跟定位之父学营销（一）

——知乎私家课：李亮《跟定位之父学营销》

人们常说：人生要有人生定位，职场要有职场角色定位。做定位这件事最拿手的可能就是明星了，现在时髦的词叫做“人设”，人设崩了，商业价值就可能低了，"人设”本质上也是明星自己打造的个人定位。为什么在商业界娱乐圈这么强调定位呢？因为越是竞争激烈的地方，就越是需要人们记住其特色，准确的定位可以使自己要传达的信息更简单准确的被人记住。

艾里斯、特劳特被称为定位理论之父，从20世纪70年代诞生到现在，他们的定位理论已经影响了很多代企业家，《定位》这本书已经在中国销售了40万册，在产品营销过程中，如何科学的做定位呢？

1、定位是什么？

定位最为关键的是要符合用户已有的认知

定位误区一：我们经常会听说有的同学说自己的定位是班级第一、部门第一，但是这样的定位最多只是目标而已，是没有得到认可的，比如国足说自己是亚洲第一，但是没有人认同。

定位误区二：定位文案写的空洞无物，也不是不正确，但是就比如说“为用户服务”这句话一样，人人都在用，但是很难让人记住，很难一下子把你和其他东西区分开来。

定位最为关键的是什么呢？

首要的是要符合用户已有的认知，比如说，在人们的认知中盐就是咸的，可以在其中加碘等其他营养物质，但是如果有一款盐是甜的，那恐怕很难让人接受。再比如，专门生产高档白酒的厂家，突然开发了红酒和啤酒，这个和用户的已有的认知产生了冲突，新产品面上市后，很有可能会不被市场接受。

真正的定位就是在消费者心智中寻找空缺

2、定位与传统营销的区别

定位的逻辑和传统营销逻辑不同，传统营销是由内而外，定位是由外而内的。

由内而外是指公司首先决定要销售的产品或者服务，接着为这个产品和服务确定目标市场，最后将产品的优势用适当的方式传播给消费者。

由外而内指的是公司首先要研究潜在消费者，知道他们心智当中有什么空缺，哪个空缺是可以充分挖掘利用的，再寻找目标市场，最后聚焦于某个品类占据这一心智空白。

现在百事可乐和可口可乐在市场上差不多平分秋色，可是在以前，可口可乐可以一枝独秀，其他的品牌想要在可乐这个市场分得一杯羹是不太可能的。于是百事可乐花了很多精力调研挖掘消费者在可乐上的空白需求，他们发现当时的美国社会年轻人越来越活跃，所需求的产品也越来越个性，于是他们把百事可乐定义为新生代的可乐，还找了年轻人喜欢的迈克尔杰克逊做代言，通过各种渠道的传播，百事可乐为年轻有个性的可乐形象一下子就被人记住了，销售直线上升。

未完待续......

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