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麦肯锡精英的谈判策略
题记
今天晚上和朋友聊天，对方说前几天在警察局就民事纠纷进行协商，倒了一肚子的水。我就把自己收藏的一篇商务最难的法律谈判文章发了过去，得到是回答是在现实中运用太难了。我的回答是：是的，可我关注点是在没有给具体案例中所展现出来的谈判基本技巧和模型，这样会加深我自己的谈判知识运用的技巧。
还记得，6月份参加的一场关于沟通力的培训，培训师播放了一期《一虎一席谈》关于范跑跑的节目。初次听的时候，觉得自己的脑容量不够，被震撼到了。后来从沟通的角度，该视频被一一用沟通当中的技巧和模型进行还原后，发现错综复杂的现实中暗含的是那样一致的逻辑结构。
那么关于谈判也是如此，掌握一些谈判的基本的技巧以及应对技巧可以很好的让我们识别对方的谈判目标，从而调整策略，引导谈判形势朝着最大限度地让彼此满意的建设性的谈判方向发展，获得谈判的收益最大化。
技巧一：谈判最后通牒
生活中，我们经常会遇到，这个是我们的最低价了，如果你不能出这个价，那就算了。这个有点类似，爱买不买，不买拉到，没有谈判余地的意思。
针对这个技巧，我们可以首先进行是否属实的判断，比如忽略对方说的“爱买不买”，而是继续讨价，如果得到的信息并非属实，那么该谈判还有空间。其次，当价格没有谈判空间的时候，可以从单一的价格焦点变成多个焦点，比如交付周期、付款周期等等。
技巧二：谈判红白脸
谈判中的红白脸是最经典的谈判战术之一，在现实中红白脸的运用有多重变形，对此我们需要甄别，比如说红脸不在场，可用“领导、上司”等角色进行谈判。第二，红脸是公司的规定和制度。第三：虚拟的情况有变动。
对此，我们首先要坚定的一个信念是：无论红白脸，他们彼此都是一方的，不要进行相对评价，而是决定评价，整体看项目方案。
其次，在发现红白脸之后，可以采用的应对技巧可以采用以下话术进行回复：
1.您们应该不至于吧？（视对方反馈，说出来）
2.针对对方的反馈，表达“就是嘛，一眼就能识破的事情您几位怎么可能用呢？”进行圆场。
技巧三：谈判模糊要求
生活中，我们经常会说“老板，这个能不能再便宜点。”得到的回到多数是“不能再便宜了”，这个时候，依据物件的整体价格说，说再便宜30元、20元等等，一步一步的具体化的方式探寻对方的价格是否属实。
另外一种情景是在商务谈判磋商中，我们作为投标方，会被采购方问到你们能不能再努力努力，争取把这个合同敲定了。这个时候，我们同样可以采用把模糊需求具体化的技巧，直接问“我们需要在哪方面需要努力？”在获取正确信息反馈后，接下来的一步是在对方不在乎的地方进行磋商，比如价格之外的交付日期、交付方式。
技巧四：谈判逆向拍卖
拍卖是针对拍卖产品，从最低价格一直往上喊，价高者得知。谈判中的逆向拍卖是，买家作为外行利用多家投标的方式，学习方案后重新梳理需求，并以这几家投标公司的价格对各个公司进行施压，期望价格往下走，从而达成交易。
这样的谈判方式的边界条件是：谈判采购的无论是有形产品还是无形产品，该产品都不是哪里都能买到的通用商品。
对于这样的谈判，我们需要让买家相信自己的决策是合理的，同时要清楚买家对产品或服务的要求以及优先顺序，从而能针对性的提出解决方案。比如培训课程的采购，在对方就价格提出需求的时候，我们可以从专家的角度，进行反馈，同时在对方要求的预算内，对培训课程的内容做优先级别处理。
总结
相比谈判的基础，这些谈判技巧即可以单独使用带来效果，也可以组合起来使用，或者采用一定程度的变形进行使用。
同样，在接触学习谈判案例的时候，可以从谈判技巧和基础模型进行分析剥离，从而达到好的学习效果。
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