前情提要：

比起很多人开一间咖啡馆或者花店的梦想，我更想开一家只卖样品的山坡十多。

不需要搜索，汇总了很多新奇特的样品或类似样品的组合，满足所有人的新鲜、好奇与满足感。

Sample Store (1)  |  一、“样品”具有可销售性

Sample Store (2)  |  二、“山坡十多”贩卖的是什么？

Sample Store (3)  |  三、“山坡十多”的竞争优势是什么？

Sample Store (4)  |  四、“山坡十多”的实践（MVP）

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三、“山坡十多”的竞争优势是什么？

1、 精英做标准，专家做模板，群众做贡献。

“人”是复杂的个体，商业模式这件事上，首要是尊重人，山坡十多核心是要提供好产品与服务，做一些大鳄们看不上，关注不了的细分问题，而不是去用消费水平、审美能力解构用户。

按一二三线地域划分用户，按性别、年龄、性别划分用户，这些属性都可以描绘画像，购物这件事上，不是单一维度的一刀切。

以前自己出门带白开水，后面买1元矿泉水，再到花10元喝进口矿泉水，这是一种消费能力的升级。

从购买实物到愿意为虚拟服务付费，不再认为看得见摸得着才有价值，这是一种消费意识的升级。

甚至，从迷信网红，到习惯性使用平价产品，拥有更成熟的消费观，这当然也是一种升级。

没必要过分解读升级或降级，这是一个太复杂的事情，比如：

① 再有钱的人，也会在TA认为可以省的地方省，并且通过这种方式杀时间。

② 很多人依然不了解阿迪达斯、哈根达斯、托马斯以外的品牌，只能跟着广告与大V 推荐走，与他们的消费能力未必对等。

③ 月薪5K的妈妈，自己省吃俭用，也一定会给自己的孩子选很贵的奶粉与尿不湿。

④ 有消费能力的人往后更在意的是精神层面提高，2块钱的西红柿换成8块钱的西红柿，再进步，就不是简单的国产转进口了。

消费存在不对称或者不同步，有太多超前的标准，随之而来的是KOL的模板效应，山坡十多的价值是通过群众的力量，帮助样品或者样品组合，创造出更多的“发现”与“趣味”，这也是符合认知盈余的理论。

“认知盈余”，说的就是受过教育，并拥有自由支配时间的人，他们有丰富的知识背景，同时有强烈的分享欲望，这些人的时间汇聚在一起，产生巨大的社会效应。

用户将是内容的主导者、分享的提供者。每个用户的知识贡献、内容分享，是这个平台赖以成功、赖以繁荣的重要保障。

Royal Apothic 是一个相对小众的品牌，只是后来又在美国发展了护肤与香水系列，从属于 Anthropologie ，有自己所谓的精英感，它有它的受众与标准，类似30岁上，受过良好教育，有一定经济基础的独立女性。

维多利亚作为KOL，扮演着美容护肤的专家角色，她身体力行的做了一个“模板”。通过自己的Twitter 推荐了这个牌子的护手霜，之后得到广泛传播。

维多利亚在Twitter上推荐的护手霜品牌

真正是否能爆发，还是得靠群众，他们不仅广泛熟知了这个品牌，更大的贡献是挖掘了更多属性，不管是香味、特色还是玩法。

来源：社交平台上自己发过的一款推荐

在山坡十多里，预计会提供：品牌小样的推荐与导购、试用装的组合销售。

2、面对众多电商平台，与其非零和博弈。

假设以上说的都是存在，问题来了，再长尾的商品，为什么我不能去既有的电商平台购买，而非要到山坡十多呢？抑或者，为什么电商平台不自己开个样品专区好了？

换个产品经理们经常喜欢问的：你的差异化/价值主张是什么？

查尔斯·汉迪：“当你知道你该走向何处时，你往往已经没有机会走了”。

淘宝一点也不担心腾讯再做一个淘宝，他怕的是弯道超车多一个拼多多，打自己一个措手不及。同理，还有抖音VS微视。

虽然你不知道何时是A点，何时是B点，但是如果选择业务模式，还是从老一套的B点考虑问题，明显会错过第二曲线。

第二曲线

杰弗里·韦斯特：“正如所有生物体必须死亡以使新生物体绽放一样，所有的公司都必须消亡或改变，以使新的创新变种能够繁荣发展……这是自由市场系统的基础文化”。

产品与服务不是跑步或赛车，不存在赛道。行业领先者早就从供应商、SKU 、GMV 的体量上升到利润、战略布局的竞争。

山坡十多面对电商里的各种大鳄、独角兽，不存在竞争，甚至它连搜索都没有。

来源：好奇心日报某分析文章节选 来源：好奇心日报某分析文章节选

山坡十多钱的影子还没见着呢，它聚焦的是某个时间段内的某种好奇心与满足感的购买。

就算全民都使用了淘宝，也需要理解仍然有很多品牌没有机会被发现，或者亟待被首次尝试。

真的不要以为拼多多就是五环外专供，或者是为小镇青年服务，它的用户画像会令人吃惊的。

来源：好奇心日报某分析文章节选

按照黄峥自己的说法是 20 岁-40 岁的女性。其 67.9%的女性用户比例与淘宝持平，你不能说它专骗贪图便宜，没见过世面的大妈大婶。

来源：好奇心日报某分析文章节选

你也不能简单的跟着张勇跟刘强东的说法，用过三次你就懂了。

来源：好奇心日报某分析文章节选

黄峥说的其实挺对，拼多多活跃用户 3.4 个亿，差不多是阿里的一半，这些用户，绝大部分都是知道淘宝，并且用过淘宝的。

来源：好奇心日报某分析文章节选

“闲”、“微信组团”、接收品牌信息主要通过电视广告，特别还是央视广告，在这样的心智模型下，大妈大婶们惊人的“时间”换了拼多多生存的“空间”。

电商巨头们随着规模的增长及维护成本变为线性增长，增速必然放缓，反而是脆弱的，如果山坡十多还是这样的模式跟随，毫无意义。

大量的新品牌、小众品牌、或者是选择购买成本比价高（贵、系列非常多）的产品，通过小样或者样品组合的方式在山坡十多里被发现，以时间来发掘消费趣味。

山坡十多只是有自己的个性化场景，最多是个补充，胜在细分。

参考资料：

1、《认知盈余》，作者克莱·舍基，译者：胡泳

2、《第二曲线：跨越“S型曲线”的二次增长》，作者：查尔斯·汉迪，译者：苗青

3、《规模：复杂世界的简单法则》，作者杰弗里·韦斯特，译者：张培，校译：张江

4、《拼多多创办三年上市，市值赶上 2/3 个京东。40 张图看懂这是一家怎样的公司》唐云路 龚方毅 姚书恒（2018年7月27日）