理解需求

需求分析拆字来看，先是“需求”，对于需求的定义，纵观市面上的理论，主要有“落差说”、“需求蛋”、“管理说”等等。

笔者这里写下基于经济学的简单定义，站在消费者的角度，在需求之前，是“欲望”与“需要”，这三者是由抽象到具体有着递进的关系。

需要，是人类生存的基本需求，对人来说非常容易获取，比如对水、空气、食物的需要。

欲望，是指人想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。

需求，是指人对具有支付能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。

需求是以购买能力为基础的欲望，建立在需要和欲望二者的基础之上。

举个例子：

需要，饿了需要食物；

欲望，想免费吃大王餐；

需求，去一家人均20元的面馆用餐；

需求是动态变化的，随着人群的消费观念和经济能力等因素变化，欲望会逐渐转化为需求。例如，在若干年前，影视剧被白嫖是满足欲望，而如今为内容付费主要就是满足需求了。

经典的KANO

KANO 模型是东京理工大学教授狩野纪昭发明的对用户需求分类和优先排序的工具，以分析用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。

Kano结果图

必备属性：当优化此需求，用户满意度不会提升， 当不提供此需求，用户满意度会大幅降低；

期望属性：当提供此需求，用户满意度会提升，当不提供此需求，用户满意度会降低；

魅力属性：用户意想不到的，如果不提供此需求，用户满意度不会降低，但当提供此需求，用户满意度会有很大提升；

反向属性：用户根本都没有此需求，提供后用户满意度反而会下降；

无差异属性：无论提供或不提供此需求，用户满意度都不会有改变，用户根本不在意；

当我们谈论需求时，是指某个用户群体的需求，判断功能点是何种需求，直接问用户做一次样本调查，每个功能点设2道问题，一正一反提问。

例如：

1.如果在XX上增加XX功能，你的评价是

A： 我很喜欢 B：理应如此 C：无所谓 D：勉强接受 E：很不喜欢

2.如果在XX上没有XX功能，你的评价是

A： 我很喜欢 B：理应如此 C：无所谓 D：勉强接受 E：很不喜欢

收集完数据后，汇总统计，算出不同属性的占比，占比最高的就是该功能的对应属性。

Kano结果表

需求定性后排优先级，要再做计算，确定Better-Worse系数。

计算公式分别是：

Better/SI=（A+O）/(A+O+M+I)

Worse/DSI=-1*（M+O）/(A+O+M+I)

结合四象限绘制散点图，取多个需求的SI和DSI的平均值作为横纵轴，同属性优先做Better值高的需求。

方法总结

（1）设计问卷调查表并有效实施；

（2）汇总计算得出需求属性，再计算Better-Worse系数。

适用范围

除了分析产品可以用，其实还有些事也可以套用Kano做简单分析，往往也能得出到答案，比如分析JD，追对象，如何送礼等等。

Kano简单理解就是一个统计调查方法，它被称为经典，也说明背景比较久远了。它于实体商品质量普遍低下的1984年下出现，现如今的产品标准化程度非常高，整个产品生态也比较成熟了，是不是不用Kano也可以得出结论？

因为，人性不会变，而历史会重演。