《麦肯锡精英的谈判策略》拆书实录
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思考利害关系的优先顺序
例如，在商务谈判中，即便是商品、价格、数量等表面上一目了然的项目，其背后也应该隐藏着优先顺序。作为卖家，如果其公司口碑是由销售量决定的话，那么我方或许可以通过大量采购争取到打折优惠。如果对方看上去似乎想尽快签订合同，那么通过迅速决策，也许可以争取到对方的让步。也就是说，通过了解对方的目的、兴趣点的优先顺序，我方就可以考虑使双方皆大欢喜的利害组合。这一过程就是建设性的谈判。
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商务谈判很多条件都是隐形的，需要谈判双方互相摸底，找到对方的需求然后层层加码。这和咱们在购买商品时，商家与卖家的讨价还价是一样的。比如说：网购买衣服，当你点击想要购买的衣服时，总会关联出很多相关的衣服，不知不觉购物车就装了十几件，出现了选择困难症，而自己当时就是想买一件而已。让你不知不觉加满购物车的原因就是，大数据分析会分析出你的喜好和偏好，了解了你对于衣服的需求排序，进而争取到你的购买力。
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橙B：回想一下最近一次的办公室采购，原本想买什么？结果买了什么？原本想买的和实际购买的是否一样？
领导：上个月咱们公司采购的办公品物资，原本打算购买3箱笔记本，结果实际购买不只有笔记本，还添加了出纳表单、笔、打印纸等等，算下来比预计的多出来很多钱，和预期的不一样。
橙B：为什么出现这种情况？
领导：买东西都是固定商家，当时他们在做活动，买五箱笔记本送两盒笔。想着有赠品，东西又是办公室必须的，所以就多买了笔记本还能得两盒笔。商家有问咱们的表单够不够，说距离上次拿有一段时间了。又想着财务的表单可能不够，不如一次买够就不跑了，拿得多了说不定还能更便宜，自己又多买了出纳表单。
橙B：联系一下拆页，商家是怎么把我们带跑的呢？
领导：我是想着大量采购获得价钱优惠和赠品，接着就是咱们国企采购要走很麻烦的流程，一次买够就不多跑。
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谈判中逻辑思考必不可少
要开展建设性的谈判，基于理性的逻辑思考必不可少。只要提出观点，就―定阐述论据加以支撑，这是逻辑思考的原点。同时，对方能够认为我方“阐述的论据准确，观点也可以接受”，这―点非常重要。
双方情绪化地宣泄各自的观点，终将导致无法了解对方的思维过程，使双方灵活思考皆大欢喜的解决之策变异常困难。即便对方单方面讲得滔滔不绝，我们也应该在理解对方所讲内容的基础上，努力寻找其观点的依据。这是因为，即便对方的要求再不合理，那也是对方按照自己的逻辑进行思考之后得出的结论。不管怎样，至少我们自己应该保持提出观点就要冷静阐述论据的姿态。
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提出主张就要阐述论据
这是做到符合逻辑的基础。如果只是宣泄各自主张来说服对方，这是绝对不成功的。论据既要有理论支撑，也要有事例说明，或许有时还需要通过数字和数据来加以证明。
更重要的是，阐述论据要以让听者接接受为目标。无论自己认为逻辑的展开多么正确，如果对方不那么认为也是毫无意义的。优秀的谈判者需要具备站在对方立场场上审视自己观点逻辑性的态度和意识。
咱们购物讲价，首先是站在商家的角度考虑：自己出这样的价格，商家能不能接受。借此来成为商量价格的基准点，如果给得太低，商家没有赚，讲价必然不会被接受；如果给的太高，自己又觉得吃亏，心有不甘。
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橙B：咱们来设想一个场景，你代表公司向商家提出购买空调，为了争取最大的优惠条件，你要怎么阐述才能让商家接受？
领导：我会这么说，我们采购的价格当然希望可以和采购商一样的价格，不过这个得在厂家进货，所以咱们出的价格肯定是要略微高，我们希望包括运输和安装空调。我们公司现在想要改善员工宿舍条件，现在决定购买XX台空调。由于采购的数量多，又想在一家店购买，所以这是一笔不小生意。你们有得赚，我们也可以一次采购员工用的空调。
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