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《细节营销》听书笔记

《细节营销》听书笔记

作者: 阿萌萌Summeng | 来源:发表于2018-11-01 07:23 被阅读0次

阿萌萌200天学习笔记Day112

营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。

阿萌萌

《细节营销》[荷]柏唯良

@樊登读书·第十二本


一、何为市场营销?

-4P(生产商视角):产品、渠道、价格和促销;

-4C(客户的视角):客户、成本、沟通和便利。

(通过每一个P,都可以解决任何一个C。当营销打不开思路时,看一下4P,一个一个思考一下,哪些方面可以提升,以提升4C中的任何一个。)


二、市场营销是可以研发的

-向最优秀的企业学习营销(如果你的营销经理说:“汽车和互联网不一样!”你就开了他)

-市场调查不能取代市场营销研发。在过程中要不断尝试。

-最大的障碍是不能从客户的角度看待产品(知识的诅咒)


三、从客户角度看问题的6大练习方法

-营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。

-公司的目标不是客户满意度最大化,而是利润最大化。

6个练习方法

(1)看清现实。把办公室布置成真正的超市,而不是自己产品的展厅;

(2)找离你而去的前客户谈谈;

(3)至少一部分销售人员、市场营销人员,甚至首席执行官应来自客户;

(4)让你的客户帮你管理;

(5)做一做你自己的客户;

(6)也做做你竞争对手的客户。


四、市场营销是需要知识的

-人皆恨失。

-如果你要引诱客户,首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候,就容易放弃理性,跟着感觉走。

-如果不能分散他的注意力,就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。

-派男销售去找女客户,派女销售去找男客户。

-看到美女,男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。

-先得小恩小惠,再得大恩大惠。先请客户帮个小忙,就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。(比如去和老板谈加薪之前,先找他要杯水喝。)


五、市场营销者的职责

-市场营销者的职责是创造优秀的客户。我们的客户决定了我们是谁。

-生产制造创造产品,市场营销创造客户。


六、什么是好广告?

-评估广告的最佳人选是你的潜在客户。投放广告前做一下投放实验,会为你省下大笔的广告费。

-产品可以分为4类:

(1)重要性高且积极的(汽车、染发):情感的真实性在这个象限最为重要,必须要让人们把自己和广告中的产品联系在一起,要夸张渲染,言过其实,不要谦虚(汽车广告)

(2)重要性高但消极(牙疼、人寿保险):客户不一定要喜欢广告本身,不要忽视客户在想些什么(不孕不育广告)

(3)重要性低且积极(啤酒、饮料):情感的共鸣很重要,品牌所引发的联想、情感必须是独特的,目标受众必须喜欢这个广告(万宝路)

(4)重要性低且消极(阿司匹林、剃刀):使用“问题与解决办法”的简单公式,关于产品的好处和问题的严重程度要极力渲染。(汰渍洗衣粉)


-除此之外,你还要管理你的外部关系

阿萌萌 阿萌萌

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