们在看录像之前已经预测过了，所以当看到结果和自己预测的不一样时，他们就会说：“哎！差一点就是蓝色或者黑色面朝上了”，而对照组则很少有人产生反事实思维。虽然实际上，两组实验中，硬币黑色面向上的次数基本上是相同的，但因为实验组在开始抛硬币前进行了一次预测，所以就更容易产生反事实思维。这种差异造成的结果是，实验组最后给出的结果与事实的差距很大，而对照组给出的数据则要准确得多。

这个实验证明，对概率性事件的结果进行预测会增加人们产生反事实思维的频率，而这些反事实思维又会干扰人们对事实的记忆，从而降低他们的学习能力。现实生活中，这种情形在赌徒的身上体现得最明显，你如果注意观察会发现，每当输钱的时候，他们就会不断地进行反事实分析，他们会说“嗨！我本来是想押在那里的，最后临时改了主意，下把不改了，一定赢回来……”他们拼命为自己的失败找理由，从而让自己对于胜负的认识产生偏差，逐渐地就会赌博成瘾。

总结

我们回顾一下今天这本书讲的内容，我们主要讲述了3种生活中最常见的直觉，它们被用于在不确定状况下进行判断:

1、代表性直觉偏差，指的是人们在对某一事物做判断时，会在直觉的引导下，将其与某一类别的相似点进行比较，从而做出判断偏差；

2、易得性直觉偏差，指的是人们由于受记忆力或知识的局限,在形成自己的判断过程中,往往会赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的权重，从而导致判断偏差；

3、反事实思维偏差，指的是人们在心理上对已经发生了的事件进行否定，并幻想其原本可能出现而实际未出现的结果，然后会对自身造成一定的误导。

直觉其实就是一种先天的认知机制，我们凭借直觉做出的判断优点是速度快，缺点则是准确度不那么高。但是，在这个复杂的世界中，人类必须随时对不断变化的情境或事物进行判断，要想每时每刻都付出极大努力、消耗大量的能量去做出精确的判断，显然是非常不经济的。

在这样的环境中，更简单的、更少努力的直觉判断才更加实用，所以说，直觉判断能力是人类大脑千百年来自然进化的重要成果之一。对于我们现代人来说，重要的是学会如何恰当地运用直觉，而不是夸大直觉的误差和危险性，只有更好地理解我们的直觉和它们所导致的偏差，我们才能不断提高不确定状况下的判断力和决策的准确性。

恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第1201本书，希望今天的内容能给你有益的启发。(拆书人：小鱼儿）

《不确定状况下的判断》金句：生活之所以有趣在于它充满了不确定性，却有规则可循。

决策者之所以无法摆脱决策困境，取决于心理因素，即决策者在面对纷繁杂乱的经营问题时，往往受到心理定势的影响，无法从问题中跳脱。

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