阿萌萌200天学习笔记Day112
营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。
阿萌萌《细节营销》[荷]柏唯良
@樊登读书·第十二本
一、何为市场营销?
-4P(生产商视角):产品、渠道、价格和促销;
-4C(客户的视角):客户、成本、沟通和便利。
(通过每一个P,都可以解决任何一个C。当营销打不开思路时,看一下4P,一个一个思考一下,哪些方面可以提升,以提升4C中的任何一个。)
二、市场营销是可以研发的
-向最优秀的企业学习营销(如果你的营销经理说:“汽车和互联网不一样!”你就开了他)
-市场调查不能取代市场营销研发。在过程中要不断尝试。
-最大的障碍是不能从客户的角度看待产品(知识的诅咒)
三、从客户角度看问题的6大练习方法
-营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。
-公司的目标不是客户满意度最大化,而是利润最大化。
-6个练习方法:
(1)看清现实。把办公室布置成真正的超市,而不是自己产品的展厅;
(2)找离你而去的前客户谈谈;
(3)至少一部分销售人员、市场营销人员,甚至首席执行官应来自客户;
(4)让你的客户帮你管理;
(5)做一做你自己的客户;
(6)也做做你竞争对手的客户。
四、市场营销是需要知识的
-人皆恨失。
-如果你要引诱客户,首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候,就容易放弃理性,跟着感觉走。
-如果不能分散他的注意力,就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。
-派男销售去找女客户,派女销售去找男客户。
-看到美女,男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。
-先得小恩小惠,再得大恩大惠。先请客户帮个小忙,就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。(比如去和老板谈加薪之前,先找他要杯水喝。)
五、市场营销者的职责
-市场营销者的职责是创造优秀的客户。我们的客户决定了我们是谁。
-生产制造创造产品,市场营销创造客户。
六、什么是好广告?
-评估广告的最佳人选是你的潜在客户。投放广告前做一下投放实验,会为你省下大笔的广告费。
-产品可以分为4类:
(1)重要性高且积极的(汽车、染发):情感的真实性在这个象限最为重要,必须要让人们把自己和广告中的产品联系在一起,要夸张渲染,言过其实,不要谦虚(汽车广告)
(2)重要性高但消极(牙疼、人寿保险):客户不一定要喜欢广告本身,不要忽视客户在想些什么(不孕不育广告)
(3)重要性低且积极(啤酒、饮料):情感的共鸣很重要,品牌所引发的联想、情感必须是独特的,目标受众必须喜欢这个广告(万宝路)
(4)重要性低且消极(阿司匹林、剃刀):使用“问题与解决办法”的简单公式,关于产品的好处和问题的严重程度要极力渲染。(汰渍洗衣粉)
-除此之外,你还要管理你的外部关系
阿萌萌 阿萌萌
网友评论