作者丨向东大叔
1
培训不等于绩效
我先讲一个关于自己公司培训和绩效的案：
我公司是一家房地产销售公司，今年的市场行情不好；
上半年的业绩还算比较稳定，进入下半年却每况愈下，心里很焦虑，可谓是食不知味夜不能寐；
看着周边同行很多中小公司门店陆陆续续的关掉，大的公司裁员减薪，更加是如履薄冰，倾巢之下，安有完卵？
我不断思考一个团队的绩效是如何产生？
怎么样稳定和提升公司的绩效？
我抱着这样问题，这几年我在北上深各大城市学习参加各种培训；
每次我去参加培训，同学在一起交流的时候会问我：“你为什么参加培训？"
我说：“我公司的员工面临培训的问题，现在市场竞争加剧，销售人员能力有待提高，希望通过自己学习培训来教给自己的员工，让公司的业绩更加的稳定。”
大家仔细听听看，这样的问答是不是很熟悉？曾几何时培训师常常会碰到这样的场景：
你的客户（内部客户或外部客户）跟你说:“我们面临培训问题。我们的…［可以是任意团队］表现不尽如人意。他们总是…［继续诉苦］所以我希望你能给他们提供…［具体的培训项目］方面的培训。”
很多的公司发生上述这种情形再普遍不过了，是不是？
让我们停下来分析一下这种情况。
从第一句话开始:“我们面临培训问题。这句话有什么毛病和问题？
请选择你的答案:
口1.员工绩效不佳，所以对他们进行培训是恰当的举措。
口2.这句话有语法错误。
口3.培训不是一个问题，而是一种解决方案。
“我们面临培训问题”这一表述类似于说我们面临阿司匹林问题。
培训与阿司匹林一样是解决问题的方案/处方。
这句话隐含着讲话人信心的跳跃，预先假设培训就是最该实施的干预措施；
尽管事实上培训可能并不是适合的方案或者通过培训也不足以获得所期望的绩效。
记得：培训不等于绩效！
这几年我自己不断的参加培训学习，对自己的公司的培训员工的培养做了很多的调整和改变；
例如说：每周标准的两次培训，培训的方式从原来的单纯的说教式，到现在的“独孤九剑”各种方法都试用过，确实是有一定的成效。
我想公司目前人员和稳定和在现在不景气的市场下，业绩能保持相对的稳定，和对员工的培训有一部分的原因。
但这里有一个大的前提是我是公司的负责人，培训完后可以配合以制度加以执行。
有很多的公司培训对绩效没有改变很大一部分的原因是，没有相关的制度和管理人员监督配合落地。
对一个企业来说，重要的不是培训，而是绩效。
2
解决问题的培训才有价值
培训师往往会常常碰到这样的场景：
客户在你的面前，向你倾诉他所做过的各种尝试以及失败后的苦闷，说得越多，就越坚信应该实施培训。
然而，对职场绩效的相关研究表明，只有当员工缺乏有关技能或知识时培训才会起作用。
有太多因素影响职场的绩效水平，像我们房地产销售这行，大到宏观经济形势，小到团队监管不力、制度不完善，甚至包括员工“干好干坏一个样”的态度，可能的因素数不胜数。
问题是现状与目标之间的差距，设置一个切合实际的目标，对于问题的拥有者和问题的解决者是一个双赢的事情。
解决问题的目标有两种类型：
一种是定量目标
一种是定性目标
定量目标是可以用数字明确下来的目标。
例如:“在三个月内将员工业绩提升20％。”
定性目标是用变化的趋势来表现问题达到的目标。
例如:“能够对现场所发现的问题有效地排查并整改。
例如像我们这种以销售为主导的公司销售人员要解决的问题：
目标是在日常销售过程中，由于在电话邀约、面谈拜访、持续跟进、缔结签约各销售步骤中；
不能有效建立信任关系而造成签单率低的问题，达到运用系统性方案与客户建立信任关系，并最终实现成功销售的结果。
但不是所有问题都能通过培训解决，培训能够解决的是人的问题是关于员工会不会和能不能的问题；
是解决由于人的知识技能和态度方面的差距造成的企业绩效问题，我们把培训能解决的，称为“培训影响域”。
其他的如制度、体制、环境等非人为因素，是很难通过培训解决，称为“非培训影响域”；
这些问题如果想通过培训来解决，必须将其分解到由于人的知识、技能、态度等方面差距造成的问题。
3
培训师的角色定位
培训师首先是企业的绩效顾问，同时也是企业的知识银行和人才枢纽。
培训师只有真正理解业务需求之后，才能成为业务部门的战略伙伴与绩效顾问；
才能真正帮助业务部门提升业绩，在培训实施过程中：
培训内容能否符合组织的战略需要？
能否解决公司的绩效问题？
能否覆盖产生绩效的主要人群？
这是判断企业培训是否有价值的关键问题。
美国著名的培训大师马克·罗森伯格说过:“请记住，重要的不是培训，而是绩效。”
提升企业绩效的核心是找到影响绩效结果的关键问题，找出这些问题就解决了问题的一半，也让企业培训有了产生效果的基础。
因此在培训就应抱有解决绩效问题的观念。
在找到造成绩效差距的原因中，通过培训可以交付的，我们要进行产品的学习或课程的设计与开发；
无法通过培训交付的，则要求我们要有能力为决策者提供绩效改善的系统性方案。
这是培训对一个企业真正的价值所在！
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