《阿里铁军》

宋金波 韩福东著

2017.10.18

1、

今天最高的表现是明天最低的要求。

做正确的事，正确的做事。

很傻很天真，又猛又持久。

没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。

对得起好的人，对不起不好的人

定目标追过程拿结果

愿赌服输

2、我经常说这样一句话：我们不承诺你有钱或者你会当官，但是我们承诺你们会痛苦、失望、沮丧。你们如果把这些东西写进博客，用日记记录下来，那这本书将来值得所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人看

3、要记住：历史上所有伟大的成就，都是由于战胜了看来不可能的事情而取得的。

———查理·卓别林

4、据他回忆，最早期的团队，几乎没有人有销售经验。所有人都需要“在战争中学习战争。

5、如果说马云给阿里铁军魂魄，那么关明生就赋予了阿里铁军独特的气质。

6、喷泉的高度不会超过它的源头。一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念———亚伯拉罕·林肯

7、价值观与业绩的比重各占50%。这也符合阿里巴巴一向倡导的“虚的东西要做实”

8、价值观是一个团队的灵魂。“百年大计”的“植入”以及日常考核，使中供铁军成为一个有灵魂的团队。

9、李琪对雷雁群说，环球资源在那里做了好几年，它还有新客户可以跑，一年还可以做1000万元，你们两个去了三个月，告诉我这个地方没有客户跑？中国有几个地方可以这样给你们？一个地方如果真的只能签几家客户，那就说明“中国供应商”这个产品是没有市场的。

李琪扔下一句狠话；“要么你们两个死在那里，要么就做出点成绩来，别指望换地方

10、一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。

11、当面骂，背后夸

12、有人后来对敏芝表示感谢：“还好那时候逼了我一下，拿到了足够多的股票；如果再逼我狠一点，那时候可能就拿2万股的股票了。

13、将平凡变成非凡靠的是“持续”。不选捷径，一步步一天天拼命、认真踏实地工作，积以时日，梦想变成现实，事业获得成功，这就是非凡的凡人。说持续重要，并不是说反复做同样的事情，持续与重复是两回事。持续不是漫不经心地去重复与昨天一样的事情，而是今天胜过昨天，明天胜过今天，哪怕是微不足道的进步。

14、但他始终对那段“悬崖边缘”的日子念念不忘。

15、周俊巍很霸气地对罗庆元说：“我是你主管，未来你要每个月做金牌销售。”

16、你说我听，我说你听，你做我看，我做你看。

17、大炮说、只有做过阿里的销售，才能体会到什么是真正的销售，懂得什么叫情义，什么叫自我成长

18、文化的东西要做实，理念的东西、信任的东西要把它变现，要参与进去、要到细节里面去，而不是简单地相信。

19、土归土，但我们这些人都很朴素，很朴实，很多时候我们是用勤奋打动客户。

20、阿里巴巴的销售之间，老帮新司空见惯，主管帮员工、上级帮下级更是常见，不但传经验技巧，而且给资源、带你上门，这也是文化的力量。经验、资源、信息能做到无偿共享，仅此就与很多公司形成了巨大的反差。

21、很多时候多调动一下，多看看不用的岗位，不同的视角，其实成长是无形的。

22、管理者调动只会带来不同的管理风格，带来新经验、新方法、文化方面不需要更多的适应过程。正是因为有意识的调动，才让这个团队活力十足，管理者本身也会有很大的收获。

23、这个纪律无关乎你的地域，无关乎你的职位，无关乎你的收入，无关乎你的股票，什么都无关，只有一个，就是执行，就是纪律。

24、甚至当有机会可以离开台州回温州的时，杨猛还是选择留在“噩梦般的台州”，必须把台州区域业绩带好才肯走。当他离开台州时 台州的业绩已经可以与温州PK（挑战）了

25、这和中供最好的管理者未必出自最牛的销售是同一个命题的两面。

26、一个团队，可以分为四个象限：一是明星象限，二是新手，三是有能力没积极性的，四是没能力有积极性的。

27、对于三，不是强烈自驱动类型的，因此需要尊重，需要激励，需要肯定，但是这偏偏不是明星销售的特长。那时候的明星销售、都是强烈自驱动类型，“老子天下第一”，以己度人，最难说出口的就是夸奖别人的话。

28、马云说：老贺，你续签率没有达到，输给我了，自己还是要跳的，要不今天晚上就实现这个诺言。

29、今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一，体现了诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二、体现了团队井绳，贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命，希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……

30、PK这种形式本身没问题，销售业务本身就像打仗，打仗最重要的是节奏。PK可以不断拉节奏，是一种经典的“术”，是有价值的。

31、领导力的内涵或许可以概括为两个方面：第一，真实和信任；第二，不断地探求真实，不懈地建立信任。

32、马云对媒体说：“这挖人就像拔牙，猛地一拔，被拔者与拔牙者都很痛苦，而且还会流血。我现在就不拔牙了，我天天去摇，摇松了，就来了。

33、还有人挑战马云：“如果马总您的决定出现了明显的错误，那谁来制衡您？”

马云很平静的回答：“第一，公司没有人可以制衡我。第二，如果我已经做出了决定，哪怕是错误的也必须执行。第三、你们都认为是错误的决定，并不一定就是错误的。

34、销售执行监督部/销售品控部

35、这个世界不需要再多一家互联网公司，也不需要再多一家会挣钱的公司，这个世界需要的是一家更开放、更加透明、更加分享、更加责任，也更为全球化的公司；这个世界需要的是一家来自社会、服务社会，对未来社会敢于承担责任的公司；这个世界需要的是一种文化、一种精神、一种信念、一种担当。因为只有这些才能让我们在艰苦的创业中走得更远，走得更好 走得更舒坦。

36、评价一个人要看他从巅峰跌到低谷的状态，而不是他处于巅峰时的状态。

37、管理者会从一滩水看到最后的婆媳关系。个人对主管的信任感，对组织的黏性、安全感，可能都来自这种小事情。

38、中供文化更擅长的是“简单的事情重复做”，在一个单向度上把事情做到极致。

2017.10.22