说的艺术 张凡2组1队 12月6日

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

【A1：联系过往经验】

【A2：规划今后运用】

............................................................

I便签

沟通中换位思考和清晰的表达很重要，昨天学习了XYZ（行为、结果、感受）的表达方法，小伙伴儿们开始和身边的人应用实践了吗？今天要学习的是，引起听众共鸣的核心问题是：你能从中得到什么？去做换位思考，不仅仅把焦点放在产品上，而是放在对方利益的切入点上。给学员一个跟着你走的好理由。

A1便签（联系过往经验）

小米17年发展势头迅猛，KA渠道销售部城市经理/网格主管入职以来，缺少对公司的文化和价值观的深入了解，从而无法对客户和促销员做深入的公司和产品介绍。明天的月度例会，我需要准备相应课程对员工进行面授培训。从需求出发，站在城市经理的角度，他们需要了解：小米产品优势、销售政策、产品运作规划、公司介绍等。我能给大家提供的信息是：小米近期的战绩、创新、文化和价值观、三个坚持和经营理念、MIUI操作系统演示和新品红米5/5plus差异化对比。内容有了，怎么样能让学员快速吸收和掌握呢？我把内容梳理成3个版块：文化和价值观、MIUI操作系统和新品介绍。这样会更方便记忆一些。

A2便签

目标：每一场培训因学员类型不同，准备的内容也会有所差异，每一次培训前，提前确认培训学员类型，了解培训需求，满足80%学员的80%的需求，培训后考试检核

行动：收集公司新闻动态，丰富培训内容，和同行优秀讲师交流，丰富培训手段