在沟通过程中，想必我们都遇到过这种情况，当我们向对方提出某个请求时，对方的回答往往不会是爽快的“行”，而是“你说的这个吧……”，或者“可以啊，但是……”，再或者“也不是不可，问题是……”这些似是而非的回答，总让你一头雾水。
问号脸
总之我们很难从对方口中得到自己想要的答案。
原因多种多样，可能是我们表达不清楚，也有可能对方站在不同立场曲解了我们的意思，或者对方压根就没听进去。我们想表达的意思从我们脑中的想法到说出的语言再到对方理解的意思，每一个环节都会有信息的“失真”。于是错觉就产生了。
所以你会发现，世界上存有太多的原因导致双方不能正确理解对方的意图。诺贝尔文学奖获得者萧伯纳曾简洁地总结过，“交流中最大的问题，是其中产生的错觉”。这种情况是如此的普遍，导致人人都几乎备受困扰。
那如何才能够改变这种情况呢？迈克尔·邦吉·斯坦尼尔在《所谓会带人，就是会提问》中就给出了一种方法，即通过需求九宫格准确把握对方的真正需求。
所谓会带人，就是会提问
我们之所以不能正确理解对方意图，很大一部分原因在于我们不能很好地区分欲求和需求。
【R】原文片段
在卢森堡的模型中，欲求指的是表面的请求，比如在某个时间点之前上交一份报告，思考自己是否需要参加某个会议等。这种信息，经常被问到“你想要什么”时出现。识别对方的需求，就是往深处挖掘“欲求”，这可以让你理解对方“欲求”背后的深层次动机。
——[第四章 基础问题：探出对方的需求 你想要什么 P66]
对于孩子的哭闹，大人们通常会直接问“怎么哭啦，想要什么呀”，而孩子通常会泪眼婆娑地指指某个喜爱的玩具，于是大人们就知道怎样哄孩子开心。
但到了职场中，情况似乎变得复杂了 ，你的同事或领导想让你做的似乎不单单是表面上说的那些，你听的似是而非，结果自然也不尽如人意。于是你很懊恼，又不好直接问“你想要什么样的成果”，只能靠自己去猜。
这就是典型的只听到欲求，而不明白需求的情况。
职场中情商比智商更重要似乎已经是公认的事实。原因之一便是情商高的人更能准确把握他人欲求背后的需求。那我等情商欠费的人改怎么办呢，瞎猜可很容易闹笑话啊。别急，书中已经给了我们答案了。
引用经济学家曼弗雷德的研究，卢森堡告诉我们世界上存在9种普遍的需求：
下次当别人向你提出请求，或者你提出“你想要什么”的问题时，你就可以试着看能否准确把握对方的需求了。举个反面的例子，也是众多女同胞估计都经历过的。
女友：最近好冷，我都感冒了，头好晕。
男票：那你要多喝热水啊。
女友：orz……
男生的回答有问题吗？好像没问题，至少他自己看来这是他在关心女生的病情啊。但如果从需求角度来看，男生回答的出发点是立足于“生存”的需求，希望她病早点好。拜托，感冒也不是什么大病，应该没有女生是担心自己命不久矣才这么说的吧。
其实女生真正的需求点，可能是“理解”，也可能是“情感”。这个时候男生可以这么说：
这种感觉我懂，之前我重感冒的时候，鼻子很堵，也很头晕，晚上睡觉很难受。（理解）
看你这么难受，我好心疼啊，真希望感冒的是我。等你病好了，我带你去看你喜欢的电影。（情感）
所以，把握了需求点，你的反应自然会如对方的意。生活中如此，工作中亦是如此。
比如当你的同事说：“我希望你在副总面前替我说几句话”，那他真正需求的或许是你的“保护”（“我的级别太低”），也或许是你的“参与”（”我需要你参与到这个项目当中“）。
当你的领导说：“我希望你重写这份报告”，他的真实需求或许是“自由”（“我不想自己写”），或许是“身份”（“我才是这里的老板”），或许是“生存”（“我的成败就取决于你这一环了”）。
你会发现，理解对方的真实需求之后，你就能更准确地把握对方的请求。同样，反过来，如果你需要向别人提出请求时，你也可以试着将自己的真实需求告诉对方，更快的达成合作，以避免不必要的时间成本。
那怎样来检验自己是否把握了对方的真实需求呢？很简单，将你猜测的需求用提问的方式进行确认。
就拿刚才那个请求在副总面前讲话的例子，如果你觉得对方的需求是“保护”，你就可以问：你是担心自己级别不够，他不会太重视你的提议吗？如果是“参与”，你就可以问：那你是希望我能参与到你的项目中吗？
经过几次确认，你基本上就能把握对方的真实需求了。所以下次如果有人向你提出了请求，你可以通过以下三步进行需求确认。
首先，认真倾听，别着急回答。其次，快速地从需求九宫格中筛选可能的需求。最后，通过反问确认对方的真实需求。
还记得最开始的那句话吗，交流中最大的问题，是其中产生的错觉。很多人越来越习惯于隐藏需求和自我伪装，所以你就需要去做拨云见雾的那个人。唯此，你才能让你以为你以为的就是你以为的。
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