课程讲师：邹鸣
1.过往经历：
（1）良品铺子从0到4个人从3个月做到100万的规模，8个月做到2个亿的规模；
目前电商规模是40亿。
（2）武汉宁美国度：5年时间，从0做到5亿的销售额
2.个人特点：特别爱创新，特别爱研究本质
很多人关注产品，我主要关注消费者，主要从消费者角度去思考产品。
今天绝大部分产品是趋同的，理解消费者才是本质，用户思维：产品怎么进入消费者的场景才重要
快消品、耐用品，很多行业都做过，成功的关键在于在消费者角度思考。
商业领域的大数据非常关键：
先做规划，先找方法，先做整体运营计划
磨刀不误砍柴工，先去找到优质的流量，优质的流量一定要提前设计好
一、先找到目标用户，利用淘宝数据去做用户画像
1.优质流量
0到1的过程中怎么找到优质流量
能形成持续消费能力的流量才是优质流量
第一个问题：怎么先吸引流量
错误示范：转发送礼物，9.9包邮等，吸取大量无用流量
这种案例都是失败案例
一开始订单量高，后面都是螺旋下降，流量的质量太差（只吸引目标顾客流量）
目前这种靠便宜吸引流量，再升级运营的方式已经被时代淘汰，比如瑞幸咖啡！！！
瑞幸希望通过免费喝，培养咖啡消费习惯，来冲击星巴克的咖啡市场
免费领和免费喝吸引来的都是薅羊毛顾客
（瑞幸咖啡和喜茶进行对比！！！）
2. 私域流量
私域流量是运营的第二阶段需要关注的部分
从0到1的时候，更应该关注的是起盘流量
3. 起盘流量
0到1过程中最关键的是起盘流量
全域的起盘流量：全域运营电商+短视频+社群三位一体
流量的核心：合理的产品与精准的人群进行匹配
要吸引同频的流量：
0到1的时候，一个精准优质流量价值超过1000个低质流量
低质流量会浪费大量的团队资源、服务、资金等
先想目标用户画像：越细越好
物流特征、生理特征、兴趣标签，兴趣标签非常关键，经常能撬动市场
性别、年龄段、买家等级、消费层级（按照客单价低、中、高进行分配）
初级消费者淘宝：每个月1-3次
消费者一般喜欢选择中间价，不要最低，也不要最高
从时间维度去看消费数据
3月份的凸起：3.8妇女节
双11凸起
全年很平稳，说明淡旺季不明显
人群占比：
看城市分布：是沿海、还是内陆，把广告费集中到最合适的区域
广告投放计划、人群的消费者服务计划
整体情况表：
流量在下降，收藏比例、收藏次数120%大幅度增加
行业搜索很平稳，但是大量消费者在进行收藏，说明消费者很关注品牌
商家不应该再加大流量投入，应该强化品牌建设、服务质量、产品研发，提高收藏率
二、更高效的找到目标顾客
1. 物以类聚，人以群分
不要老往身边人找
1.1.QQ群很重要
A 、QQ有3亿用户，QQ现在在90后，95后，00后，玩QQ比微信还多，年轻人更多使用QQ
他们重度使用QQ空间这个产品
B、怎么在QQ群中用户
比如直接在QQ群，群搜索里搜索：宠物、武汉周边广场舞等
做宠物就进宠物群，做自驾游就进自驾游的群
进群都是免费的
不花钱就能找到上万免费的目标顾客
1.2.找到KOL
不是网红才是KOL，找到结构洞用户
只要是有影响力的用户就是KOL
有质量的QQ群主，就是KOL
1.3.短视频流量截流
去找竞品的短视频
竞品有3个快手，从竞品的评论中寻找目标用户
直接私信对方你的产品信息和优惠信息
让员工大量重复和简单的去做
三、怎么放大种子用户的力量，怎么做裂变
1. 大部分裂变都是靠产品的利益点去裂变
比如瑞幸咖啡、摩拜单车、滴滴打车
用产品的利益点去驱动，效应会快速衰减
用户的心理阈值会越来越高，原来10元可以驱动，很快需要20
2. 裂变的更高级方式，怎么驱动人关系链是靠兴趣维持的，而不是利益。
买《上瘾》这本书
2.1. 内在的利益——钱（利益）
京东芬香的裂变
2.2. 外在的利益——面子问题（尊严）
喜茶的人设
四、案例教学
1.1. 良品铺子背景
刚加入的时候，线下12亿，电商几乎没有，一天1000-2000元
在邹鸣去以前，请了很多人，但一直没做好
1.2. 启动前订下的规矩
A、线下卖什么线上卖什么
B、不允许比线下更便宜，最高只能打8折
C、薪酬架构围绕原来的薪酬架构执行
1.3. 启动前一个月时间做规划
A、利用互联网大数据做分析：3年做一个亿，第一年1500万，第二年5000万，第三年1亿
B、结果：第一年1800万，第二年1亿，第三年2.6亿
问题：为什么可以做到这么精准，大数据的魅力
C、朋友化妆品店的案例
大半个月分析市场数据，找到市场空缺，大数据的魅力
2.怎么做用户画像
2.1. 怎么画人群画像
良品铺子，休闲食品大市场的用户画像
年龄特点：虽然多大岁数都有，但不同年龄层次，关注重点不一样
推广特点：一共只有3万的市场启动费用
休闲食品在湖北省消费者覆盖度高，尤其是主动搜索良品铺子的湖北籍顾客最多，因此把有限的资金全部押宝在湖北。
启动费用全部花在品牌认知度最高的地区
2.2.启动的相关数据
刚开始只有6万左右
前两个月80万，第三个月就过100万
半年做了443万销售额，推广费只花了13万出头，推广费比例3%，客单价126.55左右
由于人群非常精准，所以客单价很高，推广费消耗很少
2.3.怎么维护KOL
A、KOL主要去找腰部力量的大V，找QQ群的群主，找这些性价比最高的KOL
B、定向给群福利：1.优惠券、2.特殊赠品
吸引精准用户群去旗舰店购买
C、用户一旦来了，就往微信群和QQ群拉，定期给群福利，做私域流量池
2.4.第一年数据一览
2.5.团队变化
刚开始只有4人，做一个月100万
最后30人左右
总结：0到1的时候最关键的是找到最优质流量
启发：
外卖的逻辑和电商的逻辑几乎没有差别
只是用户进行了全域的放大
1. 大数据选品太关键了，必须通过大数据快速识别出最有价值的品类和产品
2. 用户思维推导下的精准流量战略：用已有的大数据去做最细致的用户画像
3. 根据用户画像，进行全域的用户运营和精准的广告投放：免费的用户渠道：QQ群（群搜索功能）、短视频截流
4. 在找KOL的时候，最有性价比的做法是找腰部力量，吸引用户的时候切忌使用过高折扣
推荐书籍《上瘾》
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