28899-张溢x《2016-09-30》【连续第14天总结】
一、今日具体总结
说说最近学以致用成交过程。前两天成交的客户。他是我打call出来的，他叫梁生。这个客户当时第一次说要找住宅，我们主要是卖公寓的。然后我就跟他说帮他留意一下，当时我也没放在心里这个客户，就丢一边去。
后来过了两个星期之后，主管叫我们复旧客户，然后看到这个梁先生知道他要住宅的。也没打给他。过两天后老大就开课讲《提问思维模式，迷宫》，那晚老大讲到一点多钟，我重头到尾一直都在听老大讲课。他在课程中说过：为大客户建立档案，谁执行谁受益＂当时我想起那个梁先生客户。我就记在随手读上，过天早上回公司，拿起随手读看了一下，就想起昨天老大那句话。然后我觉想着运用到工作中，然后找到那个梁先生开始麦凯他。
＂早上好，梁先生 现在忙不忙？＂（打开话题）
＂你是谁。＂
＂我是之前跟您介绍过我们的物业张先生啊，您之前不是说找住宅吗，找到了没？"（反问式，牵着客户鼻子走）
＂看过几个楼盘不合适。"
＂哦，那您之前去了哪个楼盘看过，当时多少钱一方？（了解竞品，找差异化）
＂xx楼盘，13000/方"
＂哦，那梁先生不考虑xx楼盘的原因是什么？"（了解消费者的习惯）
＂没学位，不考虑"
＂要立即入户口吗？家里多少个小孩啊？＂（家庭背景）
＂不急入户口，一个，女孩。＂
＂噢，那您是哪里人的？打算过来佛山长期做生意？＂
＂江苏南京那边，因为公司搬过来佛山这边，所以就带着孩子一起过来这边发展＂
＂公司做什么生意啊，江苏那边不好做吗？"（业务背景资料）
＂做陶瓷的，xx陶瓷有限公司。江苏那边景气不怎样，你们佛山出了名是中国陶瓷城，所以跑到你们这边了，呵呵＂
＂哦，那您现在有房子住嘛？住在哪里啊＂（住址）
＂前三年在这边买了，就在禅城魁奇路雅居乐花园，离公司很近，但是没学位，所以想换一套＂
＂那梁先生有没想……
＂我这边有电话进，有空再说吧＂嘟嘟嘟
他就挂了电话。然后我就把电话录音提炼出来写在客户档案上。之后几次通话，大体基本了解客户的情况。知道他是已婚，现在自己带着3岁的女儿，父母照顾着女儿，做陶瓷采购的总监。先提前买一套120方左右的学位住宅。不着急入户口，女儿上学之前都可以。最近戒烟，为了女儿的健康。真是个好父亲啊。
我《麦凯66》都没背完，所以我只能提前准备好话题写在本子上，然后多读几遍，跟客户通电话的时候我都拿着本子看着，为了自己回答的比较顺畅。
老大也常说：没准备的人，就准备失败。固化短信关心，跟节日电话祝福。几次电话过去，咱们已经叫客户哥了哈，这关系多熟啊。
接着我还上网市调了一些长期坐在办公室的通病。长期久坐容易引起抵抗力下降以及颈椎、腰椎退行性病变等。
我就想起老大之前有个案例，就是看到顾客办公室桌上的杯子比较大，然后老大就买个小的杯子给客户，主要让他多起来走走几步。
我觉得老大太机智，这都能给老大想到。嘿嘿，老大别喷我哈。然后我借鉴老大的做法，去淘宝买个一个陶瓷的杯子，比较小那种的，基本喝两口就去装，十几块，还买了一些西湖龙井茶。这淘宝还真是万能，又便宜又实在。一百个赞。
接着快递过去他那公司，按照老大的套路来做，快递没写我自己名字。然后短信发了这句话给客户：梁哥，下午好，最近天气比较烦躁，绿茶具有抗辐射，防衰老去暑热。还有，记得拿小的茶杯倒茶何喔，这样茶水比较新鲜。
过三个小时之后，回了：谢谢小张的好意。跟踪客户期间，项目一个字没提过，老大说过：做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊。女生肯定知道我们的目的，但我们不点破，最后走在一起都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们的人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。
所以照着做，经过一个多月的坚持关心客户。在9月25日下午1点多的时候，我当时正好给公司派出去打街霸。梁先生就突然来了个电话："小张啊，你现在在哪里啊？＂
＂我在魁奇路这边一个项目销售中心这里，有事吗梁大哥？＂
＂我今天刚好有空，想去你们项目看看，小张啊，回头短信发个地址给我吧，我待会就过去。＂
然后挂了，当时我有点懵逼了。看来做到数量级是有效果滴，老大说的没错：坚持=人名币！
不过他是找住宅的，我也没报太大希望。不过细节还是要按程序来做，报备系统。依然坚持做好自己的人情做透。
差不多三点的时候吧，梁先生就打电话问我：＂小张啊，我到天虹销售中心门口了，你在哪啊？"
＂门口比较多人啊，梁大哥你车牌号码是？"
＂粤E962，银色宝马。＂第一次见到梁先生给我感觉，是军人，身上散发真气，一米8左右。我抬头看着梁先生蹦出一句逗逼话，＂梁大哥，同样是男人，为啥你长那么高，我那么矮？＂
梁先生当场就乐翻了，＂呵呵，小张你才二十来岁，急不来，急不来＂以后我们一遍聊天一遍走进销售中心，一个现场销售就走过来，我打了一下眼色，他就对着梁先生"来，这边看沙盘＂…简单看完沙盘就去样板房瞄了不够五分钟就开始算单位价钱。
前前后后不够十分钟，梁先生就下了诚意金，看中了一间32方，25万左右（含团购价）说明天回来给齐首付。当时我也懵比了，不够十分钟就成交了？成交就是这么简单？不是说第一单很激动的吗？咋没很兴奋的感觉？
我还在酝酿刚才的情景，梁先生就跟我说：小张啊，刚接到公司电话，有急事处理，抱歉啊，下次咱们再约啊。" 还酝酿中，我随便应一句＂哦哦好＂，然后梁先生急速的开车走了。
我忘了一件事，梁生只是下了诚意金，还没首付完呢，所以还不算成交。晚上我就跟梁先生连下家常就挂了，他说明天可能不过去项目，叫他太太过来交钱。
第二天梁先生的太太真的给电话我，更意外的是，梁太太计多两间单位。当时现场的主持，"恭喜xx，成交1602A，1603A，1615A三间单位，恭喜"当场我差点哭了出来，原本只是一间现在突然变成三间。换作谁也会激动，更别说一个没开过单的人。以后我就送梁太太回去。
当时我立马报喜在716团队25群里，太兴奋了。晚上我打电话给梁先生太感谢他了，他还这样说：＂谢我什么呢，小张你啊，那么好的项目，怎么不早点告诉我。下次还有什么好的项目记得第一时间通知我，知道没？"
当时我就想起老大说，销售主张模糊，客户就清晰。如果当时我第一次嘚啵嘚啵的介绍项目，客户肯定装傻。啊哈哈当晚很兴奋很晚睡。
九月27号早上十点多，梁先生就给了我电话：＂小张啊，昨晚我跟我一个合作伙伴聊了你们的项目，他说不错，待会要过来去你们项目看看，你待会就打这个电话给他13686xxxxxx，姓黄。＂
＂好勒＂。我激动的跑去销售中心门口等候，然后打了那个黄先生的电话
＂喂，早上好，请问是黄总吗？"
＂对，你哪位"
＂我是梁大哥的朋友，小张啊，他说您现在过来天虹销售中心这边是吧？＂
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＂小张啊，哈哈梁大哥提过你小张，说你这小伙子不错，挺会做事的。对，我这就过来＂
＂黄总过奖拉，那黄总待会开车过来还是怎样＂
＂我走几步就到你们项目了，我就是住在你们楼盘对面的丽日华庭＂
＂那行，您穿什么颜色的衣服，是这样的，我们销售中心现在比较多人，怕找不到黄总您。＂
＂红色上衣，裤子是灰色休闲裤＂
＂噢好，那我就在销售中心门口等候您"
当见到黄总第一印象，秃头，带着金链金表。那种暴发户一样。他上下看了我一下："年轻有为，不错小张。"
＂黄总过奖了哈，还有很多东西需要请教黄总您呢。＂
＂好，小伙子不错，走，带我去看看沙盘＂
接下来发生的事我真没敢想像过，黄总也就看了下沙盘，未来的走势。然后就计算单位了，当时那个黄总跟那个现场销售说，给我计算16层全部单位。
当时吓死宝宝了，心脉急速跳快，喘气。后来才知道是个套路，原来是摸低价，最后也成交五个单位。真的没想过开单，而且还是串烧。
不过当天是有点兴奋，不过也没忘记固化学习。也没外去什么放松庆祝，记得老大说过：弄那些形式也不能给自己一毛钱关系，没意义，还不如利用时间学习《三大思维模式》，这样才能赚到钱。当晚还接到辅导员的电话关心，在这个团队真让我觉得一个家。
开单过程关键词：话术《麦凯66》+写写画画+市调+准备充分+人情做透+学一点用一点（学长点评的关键词）
坚持=人民币！我行同学也一定比我做的更行！
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